Con los años, me di cuenta de que las relaciones en los negocios lo son todo. Ya sea con un nuevo empleador o un nuevo cliente, el comienzo de una relación establece las pautas de cómo interactuarán ambas partes en adelante. Como hay tanto en juego en esta nueva relación, es importante que estas pautas sean claras y detalladas.
Con ese fin, aquí tienes 8 consejos importantes para establecer los parámetros de una nueva relación comercial:
Consejo n.º 1: Sé tú mismo.
Demasiadas personas intentan ser algo que no son. Intentan ser demasiado ingeniosas o divertidas. Con los años aprendí que la gente se da cuenta cuando estás fingiendo.
Consejo n.º 2: Trata a los demás como te gustaría que te trataran.
Mi madre me enseñó esto. Tratar a los demás como quieres que te traten es el concepto primero y fundamental que se aplica a todas las relaciones, sean comerciales o no. En una relación comercial, significa tratar a tu contacto como te gustaría que te tratara.
Consejo n.º 3: Asegúrate de reforzar positivamente los comportamientos que prefieres.
Muchos estudios han demostrado que la mejor manera de conseguir que se repita más el comportamiento que te gusta es reconocerlo mediante un refuerzo positivo. En lugar de reprender a un subordinado, compañero de trabajo o cliente cuando te lleva la contraria, deberías elogiar el comportamiento que te gusta.
Además de acordarte de reconocerlo, asegúrate de ofrecer ese refuerzo positivo en el momento o justo después del incidente. Es probable que los sentimientos agradables asociados con el intercambio dejen una mejor impresión en su mente y aumenten las posibilidades de que vuelvas a disfrutar de ese comportamiento. Por ejemplo, podrías decirle al empleado que presentó tanto un problema como una solución para una cuenta: «Me gusta que hayas venido con una solución propuesta para el problema que tuvimos con esa cuenta. Mi trabajo es más fácil cuando me presentan soluciones en lugar de solo problemas».
Esto no significa, sin embargo, que nunca esté justificado dar comentarios negativos. También es importante señalar los problemas cuando surgen. Pero, cuando lo hagas, asegúrate de centrarte en «el comportamiento» y no en la persona. Si atacas a la persona en vez de al comportamiento, puedes perjudicar la relación comercial.
Por ejemplo, si un cliente le escribe por correo electrónico a tu gerente sobre un problema de envío en lugar de escribirte a ti, podrías decir algo como: «Cuando los correos sobre problemas de envío se envían primero a mi gerente, pasa un tiempo antes de que me entere y eso hace que se tarde más en resolver el problema. ¿Podrías enviarme directamente esos reclamos por correo electrónico, por favor?»
Consejo n.º 4: Sé realista sobre lo que esperas de las personas.
No puedes esperar que un nuevo empleado, compañero de trabajo o cliente conozca todas las reglas durante la primera semana y, en algunos casos, ni siquiera durante el primer mes. Debes darles tiempo para adaptarse al nuevo sistema y asimilar los comentarios que reciban. Si eres constante con el refuerzo positivo, funcionará. No te rindas demasiado pronto.
Además, puede que ellos también tengan expectativas. Mantente abierto a lo que aporten, pues quizá sea una excelente forma de hacer las cosas que no habías considerado. Siempre le digo a mi equipo: «Ninguno de nosotros es tan inteligente como todos nosotros juntos».
Consejo n.º 5: Sé honesto.
No mientas. No hace falta que diga más.
Consejo n.º 6: Acepta que discutirán.
Las relaciones no siempre son un camino de rosas. Resolver conflictos forma parte de construir una relación. Acepta que discutirán, pero procura que las discusiones duren poco. Si te equivocas, discúlpate. Hablen de qué causó la discusión y busquen la manera de evitarla en el futuro.
Consejo n.º 7: Dedícale tiempo a la otra persona.
Siempre dedica tiempo a charlar con esa persona. Hazlo sin segundas intenciones.
Consejo n.º 8: Ayúdala cuando lo necesite.
Si necesita ayuda, ayúdala. No pienses: «¿Qué gano yo con esto?». En momentos así, mi madre solía decir: «Sabes quiénes son tus amigos». Es curioso: cuando he pasado por momentos difíciles, las personas que creía mis amigas y con quienes tenía una relación quedaron en segundo plano, y otras personas ocuparon un lugar destacado. Esta es una gran prueba para una relación.
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica el respaldo de las opiniones por parte del Foro Económico Mundial.
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Autor: Colin Shaw es el fundador y director ejecutivo de Beyond Philosophy, una de las primeras organizaciones del mundo dedicadas a la experiencia del cliente.
Imagen: Dos hombres se dan la mano. UNICS REUTERS/Jim Young.
