"Estaba tan contenta de que le dieran el trabajo, que ni siquiera me preguntó por el sueldo". Ésta es la respuesta que varias empresas le dieron a la analista chileno-estadounidense Olivia Jaras cuando quiso averiguar por qué las mujeres ganaban menos que los hombres.

Jaras trabajaba entonces en una de las mayores compañías de recursos humanos de Estados Unidos, recomendando rangos de salario para distintas industrias, cuando notó algo que no podía explicar. "Vi que cuando se contrataba a una mujer, y aunque mi recomendación fuera completamente imparcial, inevitablemente se la contrataba hacia el lado más bajo del rango salarial. Esto no ocurría con los hombres. Y llegamos a la conclusión de que, aunque podrían haberlo hecho, la mayoría de las mujeres no había tomado la iniciativa de negociar".

Para Jaras, fue una verdad "difícil de tragar". Por eso decidió fundar Salary Coaching For Women, una empresa especializada en ayudar a las mujeres en esa negociación.

Hablamos con Jaras, y con otras dos expertas, Linda Babcock, profesora de la Universidad Carnegie Mellon en EE.UU. y autora del libro "WomenDon't Ask"("Las mujeres no piden"), y Carolina Gutiérrez, jefa de la carrera de ingeniería comercial de la Universidad del Pacífico en Chile. Y les preguntamos cuáles son las estrategias más importantes que las mujeres deben conocer para conseguir un mejor salario.

1. Asume que todo es negociable

"Es el punto de partida y no sólo me refiero al sueldo", dijo Jaras. "Están los beneficios, vacaciones, horarios flexibles, hay cosas negociables que ni siquiera las pensamos como negociables. Y también debemos saber que un 'no' ahora no quiere decir no para siempre".

Para Babcock, "el primer paso es que las mujeres asuman que la mayoría de las cosas en su vida son negociables, que no tienen por qué aceptar el staus quo".

Negociar es el punto de partida, y no sólo el sueldo. Están los beneficios, vacaciones, horarios flexibles, hay cosas negociables que ni siquiera las pensamos como negociables. Este cambio de mentalidad puede tener resultados extraordinarios, muchas mujeres nos escriben para contar lo que obtuvieron al pedir algo que nunca habían considerado negociable.

2. Averigua cuál debe ser tu salario

"Haz tus deberes. ¿Te pagan por encima o por debajo del promedio para tu empleo en tu industria?", dijo Babcock.

Jaras señala que en EE.UU., "las compañías Fortune 500 (una lista de las 500 principales del país que elabora la revista Fortune) tienen equipos de compensación que fijan bandas de pago en base a encuestas de salarios que no están disponibles gratuitamente en internet".

"En salarycoaching.com lo que hacemos es comprar las encuestas más grandes del mundo y, en base a tu currículum, podemos decirte 'esto es lo que vales en esta industria para este puesto en esta región específica'".

3. Nunca digas "quiero un sueldo de acuerdo al mercado"

"Yo trabajé para reclutamiento de personal y lo que hacíamos era descartar a las personas que decían eso, porque son personas que no tienen una opinión fundada sobre las competencias que tienen", dijo Gutiérrez.

Usar esa expresión, en lugar de pedir algo concreto, "denota inseguridad en la persona porque no tiene información de lo que el mercado está pidiendo".

4. Estipula a futuro

En la negociación inicial es recomendable dejar estipulado un aumento salarial después de un período de tiempo, según Gutiérrez. "Que ambas partes alcancen el consenso de que después de un año, habiendo cumplido ciertos indicadores avalados de forma objetiva, yo pueda percibir un aumento o un bono".

5. Bruto no es líquido

Puede parecer obvio, pero Gutiérrez recuerda que "el empleador suele referirse al monto bruto (del salario) y siempre nosotros tendemos a pensar en líquido".

"Es importante hacer esa distinción en el momento de la entrevista o la discusión salarial".

6. Vuélvete indispensable

Debes empezar por jugar tus cartas para negociar, según Jaras. "Empieza por hacerte indispensable, sal de tu propia perspectiva y date cuenta para qué eres buena, para qué eres mala y cómo te perciben los otros".

Jara recomienda que si resaltan tu trabajo no minimices los elogios. "En vez de achicarnos como solemos hacer las mujeres diciendo 'no es nada, es mi trabajo', debemos dar gracias y recalcar 'sí tienes razón, salió muy buena mi presentación. Las mujeres latinas solemos achicarnos, como que no queremos aparentar ser muy prepotentes, pero eso no es prepotencia, es simplemente no vendernos en menos".

7. Usa lenguaje amigable

En primer lugar, nada de pillar desprevenido al jefe en un pasillo. "La ingeniera le dijo a su jefe: 'necesito tu ayuda, ¿podemos hablar cuando tengas tiempo?' Y fijaron una hora", señaló Jaras.

Cuando pidas el aumento, "al jefe se le va a caer la cara", advierte Jaras."Y ése es el punto exacto en que cae la mayoría de las mujeres que tratan de negociar sin estar preparadas".

Las mujeres tendemos a reaccionar ante silencios incómodos dando concesiones."Espero que las lectoras entiendan que es aquí donde el empoderamiento tiene que venir. Tú sabes lo que vales y tú sabes como pedir", señala la especialista.

Una buena época para pedir aumentos en América Latina es entre octubre y noviembre, que es cuando las empresas se encuentran realizando su presupuesto anual del siguiente año"

9. Créete tu propio cuento

No vayas con miedo a negociar. Si tú no te crees tu cuento, nadie te lo va a creer. Y el consejo es válido para todas las edades.

Jara relata el caso de una clienta de cerca de 50 años que, por sentirse poco valorada, pensaba ya en abandonar su empleo, y actualmente se ha convertido en candidata a directorios. "Usa tu experiencia como los jóvenes usan su MBA (título de maestría)".

10. Aprende a leer tu ambiente

"Es darte cuenta del lenguaje no verbal, de lo que dices sin decir nada: cómo es tu postura, cómo te vistes, el tono de tu voz y tu timbre", señaló Jaras.

"La idea es ser una observadora competente de tu ambiente y preguntarte, ¿cómo puedo hacer para manejar las circunstancias en las que estoy para poder llegar al resultado que yo quiero? Y para eso la comunicación no verbal es fundamental".

¿Y qué sucede si nos dicen 'no'? Si te niegan el aumento, no desesperes: un "no" ahora no significa "no" para siempre.

"Si te dicen que no en este momento, recuerda que puedes tener la opción de decir que lo que necesitas son mayores beneficios, como que el viernes voy a trabajar media jornada o una vez por semana trabajaré desde la casa", afirmó Gutiérrez.

Y un último consejo de Babcock: "Lee un libro sobre negociación y practica con un amigo antes de hablar con tu jefe".