Persuadir a los demás para que sigan un curso de acción, acepten un compromiso o una decisión puede ser difícil, incluso para líderes con mucha experiencia.
Utilizar pruebas y datos para respaldar tus argumentos no garantiza el éxito.
Quienes buscan persuadir a una persona o a otras deberían elaborar un plan estratégico, afirma el autor.
Estos son 5 pasos que puedes seguir para persuadir a los demás.
Nano Tools for Leaders® — una colaboración entre Wharton Executive Education y Wharton’s Center for Leadership and Change Management — son herramientas rápidas y eficaces que puedes aprender y empezar a utilizar en menos de 15 minutos, y que tienen el potencial de influir significativamente en tu éxito.
Colaborador: G. Richard Shell, profesor de estudios jurídicos y ética empresarial de Wharton y autor de The Conscience Code: Lidera con tus valores. Impulsa tu carrera. Shell también es coautor del libro The Art of Woo: Cómo usar la persuasión estratégica para vender tus ideas.
El objetivo:
Aumenta tu influencia y consigue más de lo que quieres dominando el arte de la persuasión.
Nano Tool:
Persuadir a los demás para que sigan un curso de acción, acepten un compromiso o una decisión puede ser difícil, incluso para líderes con mucha experiencia. A menudo, esto se debe a la creencia errónea de que todo depende de las pruebas: presenta argumentos respaldados por datos y ganarás. En realidad, la persuasión no es solo cuestión de retórica. Hay mucho trabajo que hacer antes incluso de acercarte a una persona o a un equipo.
Primero, tienes que entender con quién hablar y, algo igual de importante, en qué orden. Eso significa identificar las conexiones entre las personas y cómo trazar la distancia más corta entre dos de ellas dentro de una organización (pista: casi nunca es una línea recta). Una vez que tengas un plan para contactar estratégicamente con las personas adecuadas en el orden correcto, debes definir qué quieres de cada una.
Ten un objetivo muy específico para cada encuentro. Puede que no se trate de dinero ni de autoridad. Quizá necesites que te abran la puerta a alguien a quien conocen mejor que tú, o que te den acceso a información importante. Contar con una estrategia sistemática para estas conversaciones es mejor que dejarte llevar por la intuición cada vez. Debes saber quién podría oponerse, qué tipo de resistencia podría presentar y cómo ajustar tu propuesta para que le resulte más convincente. Un enfoque único para todos casi siempre está condenado al fracaso.
Pasos a seguir:
1. Todo gira en torno a las relaciones. Como dice un proverbio popular africano: «Si quieres ir rápido, ve solo. Pero si quieres llegar lejos, ve acompañado». A lo largo de la jornada laboral, pregúntate: «En esta interacción, ¿cómo puedo dejar la relación mejor de como la encontré? ¿Puedo ayudar a esta persona a resolver un problema, apoyarla en una tarea importante o asegurarle que sus esfuerzos se reconocen y aprecian?»
2. Capta su atención. Prepara y practica la presentación perfecta de cinco minutos. Nadie te escuchará más de cinco minutos si no lo haces bien. Enseñamos una estructura sencilla de cuatro pasos para esa presentación: 1) plantea el problema de modo que puedan entenderlo y aceptar que es legítimo; 2) explica cómo surgió; 3) propone una solución en términos sencillos; y 4) argumenta por qué tu solución es la mejor frente a las alternativas evidentes.
3. Reconoce sus méritos. Cuando haces que los demás queden bien, quieren apoyarte. Con diferencia, la motivación más poderosa en los aspectos sociales del trabajo es la necesidad de sentirse respetado y valorado. La autoestima es como el oxígeno: la gente la necesita para vivir. Si compartes el mérito de los éxitos en proyectos importantes y, cuando sea posible, se lo atribuyes por completo a los demás, volverán a ti como las abejas regresan a una flor que las ha alimentado. Por supuesto, no conviene dejarse pisotear cuando otros se apropian del mérito de lo que haces. Pero, cuando puedas ser generoso, sélo todo lo posible.
4. Actúa con equidad. En el sur de Estados Unidos, se suele decir: «Los cerdos engordan, pero los verracos acaban en el matadero». Genera confianza evitando excederte. Las relaciones laborales prosperan gracias a la reciprocidad: favores, concesiones, turnos y el intercambio de información. Si en las interacciones sociales te ven sobre todo como alguien que siempre recibe, los demás dejarán de querer colaborar contigo. Eso atasca los engranajes de la vida laboral y, a la larga, hará que tu trabajo sea mucho, mucho más difícil.
5. Desarrolla varias alternativas y luego elige la mejor para la mayoría. Buscar distintas opciones para resolver problemas, en vez de conformarte con la primera que se te ocurra, te dará la oportunidad de mejorar las relaciones laborales con más personas. También resolverás problemas de formas que no generen dificultades nuevas o inesperadas para los demás. Es probable que la primera solución que se te ocurra te funcione bien, pero la segunda o la tercera quizá funcionen igual de bien para ti y mejor para los demás. En pocas palabras: consulta ampliamente antes de decidir qué hacer. Luego, examina las opciones disponibles desde varias perspectivas, no solo desde la tuya.
Cómo lo aplica un líder:
Cuando Tyler Odean era responsable de producto de Chrome en Google, quería sacar adelante un proyecto controvertido. Un ingeniero sénior no estaba de acuerdo. «Por diversas razones», cuenta, «esa persona no pudo asistir a la reunión en la que se tomó la decisión. Habría sido muy fácil apuntarme puntos y presentar únicamente argumentos a mi favor. Pero eso habría ido en contra del deseo del equipo de conocer la verdad. Me esforcé por exponer el argumento que habría planteado el ingeniero de haber estado allí. Cuando se decidió seguir adelante con mi propuesta, nadie sintió que fuera una maniobra. No intentaba ocultar sus argumentos, sino que los traté con respeto. Fui un interlocutor honesto en el debate».
Odean, que también fue responsable de producto en Pinterest, afirma que la buena persuasión es sutil. «Las personas más persuasivas son las que generan menos conflicto. Puedes presentar un argumento contundente y dramático y conseguir lo que quieres. Pero, en realidad, eso es un fracaso. Ganar así significa que apenas has persuadido a los demás. Lo que quieras en una situación concreta es poco en comparación con todo lo que quieres de esa relación a lo largo del tiempo. A veces pensamos en términos de suma cero: entrar y ganar a toda costa. Eso no es lo que considero persuasión. Tienes que estar abierto a la otra persona e intentar construir consenso juntos. Si la gente cree que ya tienes una opinión decidida antes de hablar contigo, o si pareces un ideólogo, te verá como una amenaza de la que hay que protegerse. En cambio, acércate a los demás como aliados. Buscas la verdad junto con ellos, en lugar de actuar como una fuerza externa».
