Cuando empecé a negociar hace años, solía pensar que no encajaba en el molde porque no era la persona más agresiva de la sala. Pero esa es una percepción equivocada. Los mejores negociadores no golpean la mesa con los puños ni hacen exigencias.
Así que olvide las ideas preconcebidas sobre la negociación eficaz y recuerde que no es una habilidad que sirva igual para todo el mundo. Puede que la gente no quiera trabajar con la persona irascible de la sala, pero eso no significa que no pueda ser eficaz. Sin embargo, el negociador sereno, reservado y callado puede tener el mismo impacto. Pensemos en Martina Navratilova y Chris Evert, dos estilos completamente distintos —uno agresivo, contundente y físico, el otro más sutil y técnico—, pero ambas fueron campeonas de talla mundial que compitieron con éxito entre sí.
Aunque no hay un único estilo de negociación que garantice el éxito, por lo general es cierto que los mejores negociadores están bien informados, son elocuentes y estratégicos. Dejan el ego en la puerta, mantienen la calma durante un desacuerdo y tratan a la otra parte como un socio comercial en lugar de como un adversario. En última instancia, una negociación exitosa combina arte y ciencia. Esta última se puede enseñar y consiste, sobre todo, en una preparación rigurosa y minuciosa. El primero es más instintivo: la capacidad de leer al público y cambiar de marcha —y de tono— cuando sea necesario. La habilidad consiste en encontrar el equilibrio adecuado.
Eso es lo que he aprendido sobre el oficio de negociar. Y desde que me incorporé al equipo de liderazgo de la cadena de suministro global de Levi Strauss and Co. en 2013, mi equipo y yo hemos negociado y cerrado acuerdos con más de 100 proveedores de todo el mundo. Estas son algunas otras estrategias que he aprendido para mantener la ventaja.
Prepárese con rigor y minuciosidad. Las partes más importantes de cualquier negociación tienen lugar mucho antes del encuentro propiamente dicho. Es entonces cuando necesita conocer su posición antes de entrar en la reunión. Debe entender quién necesita más el acuerdo y quién tiene la ventaja negociadora. Aproveche sus fortalezas —como el tamaño, la escala, etc.— y comprenda la dinámica del mercado. Puede que no tenga las mismas fortalezas en todas las negociaciones.
Defina claramente sus objetivos y conozca su límite mínimo. Antes de iniciar una negociación, debe saber exactamente cuál es su objetivo y qué quiere. Y, lo más importante, debe llegar con un límite mínimo firme, un umbral concreto para «retirarse». Si no tiene en mente una cifra que no esté dispuesto a rebajar, podría quedar atrapado en un acuerdo del que luego se arrepienta. Al mismo tiempo, es importante determinar si tiene alguna concesión que ofrecer y en qué momento podría hacerla para llegar a un acuerdo. Antes de adoptar la postura de «a mi manera o nada», debe haber considerado las consecuencias a largo plazo.
(De verdad) sepa con quién tratará antes de la reunión. Durante una negociación suele haber varias personas en la sala. Conocer los antecedentes de la otra persona y con quién hace negocios le ayudará a prever cómo reaccionará a su oferta y a planificar en consecuencia.
Genere competencia y aprovéchela. Puede parecer obvio, pero el poder de una amenaza creíble (por lo general, uno de los competidores de su contraparte) es enorme, y es fundamental contar con una. Hace un año, los precios de las materias primas de algodón estaban bajando. El algodón es un insumo clave para nuestros materiales, y la tela es un insumo clave para los costos totales de nuestros productos. Por eso era imperativo renegociar los costos de nuestros materiales. La caída de los precios nos daba ventaja, pero iniciamos las negociaciones sin suficiente competencia viable entre proveedores para mejorar aún más las condiciones del acuerdo.
No haga un farol y mantenga abiertas sus opciones. Especialmente en la cadena de suministro, donde los negocios son transparentes, no tiene sentido fingir que cuenta con otras ofertas. Queremos relaciones abiertas y colaborativas con nuestros proveedores, y los faroles generan desconfianza y perjudican esa colaboración. Puede tener la mejor estrategia del mundo, pero necesita un plan B por si la otra parte no acepta sus condiciones. Supongamos que no tiene un plan B y rechazan su oferta. En ese caso, asegúrese de que la persona con quien negocia entienda que, aunque en ese momento no tiene otra opción, seguirá buscando activamente otras alternativas. Entonces tendrá que volver a la mesa de dibujo. Haga sus deberes y prepárese para volver a negociar en los próximos meses. ¡Sea perseverante!
A veces, mantenga un tono distendido y adáptese a las circunstancias. Hay reuniones que se prolongan durante horas y, a veces, las cosas pueden ponerse tensas. Intento aportar un poco de ligereza en ciertos momentos para que la gente pueda respirar. Nunca conviene dejar las cosas en malos términos. Queremos que todos se den la mano al final. Y tenga conciencia de sí mismo. Muchas veces adapto mi tono y mi lenguaje para que la conversación continúe.
Estas son algunas estrategias que me han funcionado, pero hay muchos otros métodos eficaces para lograr negociaciones exitosas.
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde estas opiniones.
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Autor: xxx
Imagen: Dos hombres se dan la mano en el hotel Gleneagles. REUTERS/Jim Young.
