La gestión de patrimonios está colmada de conflictos de intereses. ¿Cómo cambiar el modelo?

La primera vez que invertí en un producto financiero, en mi adolescencia, pregunté al cajero del banco por una solución que pudiera ofrecer "mayores rendimientos". Rápidamente me presentaron una historia convincente y un fondo con una rentabilidad superior al 20% en los tres meses anteriores.

Confiando en ellos, invertí los pocos ahorros que me había costado ganar en esta oportunidad, ignorando la comisión de suscripción, la comisión de gestión, el nivel de diversificación, la longevidad de la estrategia y otros aspectos obvios que los inversores deben tener en cuenta.

Tuvieron que pasar unos diez años desde aquella primera inversión, que dio muy malos resultados, para que yo comprendiera plenamente lo que ocurrió aquel día. Además de los muchos factores que pasé por alto, había una pregunta fundamental que ni siquiera me había dado cuenta de que tenía que plantearme: la motivación y el incentivo del cajero del banco para recomendarme ese producto financiero en primer lugar. Estos sistemas de incentivos son los que me llevaron a la decepción, así como los malos resultados para muchos inversores que deberían evitarse.

Los distribuidores de productos financieros vienen en todas las formas y tamaños: bancas minoristas, agentes de seguros, asesores financieros independientes, remisores, corredores, gestores de patrimonios, banqueros privados, gestores de relaciones, corredores y plataformas en línea, gestores externos de activos, oficinas multifamiliares y más.

El desafío reside en la necesidad de que los consumidores distingan los servicios por los que merece la pena pagar. Las comisiones basadas en suscripciones y transacciones incentivan a los distribuidores a favorecer el churn (es decir, la negociación de alta frecuencia o la compraventa de productos financieros). Naturalmente, las inversiones que caducan o son volátiles crean oportunidades de churn; en los modelos tradicionales de asesoramiento financiero, un alto churn puede traducirse en mayores comisiones para los asesores financieros, creando un espacio para incentivos engañosos.

Las comisiones por ventas o comisiones de retrocesión son pagos realizados por las empresas de productos financieros, como gestoras de fondos, estructuradores de productos y compañías de seguros, a los distribuidores. Estos pagos, que pueden ser únicos o recurrentes, incentivan a los distribuidores a vender productos que les benefician económicamente. Los servicios con comisiones más elevadas tienden a ser innatamente más caros y necesitan ser "promocionados" entre los inversores, en contraposición a su mérito innato o su idoneidad para los inversores particulares. En este caso, los asesores pueden tener un sesgo de selección negativo hacia productos que les beneficien económicamente.

Otro problema es el de la doble intermediación, cuando una empresa tiene sus asesores y sus propios productos. Como es lógico, esto puede dar lugar a un margen potencialmente más alto en sus propios productos y, en consecuencia, a un conflicto de intereses inherente.

En un mundo con cientos de miles de opciones de inversión diarias -acciones, bonos, commodities, divisas, productos derivados, ETF y fondos en mercados públicos y privados, fondos de alto riesgo (hedge funds) y mucho más-, los arraigados sistemas de incentivos basados en comisiones y churn del sector de gestión de patrimonios socavan los intereses de los inversores y sus probabilidades de éxito.

Las empresas de gestión de patrimonio que sólo cobran honorarios perciben una remuneración fija basada en los activos que asesoran o gestionan para su cliente. Los asesores (o gestores patrimoniales) no pueden cobrar por transacciones ni cobrar comisiones. Este sistema anima a los gestores de patrimonios a cumplir con su responsabilidad fiduciaria, por la que están legalmente obligados a ayudar a sus clientes a encontrar soluciones de inversión adecuadas, al mejor precio, en una búsqueda constante y sin conflictos para servir a los intereses de sus clientes.

La única forma de que las empresas que sólo cobran honorarios aumenten sus ingresos año tras año es que crezcan los activos de sus clientes. Este modelo de negocio no incentiva el churn ni la oferta de productos caros a los clientes, eliminando el sesgo de selección negativo.

Alinear los incentivos conduce a mejores motivaciones, opciones, modelos de negocio, asesoramiento, resultados y vidas. Para ilustrar estos valores de independencia y alineación, Endowus innovó con la devolución del 100% de las comisiones de retrocesión, de manera que todas las comisiones recibidas por nuestra empresa se devuelven íntegramente a los clientes. Esto no solo reduce los costos de los clientes, sino que también garantiza que nuestra evaluación y selección de estrategias de inversión se base totalmente en el mérito.

El modelo de negocios basado en honorarios o "fee-only" existe desde hace décadas, popularizado en mercados desarrollados como Reino Unido, Suiza, Países Bajos, Australia, Canadá y Estados Unidos. En estos países, el tamaño del mercado y la regulación han contribuido al éxito de un modelo fiduciario independiente a la hora de frenar incentivos desalineados.

El marco normativo de cada país desempeña un papel fundamental a la hora de impulsar un cambio significativo; quienes sean descubiertos ofreciendo productos financieros excesivamente caros a cambio de comisiones pueden ser sancionados con multas, perder sus licencias o incluso enfrentarse a penas de cárcel. Por ejemplo:

El mundo necesita acelerar el freno a los conflictos de intereses y fomentar la responsabilidad fiduciaria de las personas que trabajan en la gestión de patrimonios. Esto es de vital importancia en los países cuyas poblaciones se enfrentan a presiones crecientes en relación a la jubilación, en medio de bajas tasas de natalidad y mayor esperanza de vida. El modelo de honorarios por activos bajo gestión genera mejores resultados para el inversor, lo que a su vez genera una población mayor económicamente segura e independiente. Esto reduce la presión sobre los sistemas nacionales de bienestar social, rompiendo las cadenas de la "generación sándwich", que cuida tanto de sus hijos como de sus padres, y mejorando los resultados sociales.

El sector de gestión de patrimonios ha experimentado una importante transformación, ya que las plataformas digitales y la tecnología de gestión de patrimonios han reducido considerablemente las barreras de entrada para los inversores. Los estudios muestran que aproximadamente el 80% de los habitantes de Asia considerarían la posibilidad de recibir servicios de asesoramiento financiero a través de canales digitales. Nuestra última encuesta a inversores de alto patrimonio neto en Hong Kong y Singapur reveló una creciente preferencia por las soluciones digitales.

Pero mientras que la parte tecnológica del sector ha evolucionado, los modelos de negocio no lo han hecho a su mismo ritmo. Muchos actores, incluso nuevos operadores de fintech, siguen operando con modelos de comisiones y churn para generar mayores ingresos por transacciones de clientes, en lugar de centrarse en crear mejores resultados.

La principal oportunidad de creación de valor de wealthtech -la tecnología al servicio de la gestión patrimonial- es el uso de la tecnología para democratizar la inversión, permitiendo una escalabilidad a menor costo de un excelente asesoramiento y acceso a los productos, además reduciendo los activos mínimos necesarios para abrir una cuenta. Esto también puede significar que un grupo demográfico afluente más amplio, que es importante para la sociedad, pueda acceder a los mercados privados, hedge funds y clases de activos alternativos que antes sólo estaban disponibles para las instituciones y los ultra ricos.

Con las transferencias intergeneracionales de riqueza en Asia acercándose a los 30 billones de dólares, no podemos permitirnos aceptar el modelo de comisiones que erosiona la riqueza de los inversores acumulada durante décadas. Debemos adoptar las normas fiduciarias basadas en honorarios como la nueva norma para un futuro más resiliente desde el punto de vista financiero. Los inversores asiáticos merecen un asesoramiento centrado en sus intereses, no contaminado por incentivos ocultos. Debemos a las generaciones futuras construir un futuro financiero más equitativo y próspero.