Algunas personas son muy buenas construyendo su carrera de forma agresiva, concertando reuniones con quienes quieren conocer, haciendo contactos sin parar y cerrando acuerdos. ¿No es tu caso?
Si rehúyes este enfoque, no temas. Esta no es la única manera de construir las relaciones que impulsarán tu carrera. Hay una verdad que te será útil en todos los ámbitos de tu vida y hará que desarrollar tu carrera no solo sea más fácil, sino quizá incluso agradable. Cuando hacemos un favor a alguien, tendemos a apreciarlo más como resultado. Esta sabia verdad procede de uno de los Padres Fundadores de Estados Unidos y se conoce como el efecto Franklin. Aplicarlo te permitirá desarrollar tu carrera cuando no estés trabajando explícitamente para hacerlo.
Amanda es una joven profesional que se mudó hace poco de la Costa Oeste a la Costa Este. Talentosa jugadora universitaria de tenis, quería unirse a un club de tenis en la ciudad de Nueva York. Así que preguntó a varios amigos y mentores, incluido su tío, qué clubes serían los mejores y si conocían a alguien que pudiera patrocinarla. La pusieron en contacto con un miembro de la junta directiva de uno de los clubes y fue a reunirse con él para tomar un café. Hablaron de tenis, pero también, naturalmente, de su carrera profesional.
Como no intentaba «conseguir nada» en términos profesionales, al miembro de la junta le resultó muy natural y agradable interesarse por lo que Amanda hacía profesionalmente. Juntos revisaron el directorio de miembros y elaboraron una lista de posibles avalistas para el proceso de solicitud de ingreso al club. Amanda había oído hablar de una persona, conocía a otra muy superficialmente y a las demás solo las conocía el miembro de la junta.
Pero durante los dos meses siguientes logró reunirse con cinco posibles avalistas. Como el motivo de las reuniones era hablar de un interés mutuo legítimo —el tenis—, a Amanda le resultó fácil concertar cafés de 15 o 20 minutos con un puñado de altos ejecutivos. Algunas de esas reuniones duraron una hora. Si hubiera intentado concertarlas para hacer contactos en general o pedir consejos profesionales, sin duda habría sido mucho más difícil organizarlas. Además, probablemente habrían sido conversaciones más forzadas en el mejor de los casos, o no habrían ocurrido nunca.
Aunque pueda parecer contradictorio, una forma probada de iniciar una relación con alguien poderoso es pedirle un pequeño favor. En su libro, 59 Seconds: Think a Little, Change a Lot, el psicólogo Richard Wiseman incluye un pasaje de la autobiografía de Benjamin Franklin para ilustrar una ingeniosa manera en que Franklin logró ganarse a un enemigo en la legislatura del estado de Pensilvania:
Al enterarme de que tenía en su biblioteca un libro muy raro y curioso, le escribí una nota expresándole mi deseo de consultarlo y pidiéndole que tuviera la amabilidad de prestármelo durante unos días. Me lo envió de inmediato y se lo devolví aproximadamente una semana después con otra nota en la que expresaba con firmeza mi agradecimiento por el favor. Cuando volvimos a encontrarnos en la Cámara, me habló (cosa que nunca había hecho antes) y con gran cortesía. Desde entonces siempre mostró disposición a servirme en cualquier ocasión, de modo que nos hicimos grandes amigos, y nuestra amistad duró hasta su muerte.»
Wiseman dice que, cuando alguien hace algo por ti, siente la necesidad de justificarlo. Franklin explicó su éxito así: «Quien una vez te ha hecho un favor estará más dispuesto a hacerte otro que aquel a quien tú mismo has favorecido». Cuando la gente apoyó la carrera ciclista de recaudación de fondos de la joven abogada, ya fuera con un cheque de 25 o de 250 dólares, se sintió comprometida con su éxito. Así que les resultó mucho más fácil dar el paso y decir: «Bueno, también podría pedirle que me represente legalmente».
Quizá no tengas la capacidad de crear un puesto de trabajo, generar demanda para tus servicios o controlar los acontecimientos que se desarrollan a tu alrededor. La capacidad de construir relaciones significativas siempre está bajo tu control y es la estrategia más eficaz para hacer avanzar tu carrera y disfrutar más de tu vida laboral y personal.
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde las opiniones expresadas.
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Autor: James Citrin es director ejecutivo de la práctica de CEO en Spencer Stuart.
Imagen: Una mujer pasa junto al reflejo de un cartel de un billete de 100 dólares de Benjamin Franklin en un cambista de moneda en Singapur. REUTERS/Edgar Su
