Si usted no se valora, nadie más lo hará. No regale su experiencia. Cobre por ella.
Este comentario desató hace poco una tormenta en mi grupo de redes sociales. Una persona dijo: «Sí, lo entiendo. Pero ¿cómo encaja eso con la idea de “devolver el favor”? ¿O con “si lo das, volverá a ti”?»
Estos excelentes argumentos tienen mérito, siempre que se apliquen con límites bien meditados. Y aunque es más probable que las mujeres tengan límites permeables en este ámbito, muchos hombres también caen en esta trampa.
Cómo ayudar a los demás sin arruinarse
Primero: No tiene que regalar sus servicios para «devolver el favor». Únase a un grupo de acción comunitaria. Done dinero a la causa que prefiera. Dé clases particulares de inglés a estudiantes. Ofrézcase como voluntario para ordenar libros en la biblioteca. Únase a un grupo Adopt-a-Highway y recoja basura junto a la carretera. Patrocine un evento que valga la pena a cambio de publicidad.
Hay cientos de oportunidades en su propia ciudad, y ninguna implica regalarlo todo. Écheles un vistazo.
Segundo: Ya está ayudando a la gente mediante las redes sociales y los artículos de su blog. Está compartiendo consejos y trucos. Les está ofreciendo el beneficio de su vasto acervo de conocimientos y experiencia, adquiridos con esfuerzo. Está compartiendo información privilegiada sobre su sector y ayudándoles a tomar decisiones bien fundamentadas. Está consolidando su autoridad.
Tercero: La idea de «dar para recibir» es una postura filosófica elevada, que garantizará a quienes la practican un lugar en el cielo. Sin embargo, si da demasiado, acabará en la miseria.
Entonces, ¿cuál es el equilibrio? ¿Dónde traza la línea y dice: «A partir de aquí, tendrá que contratarme o comprar mi programa o mi libro»?
Piense en sus conocimientos o servicios como un producto de la tienda de comestibles de su barrio. ¿Se imagina a los dueños permitiendo que la gente se sirva pasteles recién salidos del horno? ¡Por supuesto que no! Si estos pasteles son excepcionales, de vez en cuando ofrecerán a los posibles clientes una pequeña degustación, solo para mostrarles lo que se están perdiendo. Pero lo razonable es esperar que los clientes compren su propio pastel para llevárselo a casa y disfrutarlo.
¿Por qué habría de ser distinto con sus servicios? Como empresaria astuta, ya les ha dado una muestra a través de las redes sociales y los artículos de su blog. Saben lo que usted puede ofrecer. Si quieren más que una muestra, tendrán que abrir la cartera.
Y quizá lo más importante de todo: ¿Por qué alguien le compraría si usted sigue regalándolo? Usted está en el mundo de los negocios, no dirige una organización benéfica. No olvide el valor de su tiempo. Su experiencia y conocimientos tampoco le salieron gratis.
Si no reconoce su propio valor, nadie más lo hará.
Por supuesto, hay excepciones. Así puede manejar a quienes quieren obtener algo gratis:
Establezca una política para que no le tomen desprevenida cuando alguien quiera pasar 10 minutos con usted para «consultarle». Por ejemplo, quizá quiera reservar la «ayuda gratuita» para familiares y amigos cercanos. Para los demás, le convendrá preparar un guion que pueda usar. A continuación encontrará un ejemplo.
Decida de antemano cuánto tiempo dedicará a estas excepciones a la regla. Establezca límites y comuníquelos claramente: trabajará con ellos X cantidad de tiempo por semana o por mes. O solo atenderá el asunto por correo electrónico. Asegúrese de que le convenga, porque aunque quizá quiera mucho a estas personas, le están quitando tiempo que podría dedicar a ganarse la vida.
Para todos los demás que quieran más de lo que usted está dispuesta a ofrecer gratis en sus redes sociales y su blog, pruebe este enfoque:
Dígales que su pregunta o problema es excelente y que le encantaría trabajar con ellos para resolverlo. Diga algo como: «Si de verdad quiere avanzar con Y, me encantaría concertar una hora para hablar de cómo trabajar juntos en este tema. Creo que podríamos hacer buenos negocios juntos».
Así descartará a cerca del 90 % de quienes quieren todo gratis. De ese 10 % con el que sí hable, probablemente el 9 % se retirará al conocer la inversión necesaria. Pero ese 1 %: ¡ahí está su punto ideal! Y si es una muy buena vendedora, quizá pueda convencer a más personas de ese 10 % con el que hable.
Así que adelante, dé, pero hágalo con prudencia y reflexión. ¡Creo que aun así acabará en el cielo!
¿Qué les ha funcionado mejor al tratar con personas que quieren obtener algo gratis? ¡Me encantaría ampliar mi repertorio!
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde estas opiniones.
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Autora: Jackie Harder es coach de éxito y ayuda a mujeres profesionales que atraviesan transiciones en la mediana edad y a mitad de su carrera.
Imagen: Una empresaria aparece en silueta mientras avanza bajo el Arco de la Défense, en el distrito financiero al oeste de París, el 20 de noviembre de 2012. REUTERS/Christian Hartmann.
