Amy Cuddy, psicóloga de la Harvard Business School, lleva más de una década estudiando las primeras impresiones. Ella y sus colegas descubrieron que nos formamos juicios rápidos sobre otras personas que responden a dos preguntas fundamentales:
- ¿Puedo confiar en esta persona?
- ¿Puedo respetar las capacidades de esta persona?
Según la investigación de Cuddy, entre el 80 % y el 90 % de una primera impresión se basa en estos dos rasgos. De forma subconsciente, tú y las personas que conoces se preguntan: «¿Puedo confiar en que esta persona tiene buenas intenciones conmigo?» y «¿Es capaz esta persona?».
A menudo suponemos que la competencia es el factor más importante, y la gente tiende a destacarla al conocer a alguien; sin embargo, la investigación de Cuddy demuestra que la confianza es el factor más importante. Para que tu competencia importe, primero deben confiar en ti. Si no hay confianza, la gente puede percibir la competencia como algo negativo. Como dijo Cuddy: «Una persona cálida y digna de confianza que también es fuerte inspira admiración, pero solo después de haber generado confianza su fortaleza se convierte en un don en vez de una amenaza».
Cómo dominar el arte de causar una primera impresión
Como alguien solo necesita unos segundos para decidir si eres una persona digna de confianza y competente, y las investigaciones muestran que las primeras impresiones son muy difíciles de cambiar, la presión que conlleva conocer gente nueva es, con razón, intensa.
Si intentas proyectar seguridad sin haber generado confianza primero, tus esfuerzos serán contraproducentes. Nadie quiere acabar siendo respetado, pero no apreciado. Como dijo Cuddy: «Si alguien a quien intentas influir no confía en ti, no llegarás muy lejos; de hecho, podrías incluso despertar sospechas, porque das la impresión de ser una persona manipuladora».
Una vez que reconoces la importancia de ser digno de confianza por encima de la competencia, puedes tomar las riendas de las primeras impresiones que causas. Aquí tienes algunos consejos para lograrlo la próxima vez que conozcas a alguien:
Deja que la persona a la que conoces hable primero. Deja que lleve la iniciativa en la conversación; siempre puedes hacer buenas preguntas para facilitarlo. Tomar la palabra de inmediato demuestra dominio, y eso no te ayudará a generar confianza. La confianza y la calidez surgen cuando las personas sienten que las comprenden, y para que eso ocurra necesitan compartir mucho.
Usa un lenguaje corporal positivo. Ser consciente de tus gestos, expresiones y tono de voz, y asegurarte de que sean positivos, atraerá a la gente como las hormigas a un pícnic. Hablar con entusiasmo, descruzar los brazos, mantener el contacto visual e inclinarte hacia quien habla son formas de lenguaje corporal positivo que pueden marcar la diferencia.
Guarda el teléfono. Es imposible generar confianza y estar pendiente del teléfono al mismo tiempo. Pocas cosas desagradan tanto a la gente como recibir un mensaje de texto en mitad de una conversación o incluso verte echar un vistazo rápido al teléfono. Cuando te comprometas a mantener una conversación, dedica toda tu atención a ella. Descubrirás que las conversaciones son más agradables y eficaces cuando te implicas de lleno.
Dedica tiempo a la conversación trivial. Puede parecer algo sin importancia, pero las investigaciones muestran que empezar las reuniones con apenas cinco minutos de conversación informal da mejores resultados. Muchas acciones que generan confianza, como la conversación informal, pueden parecer una pérdida de tiempo a quienes no entienden su propósito.
Practica la escucha activa. La escucha activa consiste en concentrarse en lo que dice la otra persona, en lugar de preparar lo que vas a decir a continuación. Hacer preguntas perspicaces es una excelente manera de demostrar que estás prestando atención de verdad. Si no compruebas que has entendido o haces una pregunta que profundice en el tema, no deberías estar hablando. Pensar en lo que vas a decir a continuación no solo desvía tu atención de quien habla; acaparar la conversación demuestra que crees tener algo más importante que decir. Eso significa que no deberías precipitarte a ofrecer soluciones a los problemas de quien habla. Es natural querer ayudar a los demás, pero muchos no nos damos cuenta de que, cuando intervenimos con un consejo o una solución, hacemos que la otra persona deje de hablar y destruimos la confianza. En esencia, es una forma socialmente más aceptable de decir: «Vale, ya lo entendí. ¡Puedes parar!». El efecto es el mismo.
Haz los deberes. A la gente le encanta que sepas cosas sobre ella que no tuvo que contarte. No se trata de información inquietante, sino de datos sencillos que te tomaste el tiempo de averiguar en su perfil de LinkedIn o en la página web de su empresa. Aunque esto quizá no funcione en encuentros casuales, es fundamental cuando una primera reunión se planifica con antelación, como una entrevista de trabajo o una consulta con un posible cliente. Averigua todo lo que puedas sobre las personas que vas a conocer, su empresa, los principales retos de esta y demás. Así demuestras competencia y fiabilidad al poner de manifiesto tu iniciativa y responsabilidad.
En resumen
Son los pequeños detalles los que hacen que una primera impresión sea buena, y no se puede exagerar la importancia de generar confianza. ¡Ojalá alguien se lo dijera a los políticos!
