«¿Qué tendría que ocurrir para que esta llamada fuera un éxito rotundo para usted?», dijo.
Me quedé paralizado.
Normalmente no me quedo sin palabras. Puede que no encuentre las palabras adecuadas, pero normalmente encuentro algunas palabras.
Esta vez no.
Y me avergüenza admitir que pensé: «¿Una llamada telefónica de éxito rotundo? Las llamadas son llamadas. Las entrevistas son entrevistas. Un éxito rotundo: ¿quién piensa así?»
Mike Williams, presidente y director ejecutivo de la David Allen Company (la gente de Getting Things Done ), sí.
Después de que dejé de tartamudear, Mike dijo: «Una excelente manera de ser mucho más productivo es empezar cualquier cosa que esté a punto de hacer con una pregunta: ¿Qué aspecto tendría un resultado de éxito rotundo para esta reunión, proyecto, conversación —lo que sea—? Si hace esa pregunta desde el principio, cocrea el éxito: la gente sabe a qué se aspira y trabaja activamente para hacerlo realidad».
Sonaba cursi, pero luego lo pensé. Era la pregunta perfecta. ¿Por qué no querría un resultado de éxito rotundo? ¿Por qué no querría un resultado de éxito rotundo para todos los implicados?
Tenía previsto entrevistar a Mike para un artículo de Inc. y normalmente habría dicho algo como: «Busco cinco o seis consejos que los lectores puedan usar para ser más productivos».
Lo cual habría estado bien… pero también habría sido bastante insulso. Y habría dado pie a una entrevista bastante insulsa. No sonaría entusiasmado, no parecería interesado y, desde luego, no parecería emocionado de hablar con Mike (que sí lo estaba).
¿Qué debería decir? ¿Qué tal esto:
«Me encantaría obtener cinco o seis consejos excelentes que los propietarios de pequeñas empresas puedan usar para potenciar de verdad su día; no solo para hacer más cosas, sino para sentirse bien consigo mismos: más eficientes, más eficaces y con más control. Me encantaría obtener cinco o seis pasos de acción favoritos que los lectores estén deseando probar de inmediato… y sé que usted es la persona perfecta para aportarlos».
¡Bum! Ya no es una llamada cualquiera. Ya no es otra cita más que atender y tachar del calendario. Estoy emocionado. Él está emocionado. Y se siente halagado, como debe ser. Ahora tenemos un propósito real. Ahora, juntos, podemos intentar hacer algo grande.
Y con un comienzo así, lo más probable es que lo consiguiéramos.
Usted puede hacer lo mismo. Para implicar de verdad a otras personas, empiece siempre con esa pregunta: ¿Qué aspecto tendría un resultado de éxito rotundo para esta reunión, este proyecto, esta llamada de ventas, etc.?
Y para tener más éxito por cuenta propia, empiece siempre con esta pregunta: ¿qué puedo hacer para no limitarme a tener éxito… sino tener un éxito increíble, asombroso y rotundo?
No empiece nada hasta que sepa la respuesta. Después, sea sensato y cree rutinas y procesos basados en esa respuesta… porque esa es la mejor manera de asegurarse de que tendrá éxito.
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. Su publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde las opiniones expresadas.
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Autor: Jeff Haden es editor colaborador de la revista Inc.
Imagen: Una mujer está de pie en su oficina, frente a una ventana. REUTERS.
