Para empezar, imagina que eres Esther, una mujer que vive en una zona muy rural del condado de Kilifi, en Kenia. Para llegar al pueblo más cercano tienes que viajar durante tres horas en matatu (minibús público). Tu zona es remota y la carretera es casi intransitable. El matatu solo va a Malindi —el pueblo más cercano— tres días a la semana. Tienes siete hijos y dependes de tu pequeña granja tanto para alimentarte como para obtener ingresos. Por la noche, tú y tu familia dependéis de la luz de un pequeño koroboi (lámpara de queroseno) para estudiar y realizar otras tareas. Cuando no puedes permitirte comprar queroseno ese día, tu familia se queda a oscuras. Sin embargo, te interesa empezar a utilizar formas de energía más limpias y eficientes y ahorrar el dinero que gastas en comprar queroseno. Como Esther, estás en el primer peldaño de la escalera energética y quieres ascender.
La escalera energética ilustra el recorrido que hace una persona, familia o comunidad sin conexión eléctrica en su camino hacia la electrificación. Al igual que Esther, el 70% de la población de los países del África subsahariana carece de acceso a la electricidad y debe elegir fuentes de energía alternativas. Los modelos anteriores de la escalera energética suponían una progresión lineal: de la madera al carbón vegetal, al queroseno, al GLP y, finalmente, a la electricidad. Numerosos inversores y empresas han entrado en el sector de las energías renovables del África subsahariana con el objetivo de resolver esta pobreza energética y, al mismo tiempo, crear un mercado para sus productos. Estos productos han cambiado significativamente la forma en que se presenta la escalera energética sobre el terreno en África. Nuestra versión revisada de la escalera energética comienza con hogares que utilizan fuentes de energía tradicionales, como la biomasa y los combustibles fósiles. Más adelante incorporan energía solar por etapas: empiezan con las lámparas más pequeñas, pasan a los sistemas domésticos y, finalmente, a las microrredes y minirredes. Después llega la electrificación y el uso de la energía se asemeja al de los países desarrollados.
La visión tradicional suele representar a la sociedad como una pirámide de ingresos, y resulta útil observar esta pirámide económica junto con la escalera energética. La idea básica es que la base de la pirámide es el segmento más numeroso de la población y suele estar formado por quienes tienen los ingresos más bajos. Los clientes de la base de la pirámide (BOP, por sus siglas en inglés) representan más del 70% de la población de los países africanos. Esta población refleja el mismo porcentaje de personas que carecen de acceso a la electricidad. Al igual que Esther, estos consumidores BOP suelen vivir en zonas rurales, tienen importantes necesidades de desarrollo y un poder adquisitivo muy bajo. Por ello, su ubicación rural y su escaso poder adquisitivo limitan sus opciones y su acceso a bienes y servicios.
La relación entre la escalera energética y la pirámide económica es clara. Los consumidores de la BOP comprarán productos de los peldaños inferiores de la escalera energética. A medida que aumentan sus ingresos y ahorran gracias al uso de productos de energía más limpia, pueden ascender tanto en la escalera energética como en la de ingresos y comprar productos del siguiente peldaño de la escalera energética. Los clientes situados en el nivel más bajo de ambas escaleras suelen no tener ningún producto de energía limpia; empiezan a consumir con la lámpara solar más básica.
¿Hay empresas solares que realmente atiendan a la BOP de África Oriental?
Numerosos actores del sector de las energías renovables de África Oriental afirman atender a clientes como Esther y a otras personas de la base de la pirámide. En teoría, vender a la BOP es una propuesta empresarial viable porque el mercado es amplio y está desatendido. Vender a este mercado es difícil por muchas razones. En este artículo destacaremos cuatro. Primero, este mercado se encuentra en las zonas más remotas y rurales de África, y la distribución plantea un enorme desafío. Segundo, la población BOP tiene los ingresos más bajos y no puede pagar los precios elevados necesarios para compensar esos altos costes de distribución. Tercero, los productos que venden la mayoría de las empresas no se ajustan a las necesidades de la BOP; son más adecuados para consumidores situados en niveles más altos de la pirámide económica. Por último, cerrar la brecha final entre el cliente BOP y la empresa supone un coste elevado para ambas partes. Por estas razones —y muchas más que no podremos tratar aquí—, los actores del sector energético de África Oriental que afirman vender a la BOP en realidad no lo hacen.
La mayoría de las empresas del sector no se dirigen a las zonas rurales y están establecidas en áreas urbanas o periurbanas. En el caso de Esther, la tienda de energía limpia más cercana probablemente estaría en Malindi, el pueblo más próximo, que queda demasiado lejos y resulta demasiado caro para visitarlo con frecuencia. Las empresas que crean o están creando sus propias redes de distribución sitúan sus tiendas en estos pueblos pequeños, y no en las zonas rurales donde vive la clientela BOP. Estos centros regionales pueden estar más cerca de los clientes BOP, pero aun así no cubren el último tramo de la distribución.
Los bajos ingresos de los clientes BOP y la falta de correspondencia entre los productos solares y sus necesidades se refuerzan mutuamente. Los consumidores de la base de la pirámide económica africana viven con entre $0.90 y $2.00 al día. Con esos ingresos, ningún cliente BOP puede pagar por adelantado ni siquiera el producto solar más barato del peldaño inferior de la escalera energética: una lámpara solar básica cuyo precio oscila entre $10 y $20. Paradójicamente, la mayoría de los productos del mercado no son lámparas pequeñas, sino sistemas domésticos más grandes y caros. Por tanto, los productos no solo son demasiado costosos, sino que tampoco se ajustan a las necesidades de los clientes. La mayoría de los productos del mercado se sitúan en el tercer y cuarto peldaño de la escalera energética. Mientras tanto, Esther, la típica clienta BOP, ni siquiera ha dado el primer paso.
Está claro que existe un desajuste entre el cliente y el vendedor. Ambas partes de la transacción comercial necesitan efectivo. El vendedor necesita efectivo no solo para distribuir el producto, sino también para sostener al cliente hasta que pueda pagarlo por completo. Las empresas han desarrollado modelos de pago PAYG, de alquiler con opción a compra y otros modelos de pago a plazos para adaptarse al hecho de que el cliente no puede pagar por adelantado. Sin embargo, esto significa que la empresa necesita disponer de un gran capital circulante para atender al cliente hasta que complete los pagos. El plazo de amortización para el cliente puede oscilar entre un par de meses y un par de años. Por desgracia, ni siquiera estos modelos innovadores resuelven el hecho de que el producto supera el nivel del cliente tanto en la escalera energética como en la de ingresos. Incluso unas cuotas diarias de tan solo $0.40 seguirían siendo demasiado caras para un cliente BOP cuyos ingresos se destinan en gran medida a cubrir necesidades básicas. Las empresas no llegan a la verdadera BOP. Cuando lo hacen, corren un riesgo real de conceder préstamos a clientes que no pueden pagarlos.
Entonces, ¿cómo podemos hacer llegar exactamente los productos de energía limpia a la BOP? Recomendamos que el mercado necesita no solo capital circulante, sino también modelos de negocio nuevos e innovadores que permitan a las empresas llevar sus productos más abajo en la pirámide económica y directamente hasta la puerta de Esther, en la BOP.
