フロンティア市場には独自の特徴があります。その可能性を実現できるかどうかは、企業が市場固有の条件や行動様式に合わせて革新し、適応できるかにかかっています。
革新的なビジネスモデルは、世界で最も投資が不足している市場で事業を成功させ、規模を拡大する方法を示しています。
こうしたモデルは、業界全体の誕生への道を切り開き、社会に良い影響をもたらすと同時に経済成長を促す可能性を秘めています。
フロンティア市場には、世界人口のうち最も貧しい人々の3分の2が暮らしています。経済的資源が大幅に限られているため、こうした人々はリスクを避ける傾向が強く、大きな便益をもたらす可能性がある商品であっても、なじみのないものにはお金を使いにくいのです。同様に、自らの費用を回収できる商品・サービスや、まとめ買いで節約になる商品・サービスであっても、高い価格を支払うことには一般に抵抗があります。こうした市場はしばしばアクセスが困難です。遠隔地の農村部や都市部の非公式居住地を含むことが多いためです。
さらに、インフラが限られ、金融システムが未発達で、工業化の水準が低いことが一般的です。また、公共財や公共サービスへのアクセスも限られている場合が多くあります。
こうした特徴があるため、フロンティア市場で事業を行う社会的企業の大半は、より発展した市場で成功している既存のビジネスモデルをそのまま採用することはできません。フロンティア市場の可能性を実現できるかどうかは、企業が市場やその参加者に固有の条件や行動様式に合わせて革新し、適応できるかにかかっています。
フロンティア市場でビジネスを成り立たせるには
こうした条件に合わせて設計され、フロンティア市場に適切かつ持続可能な形でサービスを提供しながら、事業を拡大できる可能性を備えたビジネスモデルの成功例は、すでに数多くあります。
こうした先駆的なモデルは、他の企業が後に続き、業界全体が生まれる道を切り開きます。
顧客の行動を理解する
失敗する企業に最もよく見られる誤りは、低所得の顧客や供給業者が必要としているはずのものと、実際に望んでいるものを混同することです。
フロンティア市場の人々は、受益者ではなく顧客として捉えるべきです。より発展した市場の人々と同じように、自らのニーズや好みを重視します。商品やサービスに大きな便益があると感じなければ、お金を使いません。また、どの市場でも同じものがすべての人に合うわけではありません。
ここには重要な違いがあります。「プッシュ型商品」を販売する企業は、保険や蚊帳など、すぐに需要がなく、将来の便益が不明または不確実な商品を提供します。一方、「プル型商品」は、高く評価され、すぐに需要があり、認識されるリスクが低い商品です。プッシュ型商品は人々の生活を大きく改善する可能性がありますが、そのビジネスモデルを拡大するには、大規模で費用のかかる認知向上策が必要になる場合があります。
対象コミュニティを解決策の一部にする
フロンティア市場で成功している多くのビジネスモデルは、対象コミュニティを解決策に組み込む方法を見いだしてきました。流通や販売での提携など、さまざまな形が考えられます。これにより雇用が生まれ、従来はアクセス困難とされてきた市場にも届く、より強靱で広範な流通網を構築できます。場合によっては、コミュニティから受け入れられないといった重大なリスクの軽減にもつながります。
循環型経済を取り入れる
循環型経済は、フロンティア市場における成功するビジネスモデルの中核要素として、ますます認識されるようになっています。このアプローチは環境問題に対処するだけでなく、これらの地域の経済的現実やニーズにも合致します。循環型の製品やシステムを設計すれば、企業は生産コストを抑え、廃棄物から新たな価値を生み出し（例：廃棄物発電モデル）、資源価格の変動という共通の課題に対するレジリエンスを高め、サプライチェーンの混乱リスクを軽減し、地域に不足しがちなエネルギーインフラの問題を解決できます。
価値創造の中心にインパクトを据える
社会・環境へのインパクトを価値創造の中核に組み込むことは、フロンティア市場で事業を営む企業にとって変革をもたらすアプローチです。その一例が、プラスチック・クレジットやカーボン・クレジットなどのインパクト・クレジットです。気候変動の緩和に向けた取り組みによって、企業は新たな収益源と競争優位性を得ることができます。
さらに初期段階にあるモデルとして、平和に貢献するビジネスモデルがあります。平和に貢献する金融のアプローチは、コミュニティのレジリエンスを高め、包摂的な成長を促し、紛争リスクを軽減する企業やプロジェクトの開発を後押しします。これにより、コミュニティからの拒絶、社会不安、政治的不安定に関連する主要なプロジェクトリスクを軽減できる可能性があります。その結果、投資案件のリスクに応じた価格設定を抑え、長期的なリターンを守ることにつながります。
二重市場のアプローチを取る
多くの企業が、最も貧しい人々と、より高所得の層または開発・人道支援機関の双方に、異なる価格帯で商品やサービスを提供する相互補助型のビジネスモデルを採用しています。このモデルにより、収益性や拡張性がなくても大きなインパクトをもたらす活動を行いながら、代替となる、より安定した収益源を確保できます。
イノベーションを活用する
フロンティア市場の制約の一部に対処するうえで重要なのは、テクノロジーによって従来の開発段階を飛び越えることです。テクノロジーの進化は、格差を埋め、これまで孤立していた人々をつなぎ、サービスを届ける可能性を広げます。たとえば、モバイルマネー、オンライン学習、遠隔医療など、モバイルやデジタルを活用した解決策があります。そのほか、物流・流通モデルを革新して市場のインフラ課題を克服すること、サプライチェーンを現地化すること、資産をあまり保有しない戦略を採ること、従量課金モデルなど革新的な支払い方式を導入して、手頃な価格を実現する課題に応えることも挙げられます。
フロンティア市場で成功したビジネスモデルを拡大する
革新的なモデルを先駆けて導入する企業は、先行者として大きな不利に直面します。投資家にとって事業の商業的な実現可能性が不明な場合があり、顧客の認知やスキルを一から育てる必要もあります。また、流通経路や関連インフラをゼロから整備し、政府規制を合理化する必要が生じることもあります。さらに、新しいビジネスモデルの革新と拡大には時間がかかります。そのため、成長が加速し始め、より大きな規模への拡大に向けた条件が整う重要な段階で、こうした企業は資金調達に苦労します。
それでも、こうした企業は業界全体の誕生への道を切り開くことで、開発に大きなインパクトをもたらします。新たな起業家は、実証済みのモデルを再現し、事例として活用して投資家の信頼を高めるとともに、市場活動の活発化から恩恵を受けることができます。
そのため、人道支援・レジリエンス投資（HRI）イニシアチブは、フロンティア市場でインパクト投資を促進し、目的志向の企業の成長を支援するためのアプローチとして、2019年に立ち上げられました。目標は、リスクにさらされ危機の影響を受けたコミュニティに測定可能な便益をもたらし、そのレジリエンスを高めることです。
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