Las restricciones por la COVID-19 han llevado a muchos consumidores indios a utilizar plataformas de salud en línea.
Junto con un mejor acceso a tecnología asequible y el interés por la vida saludable, la atención sanitaria al consumidor está destinada a convertirse en una industria de crecimiento.
El desafío para las empresas consiste en comprender las necesidades de sus clientes.
La salud del consumidor puede definirse como productos y servicios de salud en los que el cliente toma las decisiones cruciales sobre su compra y uso. Abarcando desde medicamentos de venta libre y vitaminas, productos ayurvédicos y a base de hierbas hasta suplementos de salud, el segmento también se ha ampliado con la llegada de dispositivos portátiles tecnológicos de nueva generación y servicios de fitness y bienestar. El crecimiento previsto puede atribuirse principalmente a tres factores clave.
1. Mayor penetración digital
Con la democratización de las telecomunicaciones, los consumidores indios han experimentado un cambio drástico en su capacidad para acceder a productos y servicios de atención sanitaria. La penetración de los teléfonos inteligentes en las zonas rurales de India ha pasado del 9 % en 2015 al 25 % en 2018, y se prevé que los usuarios de internet en India aumentarán un 64 % para 2023.
Hoy en día, un consumidor semirrural puede consultar información sobre salud a través de una plataforma como myUpchar y pedir productos de higiene femenina en línea. Pueden hacer un seguimiento de sus niveles de forma física mediante una aplicación móvil y recibir entrenamiento personalizado, o gestionar sus ciclos de ovulación a través de un monitor digital como Inito. Además, la llegada de lo digital ha permitido a las nuevas empresas innovadoras llegar a sus clientes en línea sin depender de canales tradicionales como farmacias y médicos.
2. Creciente concienciación sobre la salud
Los consumidores indios de productos de salud son cada vez más conscientes de sus propias necesidades de atención sanitaria. Esta concienciación se debe al aumento de los niveles educativos, así como a la fácil disponibilidad de contenidos médicos fiables a través de canales digitales.
Armados con este conocimiento, los consumidores han tratado de desempeñar un papel activo en la toma de decisiones médicas junto a sus médicos. Además, se han centrado cada vez más en la salud preventiva, buscando asesoramiento sobre atención sanitaria y estilo de vida.
3. Mayor asequibilidad
A medida que India se acerca a su objetivo de convertirse en un país de ingresos medios para 2030, la renta per cápita media ha crecido un 30 % entre 2015 y 2019. Esto también ha provocado un aumento de la renta disponible de casi un 50 % en el mismo periodo. Mientras que la primera es crucial para los gastos sanitarios esenciales, la segunda es el principal impulsor de las compras discrecionales, como la salud del consumidor. A medida que la clase media india ve aumentar su capacidad de compra, impulsará la salud del consumidor.
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La COVID-19 y la salud del consumidor
A pesar de todos estos factores y de ser un mercado impulsado predominantemente por el gasto de bolsillo, el crecimiento de la atención sanitaria al consumidor en India se ha mantenido relativamente lento. Sin embargo, la COVID-19 puede ser el momento decisivo que impulse hacia delante la salud del consumidor indio. La pandemia ya ha tenido un impacto significativo en cómo, qué y dónde se consume la atención sanitaria. Por ejemplo, fuentes del sector indican que las ventas de vitamina C y otros medicamentos preventivos similares casi se han duplicado en 2020. Aunque cabría esperar que esto disminuya, es posible que no vuelva al nivel inicial y apunta a un mayor enfoque en la atención preventiva.
Además, los consumidores están ahora más dispuestos a comprar servicios sanitarios en línea. Aunque la telemedicina ha sido el ejemplo más citado, el mismo fenómeno se ha dado en otros ámbitos, como los servicios de fitness y de pérdida de peso. Los clientes que antes necesitaban una venta presencial para un régimen de productos para adelgazar ahora se sienten cómodos comprándolos en línea o a través de una videollamada. Esto reduce de inmediato el coste de captar a un cliente, porque la empresa ya no necesita depender de un personal de ventas directas que supone un alto coste.
Los consumidores también se han vuelto más conscientes de lo que ingieren, ya sean alimentos o medicamentos, con una tendencia hacia lo orgánico y natural. Los remedios caseros para prevenir la COVID-19 fueron muy frecuentes, e incluso los hospitales públicos incluyeron medicina herbal como parte de su régimen de tratamiento. Esta afinidad por los productos naturales y percibidos como «no tóxicos» continuará y puede generar oportunidades de producto significativas.
Retos para el sector
Aunque el sector ofrece una oportunidad enorme, también exige una comprensión matizada y una estrategia bien definida para triunfar. Por ejemplo, un consumidor que busca productos de salud puede hacerlo por diversas propuestas de valor: ayurvédico frente a natural frente a orgánico. Aunque es posible que se atienda con un único producto, distintos consumidores buscan beneficios diferentes en estos productos. Por ello, una segmentación clara de los consumidores y una diferenciación de producto son cruciales para el éxito en el mercado de la salud del consumidor.
Además, demasiadas nuevas empresas del sector han quemado demasiado capital en su afán por crecer rápidamente. En general, las empresas sanitarias tardarán más tiempo en crecer que otras empresas de consumo. Por ello, la paciencia es clave para construir un negocio sostenible sin sufrir una dilución excesiva del capital social.
