Hacer contactos: todo el mundo lo intenta… y pocas personas lo hacen bien.
Y es una pena, porque todos necesitamos ayuda. Todos necesitamos orientación. Todos necesitamos que nos abran una puerta. (Eso es sin duda cierto en mi caso.) Nadie — nadie — logra nada que valga la pena completamente por su cuenta.
Así que, si intentas crear una red genuina y mutuamente beneficiosa, aquí tienes una forma mejor de hacerlo.
1. Deja de intentar recibir antes de dar.
El objetivo de hacer contactos es conectar con personas que puedan ayudarte a cerrar una venta, conseguir una recomendación, establecer un contacto, etc. Cuando hacemos contactos, queremos algo (a menos que seamos Adam Grant, un tipo que debería ser el ejemplo por excelencia de la generosidad desinteresada).
Aun así: al principio, nunca pidas lo que quieres. (De hecho, quizá nunca deberías pedir lo que quieres). Olvídate de lo que puedes obtener y céntrate en lo que puedes ofrecer. Dar es la única forma de establecer una conexión y una relación reales.
Si te centras únicamente en lo que puedes obtener de la conexión, nunca crearás vínculos significativos y mutuamente beneficiosos.
Cuando haces contactos, todo debería girar en torno a la otra persona, no a ti.
2. Deja de pensar que a los demás deberían importarles tus necesidades.
Quizá estés desesperado. Quizá asociarte con una empresa importante de tu sector podría convertir de inmediato los números rojos en negros. Quizá necesites un trabajo con muchísima urgencia.
A nadie le importa. A nadie debería importarle. Esos son tus problemas. Esas son tus necesidades.
Nunca esperes que los demás respondan a tus necesidades. Puede que se compadezcan de ti… pero ayudarte no es su responsabilidad. La única forma de conseguir ayuda es ayudar primero a los demás. Pregunta qué necesitan. Pregunta qué podría ayudarles a ellos.
Preocúpate primero por los demás; solo entonces se preocuparán sinceramente por ti.
3. Deja de pedir algo concreto; deja que los demás lo ofrezcan.
Cada semana, varias personas me piden que comparta sus publicaciones con mis seguidores. Pero la mayoría no dice: «Oye, escribí esto y creo que te va a interesar». La mayoría no dice: «Oye, acabo de escribir una publicación inspirada en una tuya. ¡Gracias!». La mayoría no dice: «Oye, llevo un tiempo leyéndote y estoy seguro de que esta publicación te parecerá interesante».
No. En cambio, dicen: «Acabo de escribir esta publicación y me gustaría que la compartieras en LinkedIn. Y en Twitter. Y que dejaras un comentario en la publicación. Y quizá la mencionaras en uno de tus artículos de Inc.».
Imagina con qué frecuencia hago alguna o todas esas cosas. (Vale, probablemente más a menudo de lo que debería).
Pero a veces lo hago, si me gusta lo que escribieron… y siento que la decisión es mía. Entonces quizá lo comparta. O deje un comentario. O lo que sea.
Cuando es decisión mía, a menudo me alegra hacer todo eso.
Cuando me dices que haga algo (y ni siquiera nos conocemos), no me alegra.
Lo mismo ocurre con casi todo. Nunca pidas demasiado. De hecho, intenta no pedirnada. Si dejas que los demás se ofrezcan, a menudo harán mucho más de lo que jamás se te habría ocurrido pedirles.
4. Deja de adoptar un enfoque indiscriminado.
Algunas personas hacen contactos con todo el mundo, repartiendo tarjetas de visita y solicitudes de conexión como si fueran confeti.
Hacer contactos no es un juego de números. Encuentra a alguien a quien puedas ayudar, determina si quizá algún día esa persona podría ayudarte y luego acércate en tus propios términos. Elige siempre a las personas con las que quieres hacer contactos.
Y mantén tu lista relativamente corta, porque no hay forma de crear conexiones significativas con decenas, y mucho menos cientos, de personas.
5. Deja de suponer que las herramientas crean conexiones.
Los seguidores de Twitter, los amigos de Facebook y las conexiones de LinkedIn son estupendos, si esas relaciones están activas y son participativas de algún modo. Pero, con toda probabilidad, tus seguidores de Twitter no leen tus tuits. Tus amigos de Facebook rara vez visitan tu página. Tus contactos de LinkedIn no están pendientes constantemente de tus actualizaciones.
Las herramientas ofrecen una forma práctica de establecer conexiones, pero para mantenerlas aún tienes que esforzarte.
6. Deja de aspirar demasiado alto.
Si tu empresa ofrece servicios financieros, sería estupendo establecer una conexión con Warren Buffett. O, si necesitas capital semilla, sería fantástico relacionarte con Mark Cuban.
Estupendo, fantástico y casi imposible.
Las mejores conexiones son mutuamente beneficiosas. Pongamos mi caso. ¿Qué puedo ofrecerle a Buffett o a Cuban? No mucho. Entonces, ¿qué obtienen ellos? Nada.
Lo mismo contigo: quizá quieras desesperadamente conectar con las personas más importantes de tu sector, pero el derecho a conectar no depende de lo que quieras o necesites. Todos debemos ganarnos el derecho a conectar, y eso significa encontrar personas que puedan beneficiarse de nuestros conocimientos, perspectivas o contactos.
Olvídate del nivel de «estatus» de tus contactos. Lo único que importa es si pueden ayudarse mutuamente a alcanzar sus objetivos.
Esas son las mejores conexiones de todas, y las únicas que de verdad importan.
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde las opiniones expresadas.
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Autor: Jeff Haden es escritor fantasma, conferenciante, LinkedIn Influencer y editor colaborador de Inc.
Imagen: Dos hombres se dan la mano durante una visita oficial de trabajo en Kehrsatz, cerca de Berna. REUTERS/Pascal Lauener.
