A los contribuyentes no les gusta perder: cómo la psicología puede ayudar a aumentar la recaudación

La mayoría de los estadounidenses paga impuestos. Pero «a pesar de los beneficios sociales de los impuestos, los costos individuales de pagarlos generan notoriamente aversión», escribió Alex Rees-Jones, profesor de operaciones, información y decisiones de Wharton, en un informe para la Iniciativa de Políticas Públicas de Penn Wharton titulado «Abordar la manipulación del impuesto sobre la renta personal con herramientas de la psicología». Defendió que el Gobierno use herramientas psicológicas para maximizar la recaudación fiscal, aprovechando lo que llamó el «encuadre de ganancias y pérdidas» de los contribuyentes al solicitar legalmente deducciones o créditos fiscales o evadir ilegalmente los impuestos.

Al presentar sus declaraciones de impuestos, las personas suelen tener que tomar decisiones para reducir las pérdidas y aumentar las ganancias. Las investigaciones muestran que es más probable que busquen reducir sus pérdidas que aumentar sus ganancias, aunque parezca que son dos caras de la misma moneda. Si se redujera la conducta de «aversión a las pérdidas» de quienes presentan declaraciones de impuestos, sostuvo Rees-Jones, los ingresos fiscales anuales aumentarían en 1.400 millones de dólares. Hace poco participó en el programa de radio de Knowledge@Wharton en SiriusXM para explicar su investigación. (Escuche el pódcast arriba).

A continuación, la transcripción editada de la conversación.

Knowledge@Wharton: Resuma sus conclusiones, por favor.

Alex Rees-Jones: Cuando empecé este proyecto, lo principal que quería hacer era comprobar cómo se manifestaba la aversión a las pérdidas en el contexto fiscal. El hallazgo clave es que sí parece manifestarse. Pero permítame dar algo de contexto. La expresión «aversión a las pérdidas» se refiere a un sesgo psicológico ampliamente documentado: las personas parecen tratar los resultados de manera distinta si se presentan como una ganancia o como una pérdida, aunque sean equivalentes en otros aspectos.

Esto forma parte de algo llamado teoría de las perspectivas, una teoría muy extendida en la economía del comportamiento. Desempeñó un papel importante en que Daniel Kahneman ganara el Premio Nobel. En esencia, es una teoría sobre cómo toman decisiones las personas, basada en la psicología.

Knowledge@Wharton: Entonces, a la gente no le gusta perder.

Rees-Jones: No les gusta perder. Y la cuestión es incluso un poco más matizada. Si pensamos en el valor de un dólar marginal, ese dólar nos importa más cuando reduce una pérdida que cuando aumenta una ganancia. Pero a la gente tampoco le gusta perder.

En algún momento de mis estudios de posgrado, me interesé mucho por analizar cómo se manifestaría ese comportamiento en el contexto fiscal. Me parecía bastante intuitivo que así sería y que podría manifestarse en varias etapas. Pero la más evidente para mí es cómo las personas hacen frente a su factura fiscal anual. En última instancia, se trata de determinar si ocurrirá una de dos cosas. A la mayoría de las personas les sucede que descubren que el total de impuestos que deben pagar ese año es inferior a lo que ya pagaron mediante las retenciones de su empleador. Así que, en un sentido muy literal, obtendrán una ganancia. Rellenarán su declaración de impuestos, la enviarán y luego les devolverán un cheque.

Algunas personas sufren una pérdida, en el sentido de que descubren que no pagaron lo suficiente y tendrán que enviar un cheque al IRS. Así que tenemos este encuadre muy natural de ganancias y pérdidas; estamos claramente en el ámbito de la teoría de las perspectivas. Y lo que analizaré es cómo las personas intentan cambiar el valor de esa ganancia o pérdida mediante todas las acciones que pueden realizar al rellenar sus formularios de impuestos.

Knowledge@Wharton: Y cuánta energía dedican a intentar cambiarlo.

Rees-Jones: Exactamente. Una dimensión es cuánto esfuerzo se dedica, por ejemplo, a buscar distintos créditos o deducciones que se puedan solicitar. Pero también hay conductas que cuentan literalmente con incentivos fiscales, como aportar dinero a una cuenta de ahorro para la jubilación con ventajas fiscales. Y, por supuesto, algunas personas simplemente hacen lo obvio: hacen trampa en sus impuestos y deciden cuánto hacerlo. Así que llamemos manipulación, en conjunto, a todas estas acciones, sean legales o ilegales. Lo que intento analizar es si, al observar indicios de la teoría de las perspectivas en estas decisiones de manipulación, vemos que las personas manipulan más cuando se enfrentan a una pérdida el día de presentar sus impuestos que cuando obtienen una ganancia.

La conclusión principal del artículo es que, si se analizan los registros fiscales del IRS —y yo estudio un panel de datos que abarca la década de 1980—, se observan indicios muy claros de que las personas manipulan sus facturas de esa manera.

Knowledge@Wharton: ¿Cuáles son algunas de las implicaciones prácticas de esto?

Rees-Jones: Hay muchas consideraciones técnicas sobre cómo convendría modelar la política fiscal. … Lo más práctico es pensar en intervenciones de empujoncito, en las que muchos de nosotros, de una forma u otra, interactuamos con las personas y nos interesa que adopten o no ciertas conductas incentivadas fiscalmente.

A los empleadores podría importarles que sus empleados aporten dinero a una cuenta de ahorro para la jubilación como parte de su paquete de compensación. A menudo nos interesa animar a la gente a donar a organizaciones benéficas, entre otras cosas. Todas estas actividades tienen algún incentivo fiscal. La idea básica es que vemos que estas conductas responden al encuadre de ganancias y pérdidas. Si se puede controlar si algo se percibe como una ganancia o una pérdida, y quiero que aproveches un incentivo fiscal determinado, quiero asegurarme de que sientas que reduce una pérdida, en lugar de que aumenta una ganancia.

Por supuesto, hay actividades incentivadas fiscalmente ante las que no queremos que respondas a los incentivos, como cuando tienes incentivos para hacer trampa. En los casos en que analizo a un grupo de personas que, a mi juicio, se enfrenta con especial intensidad a esos incentivos, quizá convenga asegurarse de que perciban su factura fiscal como una ganancia, para reducir cuánto les motiva psicológicamente aprovechar esa oportunidad.

Knowledge@Wharton: Entonces, si quieres que aprovechen algo como la deducción por donaciones benéficas, lo presentarías de una manera. Y si quieres evitar cierta evasión fiscal, lo presentarías de otra. ¿Algunos ejemplos?

Rees-Jones: Por ejemplo, pensemos en los propietarios de pequeñas empresas. Este grupo tiene más posibilidades de salirse con la suya al evadir impuestos que, por ejemplo, alguien como usted o yo, a quienes la Universidad de Pensilvania nos paga directamente y comunica al IRS que nos ha pagado. Así que, si mentimos, nos descubrirán de inmediato.

Knowledge@Wharton: Su artículo señala que hay indicios de que las pequeñas empresas tienden a participar en la evasión fiscal ilegal más que el promedio.

Rees-Jones: Sí. Por eso, controlar los incentivos de esos grupos es una medida clave que se podría tomar. Y, cuando se interactúa con ellos, ya sea enviándoles materiales del IRS o comunicándose con ellos como una organización externa, se podría presentar los impuestos que pagan como una ganancia frente a lo que podría haber pagado otra empresa similar, o a lo que esperaban pagar, en vez de como una pérdida frente a la posibilidad de no pagar impuestos. La predicción clave de esta teoría es que así se esperaría que hicieran un poco menos de trampa.

Knowledge@Wharton: Supongamos que tiene una tienda. Dice que, si le diera al propietario información como «De todos los comercios minoristas de su código postal o estado, el X % intentó evadir impuestos», ¿cómo se aplicaría esto en la práctica?

Rees-Jones: Quiero ser claro: no tengo esos datos exactos, aunque eso se parece mucho al trabajo de Robert Cialdini sobre la prueba social, por ejemplo. … Así que sí, la combinación de mis resultados con esta bibliografía existente sugiere que podría funcionar precisamente el tipo de medida que propone.

Por ejemplo, si se intenta decidir a qué personas dirigirse para animarlas a donar un dólar más a una organización benéfica, quienes se enfrentan a una pérdida fiscal podrían ser especialmente receptivos a los materiales publicitarios durante la temporada de impuestos.

Knowledge@Wharton: Entonces, si, cuando la gente estuviera presentando sus declaraciones de impuestos, el contribuyente adecuado recibiera un mensaje que dijera «puede reducir su factura fiscal si hace una donación benéfica»…, eso podría animar a la gente a donar.

Rees-Jones: Exactamente. Pero hay cierto desfase temporal en varias disposiciones fiscales, como las donaciones benéficas. El momento en que una persona podría estar más motivada para buscar oportunidades de manipulación sería, por ejemplo, el 14 de abril, cuando se apresura a cumplir con el plazo. Pero, para muchas normas, lo que se declara el 14 de abril es lo que se hizo durante el año natural anterior. Si hiciera algo hoy, no lo reclamaría como una reducción fiscal hoy; lo reclamaría el próximo abril.

Lo ideal, si queremos que realicen esa actividad, sería permitirles actuar y que eso influya de inmediato en su factura fiscal. … Esa es una de las razones que explican por qué permitimos que la gente aporte dinero a ciertos tipos de cuentas de ahorro para la jubilación con ventajas fiscales hasta abril.

Knowledge@Wharton: ¿Qué diría exactamente el mensaje si se hubiera dirigido a alguien con más probabilidades de hacer trampa en sus impuestos?

Rees-Jones: Los casos para los que ya he elaborado el texto se centran más en los incentivos fiscales que en los desincentivos. Para las pequeñas empresas, la idea principal es que, en la medida de lo posible, no consideren como punto de referencia pagar cero impuestos ni vean cualquier impuesto como una pérdida.

Los casos en que nosotros, como terceros y no como IRS, tenemos más posibilidades de aprovechar estas oportunidades para dar empujoncitos son aquellos en que intentamos organizar una campaña de donaciones benéficas o animar a nuestros empleados a aportar dinero a una cuenta de ahorro para la jubilación. El empleador podría enviar esto solo al grupo de empleados que realmente se enfrenta a una pérdida: «Sabe, por estas fechas está a punto de enviar 1.000 dólares al IRS. Pero tenga en cuenta que, si dona este dinero de inmediato a una organización benéfica, según su tipo impositivo marginal, en realidad pagaría una cantidad menor». Después, podría presentarles las cifras y dejar que tomen la decisión por sí mismos. ¿De verdad quiero entregar una cantidad determinada de dinero al IRS o prefiero donarla a una organización benéfica? ¿Quiero aportarla a mi cuenta de ahorro para la jubilación?

Knowledge@Wharton: Volviendo a las pequeñas empresas, quizá piensen: «Probablemente, la mayoría de mis colegas paga muy pocos impuestos y no quiero ser quien pague más» o «simplemente no quiero pagar más, punto». Pero si recibieran una nota que dijera «Las personas de su grupo de pares pagan entre…» y se indicara un intervalo de cantidades, ¿está diciendo que su principal motivación dejaría de ser pagar cero impuestos y pasaría a ser, quizá, pagar algo más cercano a lo que pagan sus pares?

Rees-Jones: Es posible, sí. Ricardo Perez-Truglia y sus coautores publicaron un artículo muy interesante sobre intervenciones de tipo empujoncito para recaudar impuestos atrasados de contribuyentes; es decir, personas a quienes ya se había determinado que debían dinero al IRS y aún no lo habían pagado. Enviaron información sobre sus pares y, en algunos contextos, observaron efectos contraproducentes. Decían: «Aquí tiene información sobre todas estas personas que no pagan sus impuestos». Normalmente, este tipo de intervenciones que ofrecen información sobre los pares busca persuadir a la gente para que pague. Pero parece que muchas personas recibieron esas cartas y dijeron: «Hay todo tipo de gente que no paga sus impuestos; ahora sí que no debería pagarlos». En algunos casos, tuvieron efectos negativos imprevistos; no siempre ocurre así. Pero ese es el tipo de resultado del que hablamos.

Knowledge@Wharton: Otro tema que señala es que a más de tres cuartas partes de los contribuyentes les retienen demasiado dinero, ya sea porque lo ven como una forma de ahorro forzoso o porque no quieren llevarse la sorpresa de una factura al final. Pero usted dice que no es una buena manera de gestionar la situación.

Rees-Jones: Mucho antes que yo, ya se había observado que no es bueno para los contribuyentes que a tantos les retengan de más. Eso les cuesta dinero. Veámoslo así: si mis retenciones fueran perfectas, supongamos que, si no cambiara nada, el año que viene, al presentar mi declaración, el saldo sería cero. Pero hoy me retienen 50 dólares de más. Entonces, en abril, cuando presente mi declaración, me devolverán 50 dólares. Es decir, le he dado al IRS un préstamo de 50 dólares sin intereses. Y eso me perjudica, porque normalmente, cuando doy 50 dólares a alguien, recibo intereses. Así que he permitido que el IRS cobre los intereses en vez de cobrarlos yo.

Desde hace tiempo se reconoce que el costo de esta retención excesiva tan extendida radica en que muchos contribuyentes dejan de percibir esos intereses. Algunos investigadores han realizado trabajos muy útiles para calcular cuánto supone, como Damon Jones, profesor de la Universidad de Chicago. Mi aporte a este debate es señalar que la retención excesiva también influye psicológicamente en los incentivos de las personas para manipular su factura fiscal, de formas que probablemente sean buenas en algunos casos y malas en otros. Probablemente sea positivo que el encuadre como ganancia haga que la gente tenga menos inclinación a hacer trampa o busque menos oportunidades para hacerlo. No está claro si realmente queremos disuadir a la gente de aprovechar los comportamientos incentivados fiscalmente. Pero es probable que también lo haga.

Una de las conclusiones a las que llego en el artículo es que, si se calcula cuánto dinero se pierde por la menor manipulación debido a que tantas personas se encuentran en el ámbito de las ganancias, la cifra es de una importancia cuantitativa comparable a la cantidad de intereses que se dejan de percibir, de la que ya hablábamos.

Knowledge@Wharton: ¿Podría repetirlo? Es un poco complicado.

Rees-Jones: Cuando pensamos en el costo social de que haya tanta retención excesiva, normalmente pensamos en esos pagos de intereses que los contribuyentes dejan de recibir al prestarle dinero al IRS. Lo que digo es que, si se calcula cuánto dinero se mueve simplemente porque hay menos manipulación, esa cantidad es comparable —del mismo orden de magnitud— a esos pagos de intereses en los que nos centrábamos antes.

Knowledge@Wharton: Desde el punto de vista del Gobierno, no necesariamente querría animar a la gente a cambiar ese comportamiento, porque para ellos es dinero gratis.

Rees-Jones: Sí. Ya sabíamos muy bien que es estupendo para el Gobierno que la gente le entregue demasiado dinero. Ahora tenemos otra razón por la que eso es aún más cierto de lo que pensábamos.

Knowledge@Wharton: ¿Hubo algo que le sorprendiera en esta investigación?

Rees-Jones: Lo más sorprendente, incluso para mí, aunque esperaba encontrarlo, es la magnitud del efecto que terminé documentando. La principal tarea técnica que intentaba realizar en el artículo era encontrar una forma de estimar cuánta manipulación adicional habría en el ámbito de las pérdidas frente al de las ganancias. Mi estimación es que, en promedio, las personas parecen reducir su factura fiscal 34 dólares más cuando se encuentran en el ámbito de las pérdidas que en el de las ganancias. Por sí solos, 34 dólares no son necesariamente una cifra importante.

Knowledge@Wharton: Y cuando dice «ámbito de las pérdidas» frente a «ámbito de las ganancias», ¿a qué se refiere exactamente?

Rees-Jones: Imagino que tuviera que pagar 100 dólares al IRS el día de presentar la declaración, en lugar de recibir un reembolso de 100 dólares. Las estimaciones implican que, en la situación de pérdida, reduciría su factura fiscal total del año en 34 dólares más que en la situación de ganancia. Y 34 dólares no es mucho. Pero, al multiplicarlos por el número de contribuyentes que tenemos, la cifra se vuelve importante muy rápidamente.

Una forma de cuantificarlo es preguntarse cuánto cambiaría la recaudación fiscal total si todo el mundo manipulara sus impuestos tanto como las personas en el ámbito de las pérdidas. La respuesta es que la recaudación total se reduciría en casi 4.000 millones de dólares, una cantidad considerable, especialmente si se tiene en cuenta la bibliografía sobre los efectos psicológicos de la teoría de las perspectivas: a menudo, cuando estudiamos efectos psicológicos, analizamos cifras mucho menores. Rara vez se ven demostraciones directas de esta psicología a una escala así.

Knowledge@Wharton: ¿En qué se diferencia exactamente su investigación de los demás trabajos realizados en este campo?

Rees-Jones: Hay una larga trayectoria de investigación sobre las implicaciones de la teoría de las perspectivas para la tributación. La clasificaría en un par de grupos. Hay muchos trabajos puramente teóricos. Mi contribución es principalmente empírica. Intento determinar cómo medir esto realmente con datos de campo.

En cuanto al mismo tema, entre las estimaciones empíricas existentes que intentan observar este fenómeno, la mayoría de las pruebas proviene de experimentos a pequeña escala o encuestas. En ellos, se somete a las personas a un juego económico o a una pregunta de encuesta que permite saber si piensan de manera aversa a las pérdidas. Pero no necesariamente analizo sus datos fiscales. Por eso, sigue abierta la pregunta de si esto se traduce en lo que realmente hacen al presentar sus impuestos.

Hay algunos estudios que sí abordan directamente este tipo de pregunta: analizan tipos concretos de créditos o deducciones y presentan indicios compatibles con que la gente los aprovecha más cuando se enfrenta a una pérdida que cuando obtiene una ganancia. Ahí es donde entro yo. Si el objetivo es analizar las consecuencias agregadas totales de la teoría de las perspectivas, no basta con examinar un elemento a la vez, porque hay muchísimas maneras de manipular la factura fiscal: muchos créditos, muchas deducciones y muchas formas de hacer trampa. Por tanto, se subestimaría mucho la importancia de la aversión a las pérdidas en la teoría de las perspectivas si se analizara una sola cosa cada vez.

El enfoque que desarrollo en el artículo agrupa todas las acciones que realizan las personas para manipular sus impuestos y las calcula en conjunto para llegar a la cifra de 34 dólares. La principal diferencia de mi trabajo es que permite estimar el impacto cuantitativo total de la psicología, algo que esos artículos no habían hecho antes.

Knowledge@Wharton: Si hablara con alguien del Congreso, ¿qué le diría? «Aquí tiene un par de medidas que podrían mejorar las políticas públicas».

Rees-Jones: Las mayores implicaciones de esta investigación, y de la mayor parte de mi trabajo sobre psicología y tributación, no se refieren necesariamente a cómo dar empujoncitos y cosas por el estilo, ni a cómo presentar la información al público. Se refieren a cómo modelar realmente las consecuencias de las reformas fiscales —los cambios de política— en lugar de basarse por completo en el modelo económico habitual, que supone que las personas están plenamente informadas sobre el sistema fiscal, son perfectamente racionales, etc., y usarlo para predecir sus respuestas.

Si incorporamos cierta estructura sobre cómo sabemos que la gente llega a comprender el sistema fiscal, qué sesgos sabemos que se manifiestan, y lo añadimos a nuestros métodos de previsión, creo que eso nos ayudará a entender y predecir mejor qué ocurrirá cuando cambiemos los impuestos, qué cambios fiscales cabe esperar que sean beneficiosos y cuáles no, entre otras cosas.

Knowledge@Wharton: ¿Quiere decir que debemos incorporar elementos que tengan en cuenta más ideas de la economía del comportamiento?

Rees-Jones: Exactamente, sí. Hay muchas personas muy comprometidas que realizan un trabajo riguroso para analizar cómo entiende la gente sus impuestos y predecir qué hará en un año determinado. Hay organismos gubernamentales que se centran mucho en esto. Ha llegado el momento de incorporar más ideas de la economía del comportamiento a este trabajo y usar lo que sabemos de psicología para estructurar mejor este problema y mejorar la precisión de nuestras previsiones.