¿Se puede desarrollar el "instinto" en los negocios?

Imagina la siguiente escena: estás reunido en una sala con tu agencia creativa, que está a punto de presentarte una propuesta. Te reclinas en tu silla, esperas a que se levante el telón y comience la presentación. Transcurridos unos segundos, quizá un par de minutos, sientes un pinchazo en el estómago, algo que te dice “¡Hey! Esto me gusta”. Tienes el presentimiento de que va a funcionar.

Esto es precisamente el olfato, instinto, “gut” o como le quieras llamar; ese “algo” que te indica cuando una idea puede funcionar de maravilla o, por el contrario, cuando debes desecharla de inmediato. Por su enorme poder, este instinto se ha convertido en el aliado de grandes hombres en la historia. Albert Einstein lo llamaba “el regalo sagrado” y para Steve Jobs era “más poderoso que el intelecto”. Para mí es la suma de experiencia, intelecto y curiosidad.

Este olfato de negocios puede ayudarte a hacer inversiones más eficientes o incluso prevenir catástrofes a tiempo. Puedes acudir a él, por ejemplo, para decidir si quedarte o no con una propuesta creativa, si deberías testear algo, o a qué dedicarle tu tiempo.

Veamos dos casos opuestos:

En 2010 Steve Jobs usó el “gut” para predecir que el iPad reemplazaría las PCs algún día, incluso viendo data que demostraba lo contrario. Para 2014, de acuerdo con estudios de Gartner, se habían vendido más de 70 millones de unidades. ¡Era la primera vez que se vendían más iPads que PCs!

Por otro lado, en 1998 el CEO de Motorola, Gregory Brown, siguió su “gut”, ignorando toda la data que predecía el predominio de los celulares inteligentes, e invirtió fuertemente en tecnología satelital móvil, que hoy ya es obsoleta. Esa decisión hizo perder más de $8 mil millones de dólares a la compañía.

Quizá no corras con la misma suerte que Jobs. La realidad es que decidir con base en puras corazonadas es equivalente a andar a ciegas. ¡Para eso existe la data!

Sin embargo, la data nunca cuenta la historia completa. Debe existir el elemento “humano” que interprete, juzgue, entienda, contraste y tome una decisión. La data ayuda a fortalecer nuestras decisiones, pero no las reemplaza. Las mejores decisiones de negocios serán siempre las que provengan del “gut” y estén basadas en data.

Así como debes estar dispuesto a tomar una decisión de “gut”, también tienes que estar dispuesto a cambiarla si no funciona. Richard Branson, fundador de Virgin, siempre creyó más en su instinto que en enormes bolsas de estadísticas y data. Cuando se equivocaba, asumía su error y cambiaba el rumbo rápidamente.

Ya sabemos que el famoso “gut” es muy útil para tomar decisiones de negocios. La buena noticia: este sexto sentido se puede desarrollar. ¿Cómo?

Ten curiosidad

¿Recuerdas el famoso discurso que Steve Jobs dedicó a los graduados de la universidad de Stanford donde les decía “Stay Hungry, Stay Foolish”? Jobs se refería a tener un espíritu insaciable, curioso, aventurero.

Sé curioso todo el tiempo. Haz todas las preguntas que puedas sin temor a parecer tonto. Poco a poco, con el tiempo y la experiencia, aprenderás a hacer las preguntas correctas.

Antes de recolectar información asegúrate de hacer las preguntas adecuadas. ¿Para qué usaré esta data? ¿Qué necesito encontrar? ¿Cómo impactará esta información en mi negocio?

Puedes tener un montón de data, pero si no haces la pregunta de negocios correcta, ésta te puede decir cualquier cosa.

Genera insights

Explora la información que hayas recabado y genera insights a partir de tu análisis. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo pasan tus prospectos en tu sitio antes de comprar? ¿Cuántas veces van y vuelven antes de decidirse a hacer una compra? ¿Qué contenidos consumen más? ¿Qué te dice toda esta información recabada y cómo puedes usarla para beneficiar tu negocio?

Entre más explores la información que está a tu alcance, mejores decisiones podrás tomar. La tendencia actual es usar sistemas que te permitan visualizar la información de una manera más sistemática, visual y tendencial.

Ahora ya lo sabes: una decisión de negocio no debería estar basada puramente en el instinto o en data. La experiencia te dirá hasta dónde debes confiar en tus corazonadas y hasta dónde hacerle caso a la data; mientras tanto, no temas equivocarte. Más vale tomar una decisión equivocada rápido y corregirla pronto que quedarte en el “análisis parálisis”.

¡Mucho éxito al desarrollar tu “gut”!