¿Qué es el modelo de negocio de cebo y anzuelo?

El modelo de negocio de cebo y anzuelo viene de antiguo. Cualquier venta de un producto que necesite unos servicios asociados durante un tiempo, que a la larga incrementen considerablemente el precio por usar este producto, se puede denominar así. El ejemplo moderno más claro, a partir del cual comenzó a popularizarse este modelo de negocio, es el de las maquinillas de afeitar. Éstas son relativamente baratas, los repuestos de cuchillas son los que realmente aportan ingresos al fabricante.

A finales del siglo XIX un comercial llamado King Camp Guillette tuvo una idea inspirada en los tapones de corcho que vendía su compañía. Se dio cuenta del valor que podía tener un negocio basado en un producto que se desechaba tras unos pocos usos. Por aquel entonces la gente se afeitaba a navaja, aunque ya habían surgido las maquinillas de afeitar, basadas en cuchillas.

El problema de estas maquinillas de afeitar, al igual que ocurría con las navajas, era que se tenían que afilar cada cierto tiempo. En el caso de las maquinillas, que ya incorporaban protección para la piel, había que extraer la cuchilla y sacarle filo, con la incomodidad que esto suponía. Guillette diseñó una maquinilla donde la hoja de afeitar era desechable al cabo de unos usos.

No había necesidad de afilar la hoja, aunque había que pagar por los recambios. Así podía vender la maquinilla de afeitar a un precio más bajo que sus competidores, porque obtendría rentabilidad a largo plazo con la venta de repuestos. Tan redonda le salió la idea a Guillette que el modelo de negocio que había puesto en práctica se bautizó popularmente como ‘razor & blades’ (maquinilla y cuchillas), aunque para describir mejor su base se denominó negocio de cebo y anzuelo.

En este modelo de negocio el fabricante de un producto opta por rebajar el precio de éste, a pesar de sacar muy poco o ningún margen por su venta (a veces hasta se pierde dinero), confiando en que lo rentabilizará a largo plazo, gracias a la venta de repuestos o consumibles, sin los que dicho producto no podría funcionar.

Hoy en día hay muchos ejemplos de negocio de cebo y anzuelo, tanto con productos físicos como en el mundo digital. Los fabricantes de impresoras de tinta se cuentan entre los que más han explotado este modelo. La compra de la máquina puede resultar relativamente barata, en comparación con el servicio que presta y la duración que ofrece. Sin embargo, la mayor parte de los ingresos se obtiene por la venta de cartuchos.

Con las videoconsolas ocurre algo parecido. Las nuevas Xbox One y PlayStation 4 cuentan con un hardware muy potente, pero su precio no es tan alto como cabría esperar de tales capacidades. En cambio, de cada videojuego sí que podría decirse que tiene un precio alto en comparación con la máquina. Amazon incluso perdía dinero con cada Kindle Fire que venía, pues el coste de fabricación era superior, pero planea recuperarlo con la venta de contenido.