Trabajar por cuenta propia significa saber exactamente qué puedes ofrecer a los demás y explicarlo de forma clara y directa, de modo que quieran decir: «¡Sí!»
El mejor discurso de presentación suena tan auténtico que parece una conversación natural: una en la que te importa la otra persona y a ella le interesa lo que tienes que decir. Por eso, quienes son excelentes presentando sus propuestas parecen atraer el dinero como un imán. Pero también por eso cualquiera puede ser excelente en ello: en realidad, se trata de conocerte y saber qué tienes para ofrecer.
Estas son las tres reglas que debes conocer:
1. Todo buen discurso de presentación tiene un gancho que permite sortear una respuesta negativa.
Si trabajas como profesional independiente, especialízate. Deberías aprender a vender lo que te hace especial. Tu discurso debe sobresalir entre los de otros profesionales independientes destacando lo que te diferencia. Así parecerás un hallazgo excepcional y difícil de rechazar.
Si tienes grandes ideas, no vendas tu tiempo: vende tus ideas. Comprar y vender ideas debería ser divertido. Aprende a empaquetar tus ideas para venderlas como productos junto a la caja, al final de una llamada telefónica fascinante. En vez de ir a lo seguro y fácil, busca la idea más ambiciosa que tengas y preséntasela a altos cargos de empresas, porque su trabajo consiste en pensar en grandes ideas y tú les estás ayudando. Además, los altos ejecutivos también pueden aprobar rápidamente el gasto, así que puedes cerrar el trato antes.
Si vendes productos, vende más de uno. No puedes vender si te estremeces cada vez que oyes «No». En lugar de eso, piensa que es una oportunidad para añadir a esa persona a tu cartera de ventas. Haz una lista de las personas que te dijeron «No» y preséntales una idea nueva unas semanas después. Tienes muchísimas ideas que podrías vender; aprende a convertir tus ideas en productos para que siempre tengas una segunda oportunidad.
2. Presenta tu propuesta a cada persona cuando sea más probable que te escuche.
Cada persona tiene un momento del día ideal para recibir una propuesta de venta.
Presenta tus propuestas a fundadores de empresas emergentes a altas horas de la noche. Siempre trabajan jornadas demenciales y la mayoría de los ejecutivos se ponen al día con sus correos electrónicos hasta tarde. Además, eso te hace parecer una persona muy trabajadora, lo cual es uno de los mayores activos al colaborar con una empresa emergente.
Presenta tus propuestas a agencias y grandes empresas temprano por la mañana. Las grandes empresas valoran a las personas productivas y eficientes que trabajan en horarios normales. Así que programa el envío de todas tus propuestas para las 8am; eso hará que parezcas alguien que se levanta temprano.
Presenta tus propuestas a madres a las 9pm. La revista Wired informa que las mujeres capaces de compaginar un trabajo exigente y los hijos suelen tomarse tiempo libre durante el día y recuperarlo cuando los niños ya están en la cama. Si envías un correo durante el día, se perderá entre un aluvión de actividad. Si lo envías entre las 9 y las 10pm, acertarás con su momento ideal: será muy productiva y pocas personas, aparte de ti, competirán por su atención.
3. No finjas ser alguien que no eres
La mayoría de quienes trabajan por cuenta propia creen que necesitan un sitio web elegante y una dirección de correo corporativa para empezar. Olvídalo.
Envía tus propuestas desde tu cuenta personal de Gmail. Las investigaciones muestran que la gente responde más rápido a un correo de una persona que al de una empresa. ¿Por qué? Porque suponemos que contratar a una empresa es un proceso largo y complicado. Pero también nos encanta contratar a personas interesantes que construyen su carrera en sus propios términos.
Es emocionante (¡y más barato!) que contratar a una gran empresa para ayudar a hacer crecer un negocio.
Así que sé tú mismo. Trabaja por tu cuenta y siéntete orgulloso de mostrar lo que te hace diferente. Ese es el camino más rápido para crear una fuente de ingresos de la que puedas sentirte orgulloso.
Publicado en colaboración con LinkedIn
Autora: Penelope Trunk es fundadora y directora ejecutiva de Quistic
Imagen: Una mujer en una oficina usando un ratón de computadora. REUTERS/Catherine Benson
