Como fundador de gamesbrief.com y autor de varios libros sobre videojuegos, Nicholas Lovell es un experto en el negocio de atraer a jugadores en línea. Desde hace tiempo, asesora a jugadores y aficionados a la tecnología sobre cómo competir en un mercado saturado. Es evidente que ha pasado mucho tiempo en Internet y se ha labrado un nicho propio enseñando a otros cómo obtener beneficios de un modelo de negocio en el que los consumidores esperan no pagar nada. Ahora centra su atención en el resto de la economía en línea.
La curva epónima del título de su nuevo libro – The Curve: How Smart Companies Find High-Value Customers – describe la brecha entre los beneficios potencialmente estratosféricos en línea y la «larga cola» de un mercado global que no se preocupa por su producto. Lovell aconseja permitir que las personas prueben el producto gratis y luego desplazarlas gradualmente por esa curva, desde la indiferencia hasta convertirse en clientes y, finalmente, hacia la «superfidelidad», donde pagarán generosamente por los servicios y las cosas que realmente valoran.
Si algo de esto le suena familiar, es porque la revolución digital ha provocado una revolución financiera, que a su vez ha causado una migración radical de los beneficios, especialmente de los sectores de la información y el entretenimiento. La piratería, la caída de la asistencia a los cines, los bajos rendimientos de la distribución y la publicidad en línea, y el auge de los sitios de agregación han puesto en cuestión el papel del creador de contenidos. Como resultado, se pide a los gobiernos que vigilen Internet, y los productores de cine y televisión se lamentan de que sus principales fuentes de ingresos se están agotando. En Twitter, Facebook, Pinterest, e-Bay y Etsy, las personas ofrecen sus productos creativos, y en Indiegogo y Kickstarter eluden a los profesionales y financian sus ideas por sí mismas.
Libros como The Long Tail, Here Comes Everybody, Outliers y Big Data han corrido ríos de tinta intentando aclarar este tema. En este sentido, lo que ofrece Lovell no es especialmente nuevo ni sorprendente, pero ha proporcionado ese servicio tan contemporáneo: la agregación. Ha reunido la información relevante en un documento accesible y «accionable», que estimula a los lectores a considerar cómo pueden (de forma real y rentable) utilizar esta información. Solo por eso, merece la pena leerlo.
A lo largo del libro, Lovell vuelve a tres sugerencias relativamente sencillas:
Las cosas son gratuitas en Internet; utilícelas para atraer nuevos mercados
Utilice la tecnología para descubrir qué valora su mercado
Utilice las redes sociales para crear relaciones uno a uno y, después, convierta a los admiradores en el tipo de clientes que gastarán mucho
Según Lovell, ya hemos estado aquí antes, durante la Revolución Industrial. Cita a dos economistas divergentes, Joseph Bertrand y Antoine Cournot, y concluye que Internet favorece el modelo de Bertrand: «Si los productos son idénticos, los compradores elegirán el más barato». En un mercado competitivo, afirma Lovell, los precios caen hasta los costes marginales de producción. En un mercado en línea abundante, donde las cosas son fáciles de fabricar y los costes de distribución son mínimos, los costes marginales se estabilizarán en cero. El reto ahora es utilizar otras herramientas para crear valor.
Lovell no defiende la eliminación de los derechos de autor, pero observa que, aunque es natural que la gente se queje cuando sus beneficios migran, lo inteligente es seguir los beneficios. Ofrece numerosos ejemplos de empresas que lo están haciendo, no solo los sospechosos habituales (músicos independientes que dan la espalda a las discográficas, productores de televisión que se convierten en distribuidores, servicios de noticias agregadas que cobran una tarifa por filtrar el ruido), sino también casos sorprendentes, como los fabricantes de ropa y los constructores de piscinas.
Lovell también señala que, con la impresión 3D, los fabricantes más tradicionales tendrán que prepararse para la reducción de sus costes de distribución y para la erosión de sus mercados. El mercado «freemium» ya está aquí, afirma; ahora debemos aprender a obtener beneficios de él.
Cabe mencionar que el libro de Lovell se vende en Amazon en formato electrónico por $14.90 o por $20.96 en tapa dura.
Sheridan Jobbins es periodista, guionista y colaboradora habitual de Forum:Blog.
