¿A veces dudas antes de pedirles algo a los demás? Como dice el refrán: «Quien duda, pierde». No lo dudes. No puedes controlar cómo responderán o actuarán otras personas, pero sí puedes controlar tus acciones de modo que aumenten las probabilidades de obtener un resultado favorable.
Si quieres tener la oportunidad de alcanzar tus objetivos, debes actuar con determinación. Aquí tienes cuatro cosas que puedes hacer para que otras personas digan «sí»:
1. Piensa en lo que la otra persona quiere o necesita.
Si ignoras lo que la otra parte quiere o necesita, es poco probable que diga «sí». La mayoría de las personas son, como las llama Adam Grant, profesor de Wharton y psicólogo organizacional, «intermediarias»: personas que ayudan si tú las ayudas. Pocas son «generosas»: personas que ayudan sin buscar nada a cambio.
Si quieres que la otra persona diga «sí» a tu petición, piensa en ella. ¿Qué quiere o necesita? Por ejemplo, si quieres un aumento y la prioridad de tu gerente es el proyecto de otro equipo, hazle saber que apoyaste a la persona que lidera ese equipo y cómo ese apoyo benefició al equipo. Será más probable que diga «sí» si planteas una situación en la que todos ganen.
2. Haz que la persona se sienta cómoda.
Una cosa es pensar en lo que quiere la otra persona. Otra es lograr que confíe en ti. Si quieres que se sienta cómoda, necesita confiar en ti.
Evita ser agresivo o adoptar una actitud confrontativa. No recurras a tácticas de negociación implacables. Siéntate al lado de la persona, no frente a ella. Haz preguntas. Asegúrate de que sienta que la escuchas y que ocupa un lugar central en la conversación.
3. Guarda silencio.
Aun así, puedes hacer que la persona se sienta incómoda por un momento. No tienes que responder de inmediato. Haz una pausa. Guarda silencio. El silencio genera incomodidad y puede hacer que la otra persona quiera llenar el vacío, empezar a hablar y ceder a lo que quieres.
4. Deja que la persona diga «no» primero.
A veces, necesitas que la otra persona diga «no» antes de que diga «sí». El experto en negociación de rehenes Chris Voss sostiene que lograr que la otra persona diga «no» es una estrategia para hacer que se sienta cómoda.
Voss cree que decir «no» brinda protección y una sensación de control. Cuando la persona siente que tiene el control, se abre y está más dispuesta a escuchar. Así que no pienses que toda esperanza se ha perdido cuando la persona dice «no». «No» no es el final. «No» es el comienzo. «No» es la forma de llegar al «sí».
Para alcanzar tus objetivos, piensa estratégicamente en cómo llegar a ellos. Si quieres que acepten tu idea, sé inteligente al presentarla.
