金融商品の販売に対する歩合型インセンティブは、投資家の利益に反する利益相反を生み出します。
「手数料ベース」モデル（成熟した金融市場で先駆的に導入されたもの）は、資産管理者が受託者責任を果たすよう促します。
平均寿命の延びと退職後の見通しの不確実性に直面している国々では、投資家の成果を改善することが急務です。
十代の頃に初めて金融商品に投資した際、私は銀行の窓口担当者に「より高いリターン」を得られる商品を尋ねました。すぐに説得力のある話と、直前3か月で20%超という目覚ましい運用実績を示すファンドを紹介されました。
私は無邪気に信じ、わずかながら苦労して貯めた貯金をその投資につぎ込みました。申込手数料、運用管理報酬、分散の度合い、運用戦略の継続性、その他投資家が考慮すべき明白な事柄には目をつぶっていませんでした。
最初の投資は非常に低い成績に終わり、その10年ほど後になって、あの日に何が起きたのかを完全に理解しました。見落としていた多くの要因に加え、そもそも尋ねる必要があると気づいていなかった重大な問いがありました。それは、銀行の窓口担当者がそもそもその金融商品を私に勧めた動機とインセンティブです。こうしたインセンティブの仕組みこそが、私の失望と、本来避けられるべき多くの投資家の不賮a結果につながったのです。
利益相反
金融商品の販売業者には、個人向け銀行員、保険代理人、独立系ファイナンシャルアドバイザー、レミシエ、ブローカー、資産管理者、プライベートバンカー、リレーションシップマネジャー、オンラインブローカーおよびプラットフォーム、外部資産運用会社、マルチファミリーオフィスなど、さまざまな形態と規模のものがあります。
課題は、消費者が対価を支払う価値のあるサービスを見極める必要があることにあります。定額料金や取引ベースの手数料は、販売業者に頻繁な売買（いわゆるチャーン、すなわち高頻度取引や金融商品の売買）を助長するインセンティブを与えます。当然ながら、満期を迎える商品や価格変動の大きい商品は、回転売買の機会を生み出します。従来の金融アドバイスモデルでは、売買の回転率が高いほどファイナンシャルアドバイザーの歩合が増えるため、誤解を招くインセンティブが生じる余地があります。
トレイラー手数料（トレイラーフィー、ロード、販売手数料、レトロセッションとも呼ばれます）は、ファンドマネジャー、商品組成者、保険会社などの金融商品の製造者が販売業者に支払う報酬です。これらの支払いは一回限りの場合も継続的な場合もあり、販売業者が自らに経済的利益をもたらす商品を販売するよう促します。歩合の高いサービスは、本来的に割高になりがちで、個々の投資家にとっての本質的な価値や適合性とは関係なく、投資家に「押し付ける」必要が生じやすくなります。この場合、アドバイザーは自身に経済的利益をもたらす商品に対して、選定上の偏りを生じさせる可能性があります。
もう一つの問題は二重取りです。これは、ある企業が自社のクライアント担当アドバイザーを抱えると同時に、自社の商品も保有している場合に生じます。当然ながら、これは自社商品での利益率を高める可能性があり、結果として本質的な利益相反につながります。
日々、株式、債券、コモディティ、通貨、デリバティブ、仕組み商品、ETF、公開市場および非公開市場にわたるファンド、ヘッジファンドなど、数十万の投資選択肢が存在する世界において、資産管理業界に根付いた回転売買や歩合型のインセンティブの仕組みは、投資家の最善の利益と成功の確率を損なっています。
手数料ベースの仕組み
厳密な意味で「手数料のみ」を受け取る資産管理会社は、顧客のために助言または運用する資産に基づく定額の手数料のみを受け取ります。アドバイザー（または資産管理者）は、取引や歩合による報酬を受け取ることはできません。この仕組みにより、資産管理者は受託者責任を果たすよう促されます。すなわち、法的義務として、顧客に最も有利な価格で適切な投資ソリューションを見つけるよう支援し、顧客の最善の利益に奉仕するために、常に利害が一致し、利益相反のない形で業務を遂行することが求められます。
手数料のみの会社が年々収益を増やせる唯一の方法は、顧客の資産が増加することです。このビジネスモデルでは、回転売買や割高な商品の販売を促すインセンティブが生じず、マイナスの選定上の偏りも取り除かれます。
利害の一致したインセンティブは、より良い動機、選択、ビジネスモデル、助言、成果、そして人生をもたらします。独立性と利害の一致というこれらの価値を示すために、Endowusは、トレイラー手数料の100%キャッシュバックを導入しました。当社が受け取るすべてのトレイラー手数料は、全額が顧客に返還されます。これは顧客のコストを引き下げるだけでなく、より重要なこととして、投資戦略の評価と選定が完全に実力に基づいて行われることを保証します。
時間との戦い
手数料のみのビジネスモデルは数十年前から存在し、英国、スイス、オランダ、オーストラリア、カナダ、米国などの先進市場で普及してきました。これらの市場では、市場規模と規制が、利害の不一致を抑制する独立した受託者モデルの成功に寄与しました。
各国の規制の枠組みは、意味のある変化を推進する上で極めて重要な役割を果たします。不必要に割高な金融商品を歩合で販売していたことが判明した者は、罰金を科されたり、ライセンスを失ったり、さらには禁錮刑に直面したりすることがあります。例えば、次のとおりです。
米国の1940年投資顧問法は、登録されたすべての投資顧問（RIA）に顧客の利益のために行動することを義務付けています。RIAは米国の資産管理市場で最も急速に成長している分野であり、2023年には5,000万超の事業規模に達しました。2017年には3,000万未満でした。同期間に資産は倍増し、約20兆ドルに達しました。
英国が主導した2013年の小売流通見直し（RDR）により、個人投資助言に対する歩合の受け取りが禁止されました。
スイスでは、独立系資産管理者が全資産の約4分の1を運用しています。また、超国家的な新しい法規制として、MiFID IIなどが制定され、投資会社は顧客に最良の結果をもたらし、顧客の最善の利益のために行動するため、「あらゆる十分な措置」を講じることが義務付けられました。これには、歩合や手数料について事前に明示することも含まれます。
オーストラリア政府は2020年に、ファンドマネジャーがアドバイザーやブローカーに販売歩合を支払うことを禁止し、手数料のみの独立モデルへの移行を促しました。
注目を集めた不適切な販売事例を受け、オランダは2014年にすべての個人向け投資商品に対するトレイラー手数料を禁止しました。
カナダ証券管理者協会（CSA）は、執行のみのサービスに対するトレイラー手数料を2020年に禁止しました。
世界は、利益相反の抑制と、資産管理業務に従事する人々の受託者責任の促進をより速やかに進める必要があります。これは、出生率が低水準にとどまり平均寿命が延びる中、老後の十分な資金確保への圧力が高まっている国々にとって極めて重要です。手数料のみのモデルは投資家の成果の改善につながり、それが財政的に安定し自立した高齢化社会の構築につながります。これにより国の社会保障制度への負担が軽減され、子どもと親の双方を扶養する「サンドイッチ世代」の束縛が断ち切られ、社会全体の成果が向上します。
テクノロジーが変革を可能にする
資産管理業界は大きな変革を遂げており、デジタルプラットフォームや資産管理テクノロジーによって、投資家の参入障壁が大幅に下がっています。
調査によると、アジアの約80%の人々がデジタルチャネルを通じて金融アドバイザリーサービスを受けることを検討すると回答しています。当社の香港およびシンガポールの超富裕層投資家を対象とした最新調査では、デジタルファーストのソリューションへの関心が高まっていることが明らかになりました。
しかし、業界の技術面は進化した一方で、ビジネスモデルは同じ速度では進化していません。新興のフィンテック事業者を含む多くの事業者は、成果の向上に注力するのではなく、顧客からより多くの取引収益を得るため、依然として歩合と回転売買に基づくモデルで事業を行っています。
ウェルステックの主要な価値創出機会は、テクノロジーを活用して投資を民主化することにあります。これにより、優れたアドバイスと商品へのアクセスを低コストで拡張可能にし、口座開設に必要な最低資産額を引き下げることができます。これは、これまで機関投資家や超富裕層にしか提供されていなかったプライベートマーケット、ヘッジファンド、その他のオルタナティブ資産に、社会にとって重要な幅広い富裕層がアクセスできるようになることも意味します。
世界経済フォーラムは、世界の金融システムの改善にどのように取り組んでいますか？
金融・通貨システムセンターは、持続可能性や強靱性からイノベーションやデジタル化に至るまで、世界の金融システム全体の変革を理解するために、リーダーを招集しています。
協力と洞察を促進することにより、同センターはパートナーが金融システムを長期的な経済の安定と共有された繁栄に沿うよう支援しています。
約30兆ドルに迫るアジアの世代間の富の移転がある中で、数十年にわたって築かれた投資家の資産を蝕む、破綻した歩合モデルを容認する余裕はありません。より金融的に強靱な未来に向けた新たな標準として、手数料のみの受託者基準を導入しなければなりません。アジアの投資家は、隠れたインセンティブに汚染されることなく、自らの利益に焦点を当てた助言を受けるに値します。私たちは、より公平で繁栄した金融の未来を築くことを将来の世代に対して負っています。
