Los jóvenes profesionales suelen preguntarme cómo pueden convertirse en negociadores eficaces. Su curiosidad está justificada: negociar con éxito genera oportunidades. Su relevancia es tan universal como innegable.
Los negociadores eficaces se forman con la experiencia o poseen desde temprana edad un talento intuitivo. Para quienes consideran que negociar es un proceso poco natural, incluso intimidante, pueden estar tranquilos: la experiencia cultiva el instinto. Su confianza evolucionará con el tiempo y, recuerde, cada mala experiencia le ayudará a prepararse para la siguiente ronda.
Sin embargo, si negociar le resulta intuitivo, le recomiendo actuar con cautela al principio. Aunque la influencia es una habilidad profunda, puede ser peligrosa sin la experiencia de vida necesaria para ejercerla adecuadamente. Caí en esta trampa al comienzo de mi carrera. No manejé mi influencia con delicadeza (lea mi artículo «Reveses profesionales» para conocer toda la historia).
Sea cual sea la categoría en la que se encuentre, estos principios pueden ayudarle a perfeccionar sus habilidades de negociación:
Considérelos sus iguales
No importa cuál sea su rango: en cuanto mire con asombro o nerviosismo a su contrincante, se pondrá inmediatamente en desventaja. Sean cuales sean las apuestas y la persona que tenga enfrente, recuerde que se supone que están en igualdad de condiciones.
Desármelos con un trato personal
Muchos no estarían de acuerdo, pero un enfoque que siempre me ha funcionado es combinar lo personal con lo profesional durante las negociaciones. Es fácil que la otra parte confunda la cordialidad y la humildad con debilidad, algo que pueda explotar. Eso es precisamente lo que busca. Cuando la conversación llegue a su inevitable «punto crítico», usted habrá mantenido un trato amable, personal y hospitalario, independientemente de las tensiones que puedan surgir en un momento decisivo de la negociación. Empezarán a darse cuenta de que necesitan reajustar su enfoque, porque usted conserva su amabilidad aunque el tono de la conversación se haya intensificado. Parecerá que nada le altera fácilmente, gracias a su carácter cordial y constante. Que lo subestimen supone una gran ventaja psicológica.
Observe sus ojos
Siempre he creído que los ojos de las personas hablan más que las palabras. Mantenga la mirada fija en la persona mientras habla y preste atención a cualquier cambio en su expresión que pueda contradecir lo que intenta convencerle de creer. Es una excelente manera no solo de determinar si usted le cree, sino también de saber si esa persona le cree a usted.
Conozca sus límites
Antes de entrar en la sala, asegúrese de conocer claramente los límites de su negociación. Saber cuáles son sus límites y cuándo puede aceptar con confianza o retirarse es esencial para evitar comprometerse en exceso en el calor del momento. Si tiene un cargo relativamente junior, procure reunirse un rato con su jefe para establecer claramente sus parámetros de negociación antes de la reunión.
Hágales saber que está dispuesto a retirarse
Mi convicción central como líder es que hay que mostrar el valor de fracasar. En otras palabras, perseguir la visión acordada sin temor ni favoritismos. En una negociación, siempre debe estar dispuesto —en el momento oportuno— a levantarse y marcharse. Muchas negociaciones son una ceremonia teatral. La otra parte debe creer que, si las circunstancias no son las adecuadas, usted está dispuesto a retirarse de la mesa. Si todo su tono y lenguaje corporal transmiten que debe cerrar la negociación, la otra parte lo aprovechará. El poder de retirarse es incontestable en cualquier negociación. En mis muchos años de experiencia, hay muy pocas circunstancias en las que retirarse no sea una opción. Recuerde: no se trata de usted ni de su ego, sino del resultado. La disposición a fracasar puede ser a menudo su aliada silenciosa.
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde estas opiniones.
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Autor: Alex Malley FCPA es el director ejecutivo de CPA Australia y presentador de la serie televisiva de Nine Network The Bottom Line.
Imagen: Dos hombres se dan la mano. UNICS REUTERS/Jim Young.
