Tanto si buscas cerrar un acuerdo con un nuevo cliente como pedir un aumento de sueldo, te podría beneficiar aprender algunas técnicas de negociación adecuadas.
Como señala Laszlo Bock, jefe de Recursos Humanos de Google, en su libro «Work Rules!», la reticencia a negociar también puede ser un factor importante en la persistencia de la brecha salarial de género en EE. UU.
En un informe de Carnegie Mellon de 2003, citado con frecuencia, Linda Babcock y Sara Laschever descubrieron que, entre los recién graduados de la escuela de negocios de la universidad, el 57 % había intentado negociar un salario más alto en su primer empleo, mientras que solo lo había hecho el 7 % de las mujeres.
Y aunque seas un negociador agresivo, podrías estar cometiendo algunos errores comunes.
Hablamos con el profesor George Siedel, de la Ross School of Business de la Universidad de Michigan , quien ha impartido clases de negociación en todo el mundo y el curso de Coursera «Successful Negotiation», para aprender cómo cualquiera puede convertirse en un mejor negociador.
Aquí tienes cuatro consejos esenciales.
Escucha.
Una negociación no consiste simplemente en ofrecer un trato y aceptar un «sí» o un «no» después de tener la oportunidad de persuadir a la otra parte.
«Los buenos negociadores son quienes llegan a un acuerdo en actitud de escucha», dice Siedel. Recomienda hacer muchas preguntas para entender de dónde viene la otra parte y qué intenta obtener del acuerdo.
Deberías intentar tomar la delantera acumulando conocimientos sobre el acuerdo en cuestión, en lugar de centrarte únicamente en oír tu propia voz.
Empieza con calma.
«Debes conocer a la otra parte antes de lanzarte», dice Siedel, y añade que, tradicionalmente, a los estadounidenses les cuesta más aceptar esto que a las personas de otras culturas.
Si tú y tu equipo se reúnen con representantes de otra empresa, considera quedar con ellos para tomar algo o cenar la noche anterior a la negociación. Si solo vas tú y te reunirás con tu jefe para negociar un aumento, empieza con calma, charlando un poco. Se trata de generar confianza y reducir la tensión.
Siedel cuenta que un amigo suyo moderó una disputa fronteriza entre Perú y Ecuador. Este amigo hizo que los primeros ministros de ambas naciones entraran en una sala para conversar, y que dos generales hicieran lo mismo. Al cabo de mucho tiempo, los dos generales regresaron con aspecto molesto. Le dijeron al amigo de Siedel que habían perdido el tiempo hablando de la afección médica que padecían las hijas de ambos, en vez de tratar el tema en cuestión.
Él les respondió que, en realidad, su conversación había sido un gran éxito para hacer avanzar la negociación, ya que se habían dado cuenta de que la otra parte era humana y no solo una rival.
Entra con una idea clara de lo que quieres.
«Las personas más ricas del mundo llegan a una negociación sabiendo exactamente lo que quieren», dice Siedel.
Antes de entrar en la negociación, determina tu punto objetivo, que es tu situación ideal. Equilíbralo con un precio de reserva, es decir, el límite que no cruzarás. Si estás en posición de vender, será el mínimo por el que estás dispuesto a desprenderte de tus activos. Y si estás en posición de comprar, será el máximo que estás dispuesto a pagar.
No dejes que te tome por sorpresa ninguna propuesta de la otra parte ni permitas que te manipulen para ir más allá de tus límites.
Ten preparada una alternativa.
Uno de los aspectos fundamentales del curso de Siedel consiste en usar tu «BATNA» como arma secreta. Son las siglas de «Best Alternative To a Negotiated Agreement» (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) y se refiere a aquello a lo que puedes recurrir si la negociación no llega a un acuerdo.
Si tienes una BATNA sólida, deberías hacérselo saber a la otra parte. En el curso, por ejemplo, Siedel dice que, si Ford se acerca a un proveedor, puede decirle que, si no acuerdan un precio que satisfaga a Ford, llevará su negocio a uno de los otros cinco proveedores con los que está dispuesto a trabajar. Si no puedes utilizar tu mejor alternativa como baza, evita explicársela a tu oponente.
Siedel también recomienda intentar averiguar cuál es la mejor alternativa de tu oponente (o si carece de ella), para que puedas intentar utilizarla en su contra.
Si quieres ir más allá de los fundamentos, pero no tienes tiempo para asistir al curso de Siedel, puedes consultar su libro «Negotiating for Success: Essential Strategies and Skills».
Este artículo se publica en colaboración con Business Insider. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde sus opiniones.
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Autor: Richard Feloni escribe sobre estrategia de gestión y emprendimiento para Business Insider.
Imagen: Un empresario camina por la explanada de La Défense, en el distrito financiero y empresarial de La Défense, al oeste de París. REUTERS/Gonzalo Fuentes
