Imagínate en una competición —un triatlón, por ejemplo, o un concurso de ventas gamificado—. Al principio vas en cabeza y te sientes seguro, lo que parece impulsarte a esforzarte aún más. Mantienes esa posición de líder hasta las últimas etapas, pero entonces decae tu motivación, empiezas a rendir por debajo de tus posibilidades y corres el riesgo de perder.
Esa es una secuencia mental habitual entre competidores de todo tipo, según una nueva investigación de Szu-chi Huang, profesora adjunta de marketing en la Stanford Graduate School of Business, y sus colaboradoras Jordan Etkin de la Universidad Duke y Liyin Jin de la Universidad Fudan. El estudio, que se publicará próximamente en Journal of Personality and Social Psychology, muestra que, en la fase inicial de una competición, ir en cabeza aumenta la motivación al convencer al participante de que es posible ganar, mientras que liderar más adelante en el certamen reduce la motivación, porque disminuye la percepción del esfuerzo adicional necesario para alcanzar la victoria.
«A veces ir en cabeza aumenta nuestra motivación y nuestro rendimiento, y otras veces los perjudica», afirma Huang.
Sin embargo, quienes lideran en la fase final pueden mantener la motivación si se centran no en su posición de líderes, sino en algún otro estándar elevado, como su propio buen desempeño en competiciones anteriores. Ese punto de comparación adicional suele impulsar un mayor esfuerzo.
La investigación es pertinente para las organizaciones que recurren a la competición para motivar a sus empleados a trabajar por un objetivo, como vender más productos, reducir los residuos o recaudar fondos para obras benéficas. Saber cuándo los participantes podrían desmotivarse y cómo reanimarlos en esa etapa puede ayudar a maximizar su participación y sus resultados.
Al principio de una competición, dice Huang, la novedad del evento y la incertidumbre sobre las habilidades de los rivales y las propias hacen que uno se pregunte si realmente es posible ganar. Por eso, si te adelantas desde el principio, tienes la sensación de que la victoria está a tu alcance y eso alimenta la motivación. Pero cuando los participantes dejan de preocuparse por si podrán lograrlo, empiezan a calcular cuánto esfuerzo adicional necesitan para ganar.
«Quienes van en cabeza subestiman el esfuerzo que deben invertir y, por eso, se relajan antes de tiempo», afirma Huang.
En uno de varios estudios, 136 participantes compitieron cada uno contra otro rival por un premio en efectivo en una competición de cinco rondas. En cada ronda, se pidió a los participantes que memorizaran listas de cinco colores y recordaran si aparecían en una lista posterior de colores. Para medir si ganar parecía alcanzable y cuánto esfuerzo exigiría la victoria, los participantes, tanto en las primeras como en las últimas etapas del certamen, respondieron a las preguntas «¿qué tan difícil será para ti ganar?» en una escala del 1 al 10, y «¿cuántos puntos más crees que necesitas obtener para ganar?» en un campo de texto abierto.
Los investigadores midieron la motivación registrando cuánto tiempo dedicaban los participantes a memorizar las listas de colores. Descubrieron que, en la fase inicial de la competición, los participantes que aventajaban a sus rivales y creían que podían ganar dedicaban más tiempo a memorizar los colores. Más adelante, quienes creían ir en cabeza dedicaban menos tiempo a memorizarlos, porque habían determinado que ganar requeriría menos esfuerzo.
Para intentar encontrar formas de contrarrestar esas caídas de la motivación en las etapas finales, los investigadores realizaron otro estudio en el que invitaron a más de 2.500 estudiantes de dos campus de una universidad pública a participar en una campaña de donación de libros para la biblioteca de la institución. Se informó a los estudiantes de cada campus de que competían contra el otro. El campus que donara más libros usados recibiría 500 dólares para comprar libros nuevos.
Para medir la motivación durante la competición de seis días, los investigadores registraron cuántos de los 2.500 estudiantes se inscribieron para contribuir y cuántos libros donaron realmente. El cuarto día del certamen, todos los estudiantes supieron si su campus iba en cabeza o a la zaga del otro. Algunos estudiantes del campus que lideraba (y del que iba a la zaga) también recibieron un aviso adicional en el que se les informaba de que «las inscripciones en nuestro campus siguen estando un 10% por debajo de las de nuestro mejor año». El resto de los estudiantes no recibió ese aviso adicional.
La motivación de los estudiantes del campus que lideraba y que no recibieron el aviso tardío disminuyó: su tasa de participación bajó al 3,9% y donaron un promedio de 1,52 libros por persona. En cambio, quienes sí recibieron el aviso donaron un promedio de 2,8 libros por persona y tuvieron una tasa de participación del 8%.
«Al centrarte en otro estándar más alto que el nivel en el que estás, puedes mantener la motivación», afirma Huang.
