Quien haya hecho dieta o intentado dejar de fumar sabe lo difícil que puede ser alcanzar una meta personal. Un bocado de una galleta con pepitas de chocolate o una calada a un cigarrillo pueden parecer un fracaso y hacer que resulte tentador rendirse por completo. Pero la investigación de la profesora de marketing de Wharton Marissa Sharif ofrece algo mejor que una estrategia de todo o nada. Hace poco habló con Knowledge@Wharton sobre cómo incluir días de permiso —que ella llama «reservas de emergencia»— puede ayudar a las personas a mantenerse encaminadas hacia sus objetivos. Sus hallazgos también tienen implicaciones para las empresas que quieren estrechar los vínculos con sus clientes.
Knowledge@Wharton: Usted ha sido coautora de estudios sobre los beneficios de las reservas de emergencia. Cuéntenos sobre ellos y sobre el contexto de su investigación.
Marissa Sharif: En términos muy generales, me planteo cómo ayudar a los consumidores a alcanzar sus objetivos, como intentar bajar de peso o ahorrar dinero. En estos artículos, examino cómo incorporar a los objetivos un tipo de flexibilidad llamado reserva de emergencia puede ayudar a que las personas estén más motivadas.
Por ejemplo, en un estudio pedí a varias personas que descargaran una aplicación para registrar los pasos que daban con el teléfono y les asigné uno de tres objetivos. Uno consistía en alcanzar su meta de pasos, por ejemplo, 7.000 o 10.000 pasos, siete días a la semana. A otro grupo le asigné el objetivo de alcanzar los 7.000 o 10.000 pasos cinco días a la semana. Por último, a otro grupo le asigné la meta de alcanzar su objetivo de pasos siete días a la semana, pero también le di dos días de permiso de emergencia que podía usar si los necesitaba. Llamo a estos días de permiso de emergencia una reserva de emergencia. Se pueden imaginar otros tipos de reservas de emergencia, como un día de permiso en la dieta: un día en que simplemente no se sigue. También puede ser saltarse una visita al gimnasio. O puede imaginarse como un presupuesto de emergencia dentro del presupuesto, por ejemplo, 20 dólares para gastar en lo que se quiera.
Lo que observo es que las personas con reservas de emergencia tienen más probabilidades de alcanzar su meta de pasos que las demás. Además, en promedio dan más pasos. Así que parece que darles reservas de emergencia dentro de sus objetivos les ayuda a rendir mejor.
Knowledge@Wharton: ¿Cuáles son las principales conclusiones? ¿Tener una reserva de emergencia simplemente hace que las personas se sientan mejor psicológicamente o sucede algo más?
Sharif: Creo que hay dos motivos por los que las personas con reservas de emergencia rinden mejor. El primero es que intentan resistirse a usarlas. Tratan de guardárselas. Esperan a que surja más adelante una situación más apremiante o una verdadera emergencia para usarlas, y hasta se sienten un poco mal si las usan cuando no se trata de una emergencia.
El segundo motivo es que, si por alguna razón no van al gimnasio un día o no alcanzan su meta de pasos, pueden usar estas reservas de emergencia y sentirse menos mal. Sienten que han fracasado menos, lo que refuerza su compromiso con el objetivo y las lleva a perseverar más. Creo que la conclusión general es que incorporar estas reservas de emergencia ayuda a las personas a rendir mejor. En términos más amplios, incorporar cierta flexibilidad en los objetivos puede ayudar a las personas a rendir mejor a largo plazo.
Knowledge@Wharton: Muchas empresas intentan animar a sus empleados a cumplir objetivos de salud. Hay marcas que crean aplicaciones orientadas a metas. Incluso algunas tiendas se proponen ayudar a los clientes a alcanzar objetivos concretos. ¿Debería aplicarse también el concepto de las reservas de emergencia?
Sharif: Sí, sin duda. Creo que la aplicación más directa sería para las empresas que ayudan a los consumidores a alcanzar sus propios objetivos: programas para bajar de peso, entrenadores y cosas por el estilo. El beneficio evidente de lo que acabo de explicar es que incorporar estas reservas de emergencia puede ayudar a las personas a rendir mejor. Pero otro beneficio que descubrí es que a las personas les gusta mucho contar con reservas de emergencia. Observé que, cuando tienen objetivos ambiciosos, como intentar bajar de peso o ponerse en mejor forma, prefieren los objetivos con reservas de emergencia a los que no las tienen. Esto significa que las empresas no solo pueden ayudar a sus consumidores a rendir mejor incorporando reservas de emergencia en sus objetivos, sino que también pueden atraerlos para que se inscriban desde el principio al ofrecer reservas de emergencia en sus programas.
Knowledge@Wharton: Parece que contar con reservas de emergencia humaniza el proceso de alcanzar objetivos. Lo hace más realista.
Sharif:Exactamente. Creo que hay dos aspectos. Por un lado, las personas sienten que el objetivo es más alcanzable que uno estricto, sin ningún margen de flexibilidad. Por otro, quieren sentirse motivadas para intentar cada día no usar sus reservas de emergencia, lo que les hace pensar que pueden rendir mejor que con un objetivo fácil.
Knowledge@Wharton:¿Qué sigue en esta investigación?
Sharif:Creo que el siguiente paso en la investigación sobre las reservas de emergencia sería averiguar cuál es la reserva óptima. ¿Existe un límite? Si se dan demasiadas reservas de emergencia a las personas, ¿puede resultar contraproducente? Por ejemplo, si les asigno el objetivo de alcanzar su meta de pasos siete días a la semana, pero les doy cuatro reservas de emergencia, ¿funcionará igual o resultará contraproducente? Después, en términos más generales, estoy estudiando otros factores que ayudan a las personas a perseverar más en sus objetivos.
