Según un estudio controlado de Corrine Low, profesora de Wharton, los estilos de negociación de los hombres con las mujeres se volvieron más agresivos después de las elecciones presidenciales de EE. UU. de 2016. En un artículo titulado «Trumping Norms», que se publicará el próximo mes en American Economics Review, Low y su coautora Jennie Huang descubrieron que el «número de hombres que utilizaron una estrategia de negociación de “compromiso firme” contra» las mujeres —con un enfoque de «lo tomas o lo dejas»— «aumentó un 140 % respecto de la muestra previa a las elecciones». Low afirma que, según su experiencia, esta cifra es «enorme».
Saber que ahora hay más probabilidades de que los hombres sean más agresivos con las mujeres al negociar te permite defender mejor tus intereses y posicionarte. Aquí tienes seis maneras de responder a las tácticas de negociación dura de los hombres para reducir su agresividad y mantener tu poder:
1. Prepárate mentalmente para una conversación difícil.
Prepárate para que él pueda recurrir a una estrategia de negociación de «compromiso firme», un enfoque de «lo tomas o lo dejas». Imagina esta situación y piensa cómo podrías responder. Repasa la situación mentalmente unas cuantas veces para empezar a acostumbrarte. Cuanto más familiar te resulte este tipo de situación, más cómoda y menos estresada te sentirás cuando se presente.
2. No se sienten uno frente al otro.
Sentarse frente a alguien puede crear una situación de confrontación. Para propiciar un ambiente más cordial, siéntense uno al lado del otro o trabajen en una esquina de la mesa.
3. Mantén la calma.
No eches leña al fuego. Si él se muestra agresivo contigo, no respondas con agresividad. Intenta mantener la calma. Prepararte mentalmente para un diálogo hostil puede ayudarte a conservar la compostura.
4. Guarda silencio, pero haz preguntas.
Limita cuánto hablas. El silencio, especialmente en las negociaciones, puede incomodar a la otra parte. Querrán saber qué estás pensando. El silencio puede generar dudas y reducir su audacia contigo.
Cuando hables, haz preguntas. Si estás negociando el salario de un puesto global y crees que la otra parte te ha ofrecido una cifra demasiado baja, podrías preguntar: «¿Ha tenido en cuenta los viajes y el trabajo fuera del horario laboral que implica este puesto?». Ayúdales a comprender que el puesto vale más de lo que ofrecen.
Al hacer preguntas, escuchas y buscas comprender. Hacer preguntas ayuda a generar confianza y puede reducir las conductas agresivas. También puede proporcionarte información y perspectivas que puedes aprovechar.
5. Ten claro qué puedes aprovechar.
Ten claro qué quiere él y qué quieres tú. Antes de reunirte, anota tus objetivos. ¿Qué es lo que realmente quieres? ¿Cuáles son tus condiciones irrenunciables? Mediante una investigación previa y haciendo preguntas, averigua qué quiere él. ¿Cuál es su objetivo? ¿Tiene que ver con el dinero o con otra cosa?
En la investigación previa a la reunión, examina algo más que su trayectoria profesional. Procura obtener una visión completa. ¿Dónde estudió? ¿Cuáles son sus aficiones? Identificar puntos en común o afinidades personales puede ayudar a establecer una conexión emocional entre las partes y contrarrestar las tácticas de negociación agresivas.
6. Aprende cuándo retirarte.
Puede haber ocasiones en que la otra parte no ceda y quiera acorralarte. Retírate. No permitas que la agresividad vaya a más ni que él te haga sentir que vales menos. Aunque quizá te retires sin conseguir lo que quieres, no dejes que él se marche con tu dignidad.
Los acontecimientos políticos influyen en el comportamiento humano y, a su vez, pueden afectar tus interacciones profesionales y tu progreso laboral. Ten presente que, en el entorno actual, los hombres pueden intentar negociar con más dureza; prepárate para ello.
