Así fue como desarrollé una empresa de un millón de dólares en un año

Este es un artículo invitado de un miembro de The Oracles, James Swanwick. Él es autor, emprendedor, cofundador de Swanwick Sleep y CEO de El reto de 30 días sin alcohol.

En 2014, un amigo mío llegó a una cena usando unos grandes, brillantes y feos lentes de seguridad naranjas. Pensé que me estaba jugando una broma. No estábamos en un restaurante cinco estrellas, pero las personas estaban vestidas de manera agradable y su look estaba fuera de lugar. Eventualmente le pregunté: “¿Qué pasa con esos lentes de seguridad?”.

Él me explicó que sus lentes estaban hechos para bloquear la luz azul artificial. Dispositivos como los teléfonos celulares emiten esta luz azul que afecta el nivel de melatonina que el cuerpo produce, un químico que nos ayuda a dormir en la noche. Esencialmente, dijo, la luz azul engaña a tu cuerpo y lo hace pensar que es de día.

Como un rayo, todo tenía sentido. Mis prolongados problemas de sueño y la falta de productividad durante el día podrían haber sido por una sobreexposición a la luz azul por la noche. Decidí hacer un experimento: Fui a casa y me puse un par de lentes de sol amarillos. A pesar de que se veían ridículos los usé durante una hora antes de dormir la semana siguiente. Dormí como un bebé.

Pero había un problema. No podía usarlos en reuniones sociales sin que la gente pensara que era raro. Por no querer romper mi nuevo patrón saludable para dormir, me encerré en mi departamento. Pensé: “¿Y si pudiera crear unos lentes bloqueadores de luz azul y ponerlos en un armazón estilizado?”.

No intenté inventar un nuevo producto. Simplemente tomé uno existente – lentes para esquiar protectores de luz azul- y lo adapté a algo moderno. Pensé en un amigo que había tomado tapetes de yoga, los hizo un pie más largos, y los llamó “alfombrillas de yoga extra largas”. Hizo millones.

Mi hermano más pequeño, Tristan, acababa de dejar su trabajo como reportero de un periódico. No me gustaba la idea de lidiar con manufactureras, y como Tristán era un reportero investigador natural, me di cuenta de que él podía encontrar y obtener un manufacturero chino decente. Decidí aliarme con él: Así podría conseguir el producto y lidiar con los manufactureros mientras yo me concentraba en la estrategia y el marketing.

Tuvimos docenas de prototipos hechos de tres manufactureras chinas. Algunos eran efectivos, pero se veían feos. Otros eran estilizados pero no eran efectivos. Tenía que crear los lentes perfectos, que la gente se sintiera segura de usar en un evento social, sin sacrificar la calidad y la efectividad. Llevé los prototipos a mis amigos para obtener sus comentarios. Escogimos la versión actual con base en su retroalimentación.

Colocamos un mínimo de 300 pares, construimos una página en Amazon y la lanzamos el Black Friday en 2015. En un día vendimos cuatro pares. No era mucho, pero estábamos eufóricos. El siguiente día vendimos cinco. Después entre seis o siete órdenes a partir de ahí. Rompimos incluso en dos semanas y vendimos todo en un mes.

Probé que había un mercado para este producto. El único problema era que no habíamos ordenado más que 300 pares. Pronto nos dimos cuenta de que era el Año Nuevo chino y que las fábricas habían cerrado. No pudimos vender más lentes en enero de 2016. Ni en febrero. Ninguno.

Usamos ese tiempo para tomar cursos de ventas en Amazon y pedir consejos de nuestros amigos. Pero cuando llegó la próxima orden, sentí que estábamos empezando a arañar. Las ventas lentamente se escurrían. Habíamos perdido momento.

Aunque regresar a nuestra paz original tomó tiempo, aprendimos algunas lecciones invaluables a lo largo del camino. Algunas parecen como sin sentido en comprensión retrospectiva, pero con una nueva aventura, aprender estos elementos clave es (eventualmente y muy esencialmente) parte del viaje.

Credibilidad. Los testimoniales de los consumidores influyen a la gente a comprar de una manera muy poderosa. Así que los encontramos y les rogamos grabar un testimonial. Pedí favores a personalidades de la radio con grandes audiencias. Fui entrevistado en shows como Bulletproof Radio sobre los peligros de la luz azul. Vimos una correlación directa entre las entrevistas en radio y un despunte en las ventas.

Snapchat. Me enfoqué en crecer mis seguidores en Snapchat y con frecuencia usé los lentes. Muy pronto los clientes comenzaron a mandarme fotos de ellos usando el producto. Les tomaba una captura de pantalla y la compartía en mi perfil. Gradualmente, más seguidores comenzaron a comprar y a compartir sus fotos en redes sociales. Me sentí como si estuviera creando una sana revolución moderna.

Aumento en ventas. Nosotros no ofrecimos ninguna oferta hasta finales del 2016. Si alguien quería comprar un par de lentes, tal vez ellos querrían otro par en descuento. O tal vez ellos querrían un antifaz de dormir. En el momento en el que ofrecimos una promoción, tuvimos más ventas y más ingresos. No ofrecer una promoción lo bastante rápido nos costó al menos 100,000 dólares en pérdidas de ingresos durante 2016.

Pruebas divididas. No probamos el precio, los títulos o las imágenes. No probamos mucho más que eso. Lo hicimos muy bien, pero habríamos doblado nuestros ingresos si hubiéramos probado estos elementos más pronto en el proceso.

Aprovechar la experiencia. Nos asociamos con mi primer mentor de negocios online, Tai López. Tenemos una gran relación porque yo fui el chico con las mejores ventas de Tai en 2015, así que cuando vio lo que estábamos haciendo, me sugirió venir a bordo como un socio. Tai es uno de los más grandes influencers en redes sociales y me ha enseñado mucho de lo que sé acerca de marketing online.

Él es un maestro de la estrategia y nos está ayudando a llevar el negocio al siguiente nivel.

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