Durante los últimos 10 años, los modelos de negocio para la electrificación descentralizada han dado un gran salto hacia la creación de una industria rentable y escalable. Solo en 2016, la Global Off-Grid Lighting Association (GOGLA, la mayor asociación del sector en este ámbito) informó de la venta de unos 8 millones de productos. Esto equivale a unos 8 millones de usuarios finales que compraron un producto solar y, por tanto, dieron un paso hacia un uso más fiable, limpio y respetuoso con el clima de una fuente de energía. La mayoría de los miembros de GOGLA opera actualmente en el África subsahariana o el Sudeste Asiático. Al entrar en mercados de estas regiones que presentan ciertos riesgos financieros o políticos, conviene tener en cuenta algunas recomendaciones para que la idea tenga éxito.
Paso 1: Afrontar el escepticismo y dar a conocer la tecnología solar
En los últimos años, un número creciente de empresas internacionales ha acelerado sus actividades de electrificación solar descentralizada en mercados emergentes y en desarrollo de todo el mundo, con concentraciones especialmente importantes en India y África Oriental.
En estas regiones, el primer reto —generar confianza en una nueva tecnología que lleva electricidad e iluminación a los hogares— se ha superado en gran medida, al menos a juzgar por las tasas de crecimiento y las ventas del sector. No obstante, todo este sector depende en gran medida del boca a boca. No hay mejor publicidad que las recomendaciones de amigos y familiares a sus conocidos. La confianza en la calidad puede influir, pero muchos usuarios potenciales necesitan ver primero el impacto real en su vida cotidiana antes de invertir parte de su presupuesto en estos productos, que se ofrecen en una gran variedad de precios y calidades.
A las empresas no les resulta fácil superar el obstáculo que representan las imitaciones y los productos de baja calidad que se distribuyen sin certificación ni normas internacionales. Por eso, las empresas unen fuerzas e intentan convencer a las organizaciones multinacionales y a los gobiernos locales de que reconozcan la amenaza que plantean esos productos. Para proteger a los consumidores y al mercado en su conjunto, es necesario acordar ciertas condiciones de importación y normas de calidad que los actores del sector deban cumplir.
Paso 2: Acompañar a los clientes en su ascenso por la escala energética
En el sector de la energía solar sin conexión a la red hay distintos nichos, y cada empresa debe encontrar el que más le atraiga. La mayoría de las empresas empieza con productos pequeños y se centra principalmente en la base de la pirámide, donde se concentra el interés de los donantes porque, supuestamente, los usuarios finales de ese segmento apenas tienen recursos económicos para gastar en iluminación.
Pero, a medida que crece el mercado y se incorporan nuevos actores, se observa un giro hacia productos más grandes y servicios más amplios. Con más capacidad —es decir, paneles más grandes y baterías más potentes—, los clientes pueden comprar más luces, aparatos más grandes y servicios a largo plazo.
Lo ideal es que los clientes pasen de productos pequeños a otros más grandes a lo largo de su vida. Al igual que ocurre con los teléfonos o los televisores, una vez que se tiene la versión básica, aumenta el deseo de tener más. Por eso, cada vez más empresas ofrecen televisores, cargadores de teléfono más potentes y productos de mejor calidad. Para comprender los cambios que hacen los usuarios y los distintos modelos que se ofrecen, actores como el Banco Mundial dedican tiempo y recursos a desarrollar análisis detallados, por ejemplo, en su Marco de varios niveles para la electrificación. Este ayuda a comprender los pasos de la escala energética.
Paso 3: Innovar en los productos
Una vez que la empresa se ha consolidado, lo más probable es que empiece a pensar qué ofrecer a continuación. Como se ha descrito, la gama de productos puede crecer, la diversificación cobra importancia y los clientes expresan más deseos y necesidades.
En Mobisol, la innovación se basa principalmente en los comentarios de nuestros clientes. El contacto y las conversaciones frecuentes nos ayudan a entender qué les resulta más atractivo. Y, muy a menudo, lo más atractivo es algo que contribuye a mejorar su nivel de vida.
Ahí es donde percibimos nuestro impacto: al comienzo de la escala energética, todo gira en torno a la iluminación. Es el primer paso necesario: la familia se reúne por la tarde, se pueden cargar los teléfonos, la comunicación resulta más fácil y los niños pueden hacer los deberes cuando ya ha oscurecido. Después, hay que cubrir más necesidades: luces de seguridad y sistemas de alarma en el exterior de las casas, que dan a los padres una mayor sensación de seguridad; y pequeños empresarios y empresarias que quieren aumentar sus ingresos con aparatos de alta calidad para usos productivos y tecnologías inteligentes.
El modelo de pago por uso facilita la microfinanciación, que se aplica sobre todo a los productos más grandes y nuevos del sector. Gracias a él, incluso abren barberías en zonas remotas, con máquinas de cortar el pelo y luces alimentadas por corriente continua, financiadas a lo largo de varios años y pagadas mediante banca móvil. La flexibilidad y la curiosidad son fundamentales: involucre a sus clientes y descubrirá fácilmente cómo mejorar sus vidas mientras hace crecer su negocio.
Paso 4: Ofrecer aparatos para usos productivos
Como se ha mencionado, los aparatos para usos productivos son un argumento convincente para el sector de la energía solar sin conexión a la red, pues ayudan a los clientes a obtener ingresos adicionales que facilitan el pago de sus productos. El potencial de la energía solar apenas ha comenzado a aprovecharse. Hace poco, Mobisol probó la soldadura solar al combinar componentes solares en una estación de trabajo de 800 W. Ampliar esta idea beneficiaría a algunas familias y fortalecería las economías locales; además, ayudaría a aprovechar la mano de obra juvenil rural, que sigue infraempleada en varias regiones del África subsahariana.
El acceso a la energía facilita los negocios, y seguirá haciéndolo si se desarrollan y distribuyen más aparatos de corriente continua sin conexión a la red a precios asequibles y con alta calidad. Las comunidades dejarán de depender de la ampliación de la red central, que llevan tiempo esperando, y compartirán conocimientos sobre cómo mejorar el rendimiento de los negocios locales con los productos adecuados.
Paso 5: Impulsar nuevos productos y mercados respetuosos con el clima
La tecnología y la innovación apenas empiezan a despegar. Aún queda mucho por desarrollar en el mercado de la electrificación descentralizada. Pronto se producirán componentes localmente y se imprimirán piezas de repuesto en 3D, lo que impulsará el empleo local y creará mercados completamente nuevos.
Las universidades están poniendo en marcha cursos sobre energías renovables y los responsables de formular políticas reconocen el potencial del sector e impulsan soluciones sin conexión a la red en sus normativas. El mercado de los aparatos de corriente continua está creciendo: cada año se publican guías de compra que enumeran productos de gran potencial, llamados a revolucionar nuestra forma de concebir los bienes electrónicos de consumo.
El África subsahariana tiene la posibilidad de dar un salto adelante y prescindir no solo de las líneas fijas, las cuentas bancarias convencionales y la electrificación mediante la red, sino también, con suerte, de las tecnologías perjudiciales para el clima. Así, podría liderar el uso eficiente de los productos y el consumo de energía, generar economías de escala y, algún día, exportar tecnologías y productos de corriente continua a otras partes del mundo.
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