4 consejos para que los innovadores de la tecnología mejoren su relación con los inversores

Los innovadores enfrentan un problema interesante. La mayoría se enfoca en desarrollar una tecnología que cambie el mundo, no en cómo explicarla. Pero para tener éxito, deben vender el valor de su tecnología a inversores, clientes, reguladores y el público en general.

Durante el último año, encuestamos a más de 100 empresas respaldadas por capital de riesgo que participan en destacados eventos de tecnología, clima y salud en Suiza, Estados Unidos, China y el Reino Unido. El grado de madurez de estas empresas oscila entre las start-ups en fase inicial y los unicornios en fase de crecimiento mirando hacia la cotización en bolsa.

Los problemas que abordan estos innovadores van desde solucionar problemas climáticos específicos hasta curar el cáncer y desarrollar software como servicio. Son personas brillantes, con inventos increíbles. Pero reiteradamente nos dicen que tienen dificultades para comunicarse eficazmente, sobre todo con los inversores.

He aquí hay cuatro desafíos que enfrentan los innovadores cuando interactúan con los inversores y algunas ideas para solucionarlos.

Una de las principales prioridades de los innovadores debería ser cómo comunicarse mejor con los inversores. No puedes dar a conocer tu invento si no consigues dinero para desarrollarlo, y para eso hay que establecer relaciones con los inversores.

En parte, esto se debe a que los inversores pueden parecer enigmáticos. Esto es comprensible, ya que hay mucha demanda por capital y puede parecer que los inversores son difíciles de alcanzar a menos que uno esté invitado a los eventos correctos o sea presentado por un contacto en común. Además, la mayoría de los innovadores empiezan su negocio conectados a otros expertos, como programadores de software o bioquímicos, por lo que tienen poca experiencia en recaudación de fondos y pocas relaciones a las que recurrir.

Los inversores tampoco lo ponen siempre fácil. Por ejemplo, si un innovador quiere saber si un inversor podría estar interesado en una propuesta -por ejemplo, en biotecnología o tecnología climática- a menudo es difícil averiguarlo a través de su sitio web o de las redes sociales.

Los inversores dicen al mundo que tienen, y quieren, acceso a las mejores start-ups del mercado. Pero si realmente quieren atraer a una amplia gama de innovadores, tienen que dejar más claro a través de sus canales de comunicación lo que están buscando. Aclarar en qué sector están interesados, o qué escala de financiación pueden proporcionar, ayudaría mucho.

Los innovadores nos dicen que les cuesta simplificar su mensaje. Esto siempre es difícil, pero es aún más difícil con una nueva tecnología.

Si has creado algo que nunca se ha visto antes, es más difícil explicárselo a los inversores, porque no tienen forma de ponerlo en contexto. Cuanto mejor sea la innovación, más difícil será.

Además, a medida que las empresas crecen, suelen resolver más problemas y les resulta aún más difícil explicar lo que hacen.

Los emprendedores nos reiteran que el mayor desafío al que se enfrentan es cómo priorizar lo que dicen a los inversores y cómo traducir la complejidad de su negocio en algo fácil de entender.

Lo peor de todo es que los innovadores nos dicen constantemente que sus competidores lo están haciendo mejor que ellos. En parte, se trata de una competitividad natural y admirable. Pero cuando profundizamos en esto, los innovadores ya tienen una idea de lo que tienen que hacer mejor.

Si bien contar una buena historia puede ser desafiante, creemos que un simple paso puede ayudar a simplificar las cosas. Busca a un pariente que no sea técnico, tal vez una sobrina de 13 años o a tu abuelo. Cuéntales lo que haces, simplificándolo al máximo. A continuación, pídeles que repitan la historia. A menudo te darás cuenta de que hacen un gran trabajo de simplificar lo que haces, de una forma que te costaría mucho contar con todos los conocimientos que tienes.

Los innovadores creen que sus competidores hacen un mejor trabajo de comunicación exagerando los beneficios de su tecnología o, en un sentido más positivo, simplificando su mensaje con éxito.

No disponemos de datos que demuestren si los competidores realmente están exagerando lo que su tecnología puede hacer, pero sospechamos que esto refleja la comunicación de los competidores, que puede estar más enfocada, clara y que quizás provenga de una empresa líder del mercado.

Los innovadores podrían aprender de sus competidores. Una vez que hayan simplificado su narrativa, es hora de encontrar la forma de hacerla más interesante. Aunque no debes exagerar los beneficios de tus innovaciones, la creatividad puede transformar la forma en que los inversores entienden tu mensaje.

Los innovadores nos dicen que buscan el conocimiento de su sector por encima de todo. Eso significa que hay una ventaja sustancial para las empresas de capital de riesgo (VC) que pueden demostrar conocimiento vertical de un sector. Eso podría ser a través de su equipo interno, su cartera de empresas o su liderazgo de ideas.

Sin embargo, muy pocos fondos de capital de riesgo marcan esta simple casilla. Realizamos una encuesta entre una docena de fondos de capital de riesgo europeos designados como "prominentes" por el proveedor de datos de startups Dealroom y verificamos que dos tercios de ellos no definen claramente su sector. Tres cuartas partes no destacan a sus expertos y asesores internos que podrían ayudar a una empresa en cartera a ampliar sus recursos humanos u otras funciones.

Por cada A16Z hay decenas, si no cientos, de inversores. Eso significa competencia para financiar a los innovadores, pero también un panorama confuso. Si los inversores quieren atraer a más innovadores, podrían empezar por dejar claro en quién están intentando invertir.