Alrededor de 4.500 millones de personas de países en desarrollo tienen bajos ingresos y viven con 8 dólares al día o menos (según la paridad del poder adquisitivo de 2005). Son la llamada base de la pirámide económica (BOP) y constituyen un mercado de consumo de 5 billones de dólares. Aunque abundan los estudios de casos sobre muchas de las multinacionales conocidas que intentan abrirse paso en este mercado, hasta la fecha el éxito de las empresas locales a menudo ha quedado fuera del debate sobre los «negocios BOP». ¿Por qué no aprendemos de las empresas que ya están teniendo éxito con la BOP?
En los últimos 10 años, la Corporación Financiera Internacional (IFC) ha comprometido más de 11.000 millones de dólares con más de 400 empresas con modelos de negocio inclusivos que llegan a la BOP. Se trata de empresas que realizan actividades comerciales con la BOP. Están presentes en 90 países y en una variedad de sectores, entre ellos la agroindustria, la educación, la salud, los servicios públicos, las tecnologías de la información y la comunicación, los mercados financieros y la vivienda. En 2013, las empresas inclusivas de la cartera de IFC llegaron a más de 90 millones de personas, entre ellas agricultores, estudiantes, pacientes, clientes de servicios públicos y microprestatarios.
Los clientes de negocios inclusivos de IFC generalmente no son empresas multinacionales, sino empresas locales medianas o grandes, o a veces filiales locales de multinacionales. Muchas de ellas no son nuevas en los mercados de la BOP. De hecho, la mayoría lleva mucho tiempo trabajando en ellos.
Esta semana, IFC publicó su informe Prosperidad compartida mediante los negocios inclusivos: cómo las empresas exitosas llegan a la base de la pirámide durante el lanzamiento de la Inclusive Business Action Network en Berlín. El informe resume las lecciones prácticas que podemos aprender de los clientes de IFC que llegan con éxito a estas personas de bajos ingresos como proveedores o clientes. Analizamos nuestra cartera de clientes en busca de los factores comunes que permiten a estas empresas llegar a la base de la pirámide. Hay lecciones para cada fase de la cadena de valor, incluidas las compras, el desarrollo de productos, la distribución y venta minorista, y el marketing y las ventas. Las lecciones —cada una ilustrada con el perfil de un cliente de IFC— también pueden adaptarse al contexto de un sector o región específicos.
Creemos que las lecciones que podemos aprender de estas empresas —muchas de las cuales no son tan conocidas por quienes trabajan en el ámbito del desarrollo— podrían resultar sumamente valiosas para las empresas que aún intentan encontrar la manera de tener éxito con la BOP. Para muchas empresas locales, estas lecciones pueden parecer una parte normal de la actividad empresarial, pero para otras podrían ser la pieza que falta en su modelo de negocio.
El informe aborda cuatro desafíos comunes que enfrentan las empresas al trabajar con la BOP:
Abastecerse de pequeños agricultores
Atraer a consumidores atentos al valor
Maximizar el acceso y reducir los costos
Desbloquear la capacidad y la disposición a pagar
Entre las 22 empresas mencionadas en el informe está Ideal Invest, el mayor prestamista privado para estudiantes de Brasil. La empresa ideó una forma alternativa de fijar el precio de su préstamo Pravaler. El estudiante solo es responsable del monto del principal, mientras que las universidades asociadas cubren los intereses, lo que hace que el préstamo sea más asequible para los estudiantes de bajos ingresos.
El informe también incluye un perfil de Kenya Tea Development Agency (KTDA), una de las mayores empresas de té del mundo. Para abastecerse de pequeños agricultores de té, KTDA ofrece servicios integrales que incluyen capacitación, suministro de insumos, transporte, procesamiento, comercialización y acceso a financiación. Estas técnicas permiten a KTDA ampliar y diversificar su base de proveedores y ofrecer té de calidad de origen local, al tiempo que mejoran los ingresos de sus proveedores.
No existe una combinación mágica de estas soluciones que funcione para todas las empresas, ni la combinación de soluciones permanece estática con el tiempo. Una vez que una empresa ha incorporado estas soluciones a su modelo de negocio y las ha puesto en práctica, es fundamental seguir poniéndolas a prueba y perfeccionándolas para encontrar la combinación más eficaz.
Como miembro del Grupo Banco Mundial, nuestros objetivos son poner fin a la pobreza e impulsar la prosperidad compartida. Creemos que los negocios inclusivos son una pieza valiosa del rompecabezas que nos ayudará a lograrlo.
Esta publicación apareció originalmente en The World Bank Blog
Autores: Eriko Ishikawa es gerente de programas globales en IFC. Kathleen Gaertner Mignano es oficial asociada de operaciones en IFC.
Imagen: Un buque portacontenedores sale de Burrard Inlet, en Vancouver, Columbia Británica, el 6 de marzo de 2009. REUTERS/Andy Clark
