La apariencia no lo es todo, pero cuenta mucho a la hora de atraer financiación de los inversores, al menos para los hombres. Un artículo de investigación coescrito por Laura Huang, profesora de Gestión de Wharton, titulado «Investors Prefer Entrepreneurial Ventures Pitched by Attractive Men» (Los inversores prefieren proyectos emprendedores presentados por hombres atractivos), concluye que el atractivo físico hace que los hombres sean un 36 % más persuasivos. Huang coescribió el artículo con Alison Wood Brooks, profesora de Harvard, y Sarah Wood Kearney y la profesora Fiona E. Murray, ambas de la Sloan School of Management del MIT.
El efecto halo del atractivo físico se mantiene en diversos sectores empresariales: medios digitales, tecnologías limpias, educación, servicios jurídicos e innovación tecnológica. De hecho, los autores escriben que los inversores tienen «muchas más probabilidades» de invertir en hombres considerados muy atractivos que en aquellos considerados poco atractivos.
Pero incluso los hombres de aspecto corriente siguen aventajando a las mujeres: el estudio muestra que, en general, los emprendedores tenían un 60 % más de probabilidades que las mujeres de convencer a los inversores al presentar sus proyectos, incluso cuando el contenido de las presentaciones era el mismo. Sorprendentemente, el estudio muestra que tener buen aspecto no influía en el éxito de las presentaciones de las mujeres. Los motivos por los que los inversores reaccionaron de esa manera serán objeto de futuras investigaciones, afirma Huang en esta entrevista con Knowledge@Wharton.
A continuación, se presenta una transcripción editada de la conversación.
«Un impulso adicional»
Observamos una tendencia general: las mujeres recibían menos financiación de capital riesgo que los hombres. Intentábamos averiguar por qué y si había ciertas variables que pudieran contrarrestar ese efecto negativo. Lo que descubrimos fue que, en realidad, las mujeres reciben proporcionalmente menos financiación que los hombres. Además, los hombres atractivos reciben ese impulso adicional: obtienen aún más financiación que los hombres poco atractivos. Twitter
Más allá de la idea
La conclusión principal es que solemos pensar que el emprendimiento es una actividad basada en gran medida en el mérito, en la que evaluamos la calidad de la idea, su capacidad para transformar un mercado o la viabilidad de llevarla a cabo. Lo que estamos descubriendo es que, cuando los emprendedores presentan sus proyectos, intervienen muchos otros factores en la decisión de financiar a alguien o no.
Desde hace tiempo, contamos con testimonios anecdóticos de que las mujeres reciben menos financiación que los hombres. Lo que descubrimos es que no solo se confirma esa tendencia, sino que los hombres obtienen una ventaja incluso en aspectos como el atractivo físico, mientras que las mujeres siguen sin recibir financiación en función de esos factores.
Cambiar la presentación
«Los hombres atractivos reciben ese impulso adicional: obtienen aún más financiación que los hombres poco atractivos»
Todos nos sorprendieron en cierta medida. Nos propusimos averiguar qué variables o factores podrían igualar el proceso: ¿había formas en que las mujeres pudieran presentar sus proyectos o a sí mismas para obtener financiación de capital riesgo, o para acceder a una proporción más representativa de la financiación disponible? Nos sorprendió descubrir que estos resultados eran tan sólidos y se mantenían en distintas condiciones.
«Gestión de la impresión»
Hay muchas implicaciones prácticas en cuanto a la presentación y la gestión de la impresión. Investigo cómo las personas pueden presentarse en estos contextos para obtener los valiosos recursos que necesitan. En este entorno hay mucha incertidumbre y muchas cosas que no podemos conocer; además, hay factores que no nos damos cuenta de que influyen: señales sutiles e implícitas que impulsan este proceso.
Por ejemplo, en cuanto al atractivo físico, tanto los inversores como los emprendedores pueden ser conscientes de que este no necesariamente representa lo que ocurre en la empresa. Puede haber motivos concretos para ello, y tratamos de desentrañar exactamente qué sucede en el mecanismo que subyace a los resultados que observamos.
Qué distingue esta investigación
Tuvimos mucho cuidado de realizar una serie de estudios para investigar esta cuestión de distintas maneras. Nos aseguramos de emplear un diseño experimental en el que la presentación fuera la misma y solo manipuláramos una condición, por ejemplo, si la voz era femenina o masculina, para asegurarnos de aislar únicamente el género.
«Las mujeres reciben proporcionalmente menos financiación que los hombres»
Hicimos lo mismo con el atractivo físico. Y, en un tercer estudio, también observamos concursos reales de presentación de proyectos para comprobar si el efecto se mantenía en un contexto real.
Qué viene ahora
Hay muchas líneas que podemos explorar a partir de aquí para examinar qué está ocurriendo realmente y desentrañar el mecanismo subyacente. Puede que exista un determinado subconjunto de inversores, sobrerrepresentado y compuesto en mayor medida por hombres que por mujeres, que esté impulsando el efecto.
Es posible que el tipo de negocios, empresas o start-ups que ponen en marcha estas mujeres u hombres esté influyendo en lo que ocurre. También podría tratarse de la persuasión y la capacidad de influir. Otros trabajos míos revelan este aspecto de la influencia interpersonal, importante para la financiación de proyectos emprendedores y la obtención de recursos para emprender.
Podrían estar ocurriendo muchas cosas subyacentes, y es importante entender por qué observamos estos efectos.
Este artículo se vuelve a publicar con autorización de Knowledge@Wharton, la revista en línea de investigación y análisis empresarial de la Wharton School de la Universidad de Pensilvania. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde estas opiniones.
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Autora: Laura Huang es profesora adjunta de Gestión y Emprendimiento en la Wharton School de la Universidad de Pensilvania.
Imagen: Se muestra la silueta de una mujer en su oficina. REUTERS.
