¿Tu emprendimiento está estancado? 3 consejos para salir a flote

He visto a incontables autores citando la estadística que dice que del 80 al 90 por ciento de las startups fracasan en los primeros 18 meses. Muchas de estas citas son anticuadas o simplemente apócrifas. Lo cierto es que es que estos fracasos se han convertido en una insignia de honor y el fracaso postmortems está tan de moda en lugares como Silicon Valley que pensarías que algunas personas quieren fracasar. Yo nunca he querido y tampoco la mayoría de la gente. De hecho, los números no son tan terribles, en un artículo de 2016 se citó la investigación del Instituto de Investigación Estadística Cerebral, el cual rompió las tasas de fracaso por industria en las startups después de cuatro años. Pero la realidad es que todavía más de la mitad de todas las startups fracasan en este tiempo, y no por fraudes o actos criminales.

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¿La razón número uno? Incompetencia.

Al haber sido un oficial corporativo y un emprendedor exitoso he aprendido que muchos de los principios para crear un negocio exitoso son los mismos, si eres el líder en una compañía Fortuna 1000 o un emprendedor en tu propia empresa. Las únicas diferencias reales es la magnitud de recursos, la calificación del talento, el tamaño de los presupuestos, la política con la que lidias y el performance de las métricas, y tu capacidad para afrontar todo eso. El resto es sólo un tipo de competencia diferente -sentido común- y sin él la mayoría de las personas se complicará las cosas, en vez de permanecer en curso en tiempos de incertidumbre y cambio.

Liderar y/ o dirigir un negocio se trata de detalles. Ya sea un asunto de ventas, control de calidad, relación con clientes o una estrategia de mercadotecnia, la diferencia entre ser bueno o ser grandioso es la atención a los detalles que aplicas para asegurar que el momento no se pierde después del primer año o el segundo y cae en el estancamiento. Y si el mercado demanda, saber exactamente lo que tus clientes esperan o cómo mejorar tu producto, servicio o enfoque de ventas, puedes evitar el estancamiento y mantener el momento de crecimiento siendo consciente de los detalles y haciendo las siguientes cosas:

1. Evalúa críticamente los productos y servicios existentes

Como emprendedor, debes filtrar tus productos y servicios a través de tu propio “laboratorio de innovación”, así que siempre tendrás el desafío de mejorar bien tu negocio antes de que el mercado lo exija.

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Pero debido a que muchos emprendedores se enfocan en vender, no se toman el tiempo suficiente para evaluar las características/beneficios de sus productos y servicios. Debido a que el mercado es muy competitivo y la velocidad en la que el cliente demanda cambia, los emprendedores ya no invierten el suficiente tiempo para pensar sobre por qué los clientes deberían continuar comprándoles y por qué nuevos clientes deberían considerar comprar, lo cual hará perder rápidamente la cuota del mercado.

Por ejemplo, me siento con la junta directiva de una organización sin fines de lucro que tuvo problemas para expandirse hacia nuevos mercados. Al evaluar críticamente las características/beneficios de sus servicios, se determinó que la demanda se limitaba a una audiencia más rica -limitando así el crecimiento. Después de mucha introspección, la organización decidió que su futuro dependía de modificar sus ofertas, reposicionar su marca y expandir su atractivo a un público más amplio.

2. Mejora las técnicas de ventas

Discutí este tema con el emprendedor y experto en ventas Brad Lea. Él compartió sus consejos desde su propia experiencia: “Vender se trata de hacer las preguntas correctas y escuchar con atención las respuestas. Sólo el consumidor puede decirte exactamente cómo venderle tu producto. La mayoría de los vendedores no hace las preguntas correctas, tampoco les importa escuchar las respuestas. Recuerda, si estás en un negocio b-to-b o b-to-c, la gente no compra productos; compra soluciones. Ellos compran resultados. La gente no quiere la broca, quiere el agujero. No compra carros; compra una manera de llegar al trabajo o mejorar su imagen”.

Para evitar estas trampas, ponte a trabajar y echa un vistazo a tus técnicas de ventas - y mantén a todo tu equipo involucrado. Hay diferentes maneras de vender y distintos mensajes para cada audiencia en estos días. Se requiere de un esfuerzo de equipo con diferentes perspectivas para asegurarse de que estás usando todos los enfoques y técnicas de venta. Así es cómo juntos transitamos de ser emprendedores informales a formales en el lugar de trabajo.

3. Sé una mejor persona de negocios

Sí, ser un emprendedor exitoso requiere que tengas una fuerte perspicacia de negocios, pero sólo porque puedes vender o promocionar algo, no necesariamente significa que seas bueno en los negocios. Tal vez tu negocio está estancado porque no has contratado a las personas correctas, motivado a tu equipo correctamente, manejado presupuestos adecuadamente, tomado decisiones sabias o susurrado a ti mismo los consejos de negocios correctos.

Una persona de negocios efectiva entiende las variables que conllevan costos e incrementan los beneficios, sabe cómo crear una cultura organizacional fuerte y construir empleados morales, cómo servir y escuchar a las necesidades del cliente y cómo leer los patrones de probabilidad del mercado, sólo por nombrar algunas de sus pocas habilidades. Pero si no entiendes los principios fundamentales, nunca serás capaz de anticiparte a lo inesperado y pronto te encontrarás a ti mismo repitiendo los mismos errores una y otra vez.

Es entonces cuando el negocio comienza a manejarte a ti como emprendedor en vez de que tú manejes al negocio, llevándote a ti y a tu negocio a un estancamiento del que es difícil escapar.

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