Ofrecer el código gratis da a las empresas una ventaja competitiva.
Una empresa de código abierto tiene tres beneficios clave: desarrollo de productos colaborativo, ventas de abajo arriba y generación de confianza en la comunidad de desarrolladores.
Aunque las empresas son vulnerables a que sus competidores copien su código, lo cierto es que los clientes y la comunidad siguen prefiriendo a quienes crearon el código de un producto, y estos pueden conservar su lealtad incluso frente a competidores más grandes.
La opinión convencional sostiene que las empresas de software exitosas se basan en datos y código de propiedad exclusiva. Sin embargo, en los últimos años, el éxito de los modelos de negocio de código abierto (OS, por sus siglas en inglés) ha puesto en entredicho esa idea.
Las empresas de OS desarrollan productos en colaboración con la comunidad y comparten su código en repositorios públicos (como GitHub) para que cualquier persona en el mundo pueda verlo, descargarlo y usarlo gratis. Empresas de OS cotizadas en bolsa y valoradas en miles de millones de dólares, como Hashicorp, JFrog, Elastic, MongoDB y Gitlab, han demostrado el poder de adoptar este nuevo modelo impulsado por la comunidad. Cuesta creer que ofrecer gratis el código de tu producto se haya convertido en una ventaja competitiva para las empresas.
La propuesta del código abierto
A mi juicio, las tres ventajas clave de crear empresas de código abierto son:
Desarrollo de productos colaborativo
Ventas de abajo arriba
Confianza de la comunidad de desarrolladores
En particular, el modelo de código abierto ha abierto interesantes oportunidades de ventas, comercialización (GTM, por sus siglas en inglés) y distribución.
Desarrollo de productos colaborativo
En primer lugar, las empresas de OS dependen de las contribuciones de una comunidad de desarrolladores más amplia. Cualquier desarrollador del mundo puede contribuir, en particular con integraciones y correcciones de errores (con la aprobación de los autores principales del proyecto de OS). Además, se incentiva a los desarrolladores que contribuyen a la comunidad a promover el proyecto de OS. En las entrevistas de trabajo, a menudo pueden usar la cantidad y la calidad de sus contribuciones a proyectos de OS prestigiosos como una credencial importante. Al fin y al cabo, las contribuciones de comunidades de todo el mundo permiten a las empresas de OS crear nuevas funciones e integraciones con mayor rapidez.
Ventas de abajo arriba de productos de código abierto
En segundo lugar, el código abierto sirve como motor de generación de clientes potenciales para las ventas. Cualquiera puede descargar y usar el software gratis: los usuarios pueden ver el código y configurarlo para sus entornos. Esta posibilidad permite a las empresas de código abierto captar una amplia base de usuarios. Esto resulta especialmente útil en las decisiones de compra de infraestructura empresarial, donde puede ser difícil convencer a un cliente de alto perfil de que confíe su infraestructura a una startup joven.
Confianza en la comunidad de desarrolladores
Sin embargo, si la organización del cliente ya cuenta con muchos desarrolladores que usan el software gratuito de OS, pueden ver el código, probarlo y configurarlo según sus necesidades. Así, al director de sistemas de información o al director de tecnología le resulta más fácil confiar en la startup al tomar la decisión de compra. Los usuarios ya han recorrido entre seis y 12 meses de experiencia con la versión gratuita del producto.
El recorrido de la empresa
A diferencia de las empresas de software tradicionales, las startups de código abierto deben atravesar dos etapas para crear la empresa:
Crear un producto que los usuarios puedan descargar y usar gratis
Crear funciones de pago
Por ejemplo, Kafka es un popular proyecto de código abierto para la transmisión de datos que una empresa llamada Confluent comercializó al ofrecer funciones de pago sobre el proyecto gratuito. En este sentido, el recorrido de ventas de una empresa de código abierto suele centrarse menos en captar nuevos clientes y más en convertir a los usuarios gratuitos actuales mediante funciones adicionales de pago.
Este modelo de ventas de abajo arriba hace que el modelo de negocio de código abierto resulte especialmente atractivo, porque es mucho más barato y fácil ampliar las ventas a un usuario existente que captar uno nuevo.
Algunas de las principales formas de monetizar el software de código abierto son los servicios, el modelo de núcleo abierto y el SaaS. En primer lugar, las empresas de código abierto ofrecen asistencia y servicios para ayudar a los clientes a implementar e instalar software de código abierto.
En segundo lugar, con el modelo de núcleo abierto, las empresas venden un conjunto de funciones empresariales adicionales sobre la versión gratuita. Estas funciones incluyen controles de seguridad, supervisión, análisis y paneles, colaboración en equipo y auditoría. La gran mayoría de las funcionalidades permanece en el proyecto de código abierto, mientras que la versión de pago incluye funciones que interesan a los compradores empresariales.
Este modelo de ventas de abajo arriba hace que el modelo de negocio de código abierto resulte especialmente atractivo, porque es mucho más barato y fácil ampliar las ventas a un usuario existente que captar uno nuevo.
Arnav Sahu, inversor, Y Combinator
En tercer lugar, en el modelo SaaS (software como servicio), el proveedor de código abierto aloja y administra el software para el cliente. El SaaS contrasta con el método anterior, en el que los clientes se encargaban de administrarlo por sí mismos (descargaban el código abierto y gestionaban el software en su propio centro de datos).
Una buena analogía es la diferencia entre comprar en línea la versión en la nube de Microsoft Word y el método anterior de comprar el CD de Microsoft Word e instalarlo en el ordenador.
La mayor ventaja del modelo SaaS para el cliente es que elimina toda la complejidad de administrar la infraestructura. Este modelo también amplió las oportunidades de mercado. Permitió que las pequeñas y medianas empresas y los clientes del segmento medio adoptaran productos de OS, porque no tienen el tiempo ni los recursos para administrarlos por sí mismos; con SaaS, obtienen una solución totalmente alojada y lista para usar.
A medida que maduraba el ecosistema de código abierto, los proveedores de servicios en la nube (como AWS y Azure) se volvieron más competitivos, algo que, según los críticos, podía anunciar el fin de las empresas de código abierto. Como el código abierto se puede descargar gratis, los proveedores de servicios en la nube tomaron ese código y añadieron un conjunto de funciones empresariales de pago a un proyecto de código abierto.
En lugar de comprar a Confluent las funciones de pago para el proyecto Kafka (Confluent es la empresa cuyos autores crearon el proyecto), los clientes podían comprárselas directamente a AWS, que a menudo ofrecía descuentos como parte de una estrategia más amplia de venta cruzada.
Por qué los modelos de código abierto son defendibles
Los críticos se preguntaban por qué alguien querría crear una empresa de código abierto si otra persona podía copiar ese código gratuito y vender funciones de pago sobre él.
Aunque los proveedores de servicios en la nube han tenido cierto éxito con esta estrategia, los críticos subestimaron el poder de la comunidad. La mayoría de los clientes sigue prefiriendo comprar software a la empresa donde trabajan los creadores originales del proyecto de código abierto. La comunidad considera a estos creadores el «centro moral y espiritual» del proyecto; por eso, quienes lo originaron pueden influir en la hoja de ruta y la dirección del producto. Con la notable excepción de GitHub, la mayoría de las empresas de código abierto exitosas cuentan con al menos una persona que contribuyó originalmente al proyecto.
Históricamente, en el sector del software se habría considerado ridículo ofrecer el código gratis. Sin embargo, hoy crear una empresa de código abierto ofrece una clara ventaja empresarial.
