No es fácil ser gerente de ventas. Algunos ascienden porque eran los mejores representantes de ventas; otros, porque son los BDM con más antigüedad; y, peor aún, están quienes ascienden por ser los vendedores que mejor gestionan a sus propios gerentes. Las buenas habilidades de gestión requieren formación, asesoramiento y una dirección clara; sin estas cosas, algunos gerentes simplemente no se dan cuenta de lo mal que desempeñan su función.
Las siguientes cinco frases son una señal inequívoca de una gestión ineficaz y probablemente tendrán un efecto destructivo en la cultura de ventas y en los miembros del equipo.
«Este lugar se desmorona sin mí»
Los malos gerentes creen erróneamente que es un buen reflejo de su talento que el lugar de trabajo se venga abajo en cuanto se van de vacaciones. En realidad, que no puedan ausentarse es un indicio muy desfavorable de sus habilidades de gestión. Los buenos gerentes de ventas delegan sus responsabilidades en los miembros del equipo, crean una cultura de rendición de cuentas en lugar de microgestión y se aseguran de que haya planes temporales de sucesión.
«Siempre lo hemos hecho así»
La historia rara vez es una justificación sólida para decidir no cambiar las cosas. La tradición tiene su lugar, pero todos los líderes de ventas deberían adoptar activamente el cambio y buscar nuevas maneras de hacer las cosas. Los malos gerentes temen el cambio, y esta frase indica claramente que quien la pronunció justifica sus acciones sin pensar en nuevas oportunidades. No es el tipo de persona que debería dirigir a otros vendedores. Los buenos líderes de ventas están dispuestos a aprender qué está funcionando en este momento, en un mercado en constante cambio, especialmente de los vendedores de primera línea.
«Si dependiera de mí, las cosas cambiarían»
Los malos gerentes preferirían hacer creer a sus equipos que otra persona tomó las decisiones difíciles, porque no quieren disgustar a nadie ni enemistarse con los demás. Esto crea una cultura de ventas tóxica en la que se culpa a los demás. Los buenos gerentes de ventas siempre deberían explicar sus decisiones y comunicarse abiertamente con los miembros de su equipo, pero también deben respaldar sus acciones. Los representantes de ventas siempre respetarán a los líderes resolutivos, aunque a la gente no siempre le guste el resultado. Si ven que el líder asume la responsabilidad, es más probable que demuestren el mismo comportamiento.
«Tienes que pensar en cuáles son tus prioridades»
Los gerentes ineficaces suelen intentar que la gente haga cosas apelando a sus emociones o, básicamente, evitan tomar ellos mismos una decisión difícil. Ante la incertidumbre, los líderes de ventas deberían tomar una decisión o dar consejos, y no pasarle la responsabilidad al empleado. Los vendedores tienen que gestionar sus tareas diarias, pero aun así necesitan orientación y apoyo de sus gerentes.
«Tienes suerte de tener trabajo»
Algunas personas pueden pensar que tienen suerte de tener trabajo, sobre todo cuando una empresa tiene dificultades para alcanzar sus objetivos o está en declive, pero que un gerente les diga esto es perjudicial. Los gerentes ineficaces intentan ejercer negativamente su autoridad sobre los miembros del equipo para hacer que trabajen más, porque no saben cómo asesorar y motivar a la gente. Los buenos gerentes saben que los equipos motivados trabajan duro y obtienen buenos resultados, sin que nadie intente intimidarlos para que sientan gratitud.
Las palabras de un gerente de ventas son tan importantes como sus acciones, y hay algunas frases alarmantemente habituales que apuntan a un estilo de gestión ineficaz. Esto genera un problema importante en las culturas de ventas, que hace que los vendedores busquen un liderazgo más sólido en otros lugares.
La buena noticia es que es posible cambiar: basta con decidir dejar de decir estas frases y empezar a asumir la responsabilidad que conlleva el privilegio de liderar a otras personas.
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde estas opiniones.
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Autor: Pree Sarkar es especialista en selección de personal de ventas y asesora a empresas globales y emergentes de software y servicios de TI.
Imagen: Peatones cruzan una calle en el distrito de negocios de Tokio. REUTERS/Yuya Shino.
