En menos de un segundo después de conocer a alguien, ya estamos juzgando su personalidad: si es amable, inteligente o incluso aventurero.
Enseguida discernimos si esa persona es digna de confianza. Por desgracia, en general nos equivocamos al respecto.
Una fascinante nueva investigación de la Universidad del Sur de California y la Universidad Temple aprovecha el poder de la informática para determinar qué comportamientos hacen que alguien parezca digno de confianza y qué comportamientos indican que alguien realmente es digno de confianza.
Alerta de spoiler: los dos conjuntos de comportamientos no coinciden.
Para el estudio, los investigadores hicieron que unos 300 participantes formaran parejas y representaran negociaciones. Mientras tanto, los investigadores los filmaban y registraban sus movimientos faciales y corporales.
En concreto, los participantes fingieron ser propietarios de dos tiendas de antigüedades y tuvieron que llegar a un acuerdo sobre seis objetos antiguos. Los experimentadores les dijeron cuánto valía cada objeto.
Al terminar la negociación, cada participante calificó la honestidad de su compañero. Los experimentadores también determinaron cuán digno de confianza era cada participante, según la cantidad de mentiras que había dicho; en particular, si había declarado una preferencia falsa por alguno de los objetos.
Con las tecnologías de seguimiento y el software, los investigadores determinaron qué comportamientos mostraban las personas dignas de confianza y cuáles mostraban quienes solo parecían serlo. Estos son algunos de los hallazgos más interesantes:
Actitud positiva en general: Los participantes pensaban que indicaba que alguien era digno de confianza. No era así.
Sonrisas contenidas: Los participantes pensaban que indicaban falta de confianza. No era así.
Sonrisas de alegría: Se asociaron con una falta objetiva de confianza, pero los participantes no lo advirtieron.
Desprecio: Los participantes pensaban que indicaba falta de confianza. No era así.
Variabilidad de la postura de la cabeza (es decir, cuánto mueves la cabeza): los participantes pensaban que indicaba que alguien era digno de confianza. En realidad, se asociaba con la falta de confianza.
Cantidad de palabras (es decir, cuánto hablas): fue el único comportamiento asociado tanto con la confianza percibida como con la objetiva. Cuanto más hablaba la gente, menos confianza inspiraba y menos digna de confianza parecía.
En resumen: las personas juzgan mal cuán dignas de confianza son otras, probablemente porque interpretan mal ciertos comportamientos. En concreto, los autores dicen que la gente se fija demasiado en las expresiones faciales al intentar evaluar la confiabilidad.
Estos hallazgos son importantes, dado que los psicólogos dicen que las primeras impresiones suelen perdurar, aunque en algunos casos pueden cambiar.
En otras palabras, podrías iniciar una negociación con alguien, dar por sentado que es completamente honesto y acabar creyéndote un montón de embustes. O quizá rechaces la oportunidad de hacer negocios con una persona honesta porque, por error, crees que intenta engañarte.
Esta investigación preliminar nos orienta sobre qué deberíamos observar cuando intentamos determinar cuán digna de confianza es una persona. Como mínimo, debería animarnos a dedicar tiempo a reflexionar sobre nuestras primeras impresiones, que con toda probabilidad son erróneas.
