Eres un gran negociador en casa, pero ¿cómo te desenvolverías en el escenario mundial? Las sólidas habilidades negociadoras en una cultura pueden ser, en realidad, una desventaja en otra, según Erin Meyer, autora de Getting to Si, Ja, Oui, Hai and Da.
Algunas culturas son emotivamente expresivas, incluso en la sala de reuniones. Reír, alzar la voz o tener contacto físico más allá de un apretón de manos pueden considerarse normales en países como Italia y España. En cambio, en Estados Unidos existe un nivel de cordialidad con límites. Mientras tanto, las culturas empresariales de países como Alemania y Japón pueden considerar tales comportamientos inapropiados o poco profesionales.
El grado de confrontación de una persona, o cuánto expresa su desacuerdo en una sala de reuniones, puede variar de una cultura a otra. Para algunos, la confrontación es necesaria para una comunicación clara, mientras que otros solo se sienten cómodos discutiendo de maneras más sutiles.
Desmontando los estereotipos
No todas las culturas emotivamente expresivas son también confrontativas, y viceversa. Los alemanes tienen fama de ser directos de una manera calmada y racional, lo que puede resultar útil en las negociaciones. En Francia o Italia, en cambio, cabe esperar un intercambio más apasionado. Mientras tanto, el estereotipo cultural de las culturas saudí y filipina es ser emotivamente expresivas evitando al mismo tiempo la confrontación.
Pero ¿qué pasa con quienes hacen negocios y negocian a nivel internacional? Meyer identifica cinco reglas básicas para este tipo de discusiones.
1. Adapta la forma en que expresas el desacuerdo
La diferencia entre «Estoy totalmente en desacuerdo» y «No estoy seguro de entender tu punto de vista» podría marcar el éxito o el fracaso de una negociación. ¿Sabes cuál de las dos es apropiada en la cultura en la que haces negocios?
2. Sabe cuándo guardarse la opinión o expresarla
¿Es ahora el momento de defender tu opinión o deberías adoptar un tono suave y amable?
3. Aprende cómo construye la confianza la otra cultura
La confianza cognitiva se basa en cuánta fe depositas en los logros o las habilidades de alguien; en qué tan fiable es. La confianza afectiva surge de una cercanía emocional, en la que las alianzas se parecen más a las amistades. Debes determinar qué tipo de confianza valora más la cultura en la que trabajas.
4. Evita las preguntas de sí o no
¿Realmente quisieron decir «no» o te están indicando que el tema necesita más discusión? Las distintas culturas perciben las palabras sí y no con niveles de complejidad diversos.
5. Ten cuidado al ponerlo por escrito
En algunas culturas, un correo electrónico para resumir la conversación puede ser perfectamente normal, mientras que en otras es una señal clara de que no confías en que la gente recuerde lo que se habló.
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Autor: Donald Armbrecht es escritor independiente y productor de redes sociales.
Imagen: Un hombre de negocios camina por el Foro Internacional de Tokio, en un distrito financiero del centro de Tokio. REUTERS/Thomas Peter
