Krista Donaldson es directora ejecutiva de D-Rev, una empresa que proporciona equipos médicos a personas con ingresos muy bajos. En esta entrevista habla de cómo la atención al detalle del diseño ha sido fundamental para ampliar la escala de su empresa social. El texto de sus declaraciones y más detalles sobre el trabajo de D-Rev se encuentran a continuación.
Supongamos que ha desarrollado un prototipo excelente, pero necesita llegar al mercado. Necesita llegar a la comercialización. Actualmente existe una brecha real en cuanto a grupos que apoyen la parte poco atractiva del desarrollo de productos. Mi petición, sobre todo a los financiadores, es centrarse en ese «valle de la muerte» que va de la prueba de concepto a la comercialización. Hay que apoyarlo. Sin ello, no hay impacto a escala.
D-Rev es una empresa social sin ánimo de lucro. Nuestras innovaciones son productos que empoderan a personas que viven con menos de 4 dólares al día, y trabajamos en el ámbito de los dispositivos médicos. En el mundo hay más de 4.000 millones de personas que viven con menos de 4 dólares al día. En muchos casos no tienen acceso a agua limpia, a productos sanitarios ni a todo tipo de artículos básicos que podrían mejorar sus vidas. Y con buenos productos, pueden ser más productivas, sus hijos pueden ir a la escuela, pueden cuidar mejor de sus familias y tener empleos fuera del hogar.
Hay tres aspectos que conviene conocer sobre nuestros productos. El primero es que son de categoría mundial, lo que significa que rinden igual o mejor que los mejores productos del mercado. Los productos destinados a personas que viven con menos de 4 dólares al día suelen ser de baja tecnología o de baja calidad, y nosotros decimos que no: se pueden diseñar los mejores productos para las personas pobres. En segundo lugar, deben estar orientados al mercado. En tercer lugar, están centrados en el usuario. Esto significa no solo diseñar para el usuario final, sino para todos los integrantes de la cadena de clientes, desde quien toma la decisión de compra hasta el técnico de reparación.
Nuestro proyecto Brilliance comenzó cuando un médico indio se acercó a uno de mis colegas y le dijo: «Todo el mundo se centra en las grandes partidas de salud neonatal, pero hay frutos al alcance de la mano. Hay bebés que literalmente mueren porque no tienen tratamiento para la ictericia».
Brilliance es un dispositivo de fototerapia que emplea luz azul para tratar a bebés con ictericia grave. Lo licenciamos al mayor fabricante de equipos neonatales de la India, Phoenix Medical Systems, y fijamos el precio para que hubiera transparencia en él, algo muy poco habitual en los dispositivos médicos. Pero también dijimos: «Si vende a hospitales públicos o rurales, cobraremos regalías más bajas». Brilliance está ahora presente en más de 16 países y ha tratado a más de 20.000 bebés en su primer año y medio en el mercado.
Otro producto que hemos diseñado es la ReMotion Knee, una prótesis de rodilla para personas con amputación por encima de la rodilla. Trabajamos con el Jaipur Foot Clinic, que ha colocado la prótesis a más de 6.000 amputados.
Pensamos en todo el ciclo de vida del producto, no solo en su diseño, sino también en el problema que intentamos resolver y en cómo logramos el impacto. Es un proceso de cuatro pasos.
El primer paso es «identificar», que consiste en comprender cuál es el problema, quiénes son los usuarios, cuáles son los mercados y cuál debe ser el precio.
El segundo paso es «diseñar». El diseño es lo que tradicionalmente se asocia con el desarrollo de productos. Consiste en generar ideas, en una lluvia de ideas sobre formas disparatadas y muy poco convencionales de resolver este problema. Incluye la creación de prototipos, la iteración y el diálogo con los usuarios hasta llegar a una forma final que llegará a la comercialización.
El tercer paso es «entregar», que abarca la fabricación, la distribución, el marketing y las ventas. Si se trata de dispositivos médicos, también incluye las cuestiones regulatorias. Hay que pensar en la fase de entrega lo antes posible en el proceso de diseño.
El cuarto paso es la medición del impacto. ¿Estamos resolviendo realmente el problema que nos propusimos resolver? Al final del día, hay que asegurarse de que los usuarios a los que va dirigido el producto lo utilizan correctamente para generar impacto, y eso debe medirse.
Siempre que es posible, incorporamos la evaluación del impacto en los propios productos. Brilliance, el dispositivo de fototerapia, se autorregistra, de modo que sabemos por el propio dispositivo cuánto se utiliza, lo que nos permite calcular el número de bebés tratados con las unidades de Brilliance que, de otro modo, no habrían recibido una fototerapia eficaz. A partir de esas cifras podemos estimar el número de muertes y discapacidades evitadas.
Una de las cosas que reconocimos muy pronto en D-Rev es que no podemos hacerlo todo, sobre todo en lo referente a la entrega. Trabajamos con todo tipo de socios: ONG, empresas con ánimo de lucro y organizaciones de base religiosa. Lo que realmente buscamos en nuestras alianzas es la entidad idónea para ayudarnos a cumplir nuestra misión. Eso significa hacer llegar los productos a nuestros usuarios destinatarios.
Un gran ejemplo de ello es Phoenix Medical Systems, nuestro socio indio para Brilliance. Es una empresa con ánimo de lucro, y nos hacen muchas preguntas sobre por qué trabajamos con una empresa así y si utilizamos fondos filantrópicos para apoyar su labor. Recaudamos dinero filantrópico para la fase de «identificar y diseñar», que es similar a la I+D de productos. Pero una vez que el producto llega al mercado, debe ser totalmente autosostenible desde el punto de vista económico. Al utilizar el mercado privado para distribuir nuestros productos, debemos diseñar no solo un producto muy asequible, sino también un producto asequible con márgenes de beneficio incorporados, de modo que, si D-Rev desapareciera mañana, el producto siguiera vendiéndose porque la estructura de incentivos económicos ya está establecida.
Estamos estructurados de este modo porque creemos que es la mejor manera de escalar nuestros productos. Además, nos obliga a rendir cuentas y a asegurarnos de que realmente diseñamos un producto que resuelve un problema. Cuando hay socios que trabajan juntos para llevar un producto al mercado, cuando todos los incentivos están alineados y todos tienen algo en juego, así es como se resuelve el problema y como los productos llegan a generar impacto.
Emprendedores sociales: innovadores para la acción
Esta entrada forma parte de una importante serie de entrevistas a destacados emprendedores sociales vinculados a la Schwab Foundation. Para conocer más ideas del mundo de la empresa social, consulte las siguientes entradas:
Explicación: qué es un emprendedor social
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10 lecciones de líderes: los emprendedores sociales lo cuentan todo
Cómo convertir a todos en microemprendedores
Mejorar los estándares escolares en Kenia con datos inteligentes
El conjunto completo de entrevistas
Autora: Krista Donaldson es directora ejecutiva de D-Rev y Pionera Tecnológica del Foro Económico Mundial de 2014. Escribe sobre los antecedentes de su trabajo en Cómo construir una atención sanitaria mejor desde la base.
Imagen: un bebé recibe tratamiento en uno de los dispositivos de fototerapia Brilliance de D-Rev
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