Ya sea que intentes convencer a tu jefe de financiar tu proyecto o a tu hijo de preescolar de que use el baño, la persuasión es una habilidad fundamental para tu éxito en la vida. Es importante ser persuasivo y, si buscas respuestas sobre cómo serlo, aquí tienes 15 rasgos que puedes imitar.
Las personas persuasivas tienen una capacidad asombrosa para inclinarte hacia su forma de pensar. Su arma secreta es la simpatía. Logran que te guste más que sus ideas; logran que te guste ellas.
Cómo ser persuasivo?
Aquí tienes los 15 trucos del oficio que las personas excepcionalmente persuasivas aprovechan a su favor. Échales un vistazo:
Conocen a su audiencia
Las personas persuasivas conocen a su audiencia a fondo y usan ese conocimiento para hablar su idioma. Ya sea que debas moderar tu firmeza al hablar con alguien tímido o intensificarla con el tipo agresivo y de alta energía, cada persona es diferente, y captar estos matices contribuye en gran medida a que escuchen tu punto de vista.
Conectan
Las personas están mucho más dispuestas a aceptar lo que dices una vez que tienen una idea de qué tipo de persona eres. En un estudio sobre negociación, se pidió a unos estudiantes que llegaran a un acuerdo en clase. Sin ninguna instrucción, el 55 % de los estudiantes logró llegar a un acuerdo con éxito. Sin embargo, cuando a los estudiantes se les indicó que se presentaran y compartieran su origen antes de intentar llegar a un acuerdo, el 90 % de ellos lo consiguió con éxito.
La clave aquí es evitar quedar demasiado atrapado en el intercambio de argumentos de la discusión. La persona con la que hablas es una persona, no un oponente ni un objetivo. Por convincente que sea tu argumento, si no logras conectar a nivel personal, dudará de todo lo que digas.
No son insistentes
Las personas persuasivas exponen sus ideas de forma asertiva y segura, sin ser agresivas ni insistentes. Las personas insistentes provocan un gran rechazo. El enfoque de confrontación directa hace que el interlocutor retroceda y, en poco tiempo, huye a toda prisa. Las personas persuasivas no piden mucho y no defienden su postura con vehemencia porque saben que la sutileza es lo que gana a la gente a largo plazo. Si quieres aprender a ser persuasivo, concéntrate en ser seguro pero tranquilo. No seas impaciente ni excesivamente insistente. Ten presente que, si tu idea es realmente buena, la gente la comprenderá si le das tiempo. Si no lo haces, no la comprenderá en absoluto.
No son tímidos
Por otro lado, presentar tus ideas como preguntas o como si necesitaran aprobación hace que parezcan defectuosas y poco convincentes. Si tiendes a ser tímido, concéntrate en presentar tus ideas como afirmaciones y datos interesantes para que la otra parte los reflexione. Además, elimina los matices de tu discurso. Cuando intentas ser persuasivo, no hay lugar para expresiones como «creo que» o «es posible que».
Usan un lenguaje corporal positivo
Tomar conciencia de tus gestos, expresiones y tono de voz (y asegurarte de que sean positivos) atraerá a las personas y las abrirá a tus argumentos. Usar un tono entusiasta, descruzar los brazos, mantener el contacto visual e inclinarse hacia la persona que habla son formas de lenguaje corporal positivo que las personas persuasivas usan para atraer a los demás. El lenguaje corporal positivo involucrará a tu audiencia y la convencerá de que lo que dices es válido. En lo que respecta a la persuasión, cómo dices algo puede ser más importante que qué dices.
Son claros y concisos
Una forma de ser persuasivo es saber comunicar tus ideas de manera rápida y clara. Cuando dominas lo que estás diciendo, resulta fácil y agradable explicárselo a quienes no lo entienden. Una buena estrategia aquí es conocer tu tema tan bien que podrías explicárselo a un niño. Si puedes explicarte con eficacia a alguien que no tiene ninguna base sobre el tema, sin duda podrás hacer un argumento persuasivo ante alguien que sí la tiene.
Las personas persuasivas son genuinas
Ser genuino y honesto es esencial para ser persuasivo. A nadie le gusta un falso. Las personas se sienten atraídas por quienes son genuinos porque saben que pueden confiar en ellos. Es difícil creer a alguien cuando no sabes quién es realmente ni cómo se siente de verdad.
Antes de aprender a ser persuasivo, debes tener la confianza suficiente para sentirte cómodo en tu propia piel. Al concentrarte en lo que te impulsa y te hace feliz como individuo, te conviertes en una persona mucho más interesante y persuasiva que si intentas ganarte a la gente tratando de ser quien ellos quieren que seas.
Reconocen tu punto de vista
Una táctica sumamente poderosa de la persuasión es ceder en un punto. Admite que tu argumento no es perfecto. Esto demuestra que tienes una mentalidad abierta y estás dispuesto a hacer ajustes, en lugar de aferrarte obstinadamente a tu causa. Quieres que tu audiencia sepa que tienes sus mejores intereses en mente. Prueba a usar frases como «Entiendo de dónde vienes» y «Eso tiene mucho sentido». Esto demuestra que estás escuchando activamente lo que dicen y que no les vas a imponer tus ideas. Las personas persuasivas permiten que los demás tengan derecho a sus opiniones y las tratan como válidas. Lo hacen porque muestra respeto, lo que hace que la otra persona tenga más probabilidades de considerar su punto de vista.
Hacen buenas preguntas
El mayor error que cometen las personas al escuchar es no oír lo que se dice porque se centran en lo que van a decir a continuación o en cómo lo que dice la otra persona les va a afectar. Las palabras llegan claras y fuertes, pero se pierde el significado. Una forma sencilla de evitarlo es hacer muchas preguntas. A las personas les gusta saber que las escuchas, y algo tan simple como una pregunta de aclaración demuestra no solo que escuchas, sino también que te importa lo que dicen. Te sorprenderá cuánto respeto y aprecio ganas simplemente con hacer preguntas.
Pintan un cuadro
Las investigaciones demuestran que las personas tienen muchas más probabilidades de dejarse persuadir por algo que cuenta con elementos visuales que lo hacen cobrar vida. Las personas persuasivas aprovechan esto mediante el uso de imágenes visuales potentes. Cuando no hay imágenes reales disponibles o adecuadas, estas personas cuentan historias vívidas que dan vida a sus ideas. Las buenas historias crean en la mente de los destinatarios imágenes fáciles de relacionar y difíciles de olvidar.
Causan una fuerte primera impresión
Las investigaciones demuestran que la mayoría de las personas deciden si les caes bien o no en los primeros siete segundos después de conocerte. Luego, pasan el resto de la conversación justificando internamente su reacción inicial. Esto puede sonar aterrador, pero, al saberlo, puedes aprovecharlo para ganar enormemente en simpatía y capacidad de persuasión. Las primeras impresiones están íntimamente ligadas al lenguaje corporal positivo. Una postura firme, un apretón de manos firme, una sonrisa y abrir los hombros hacia la persona con la que hablas ayudarán a que tu primera impresión sea buena.
Saben cuándo dar un paso atrás
La urgencia es una amenaza directa para la persuasión, así que hay que actuar con cautela. Cuando intentas forzar a las personas a estar de acuerdo de inmediato, los estudios demuestran que, en realidad, tienen más probabilidades de mantenerse firmes en su opinión original. Tu impaciencia hace que contrarresten tus argumentos a favor de los suyos. Si tu postura es sólida, no debes temer retirarte y dar tiempo para que se asimile. Las buenas ideas suelen ser difíciles de procesar de inmediato, y un poco de tiempo puede ser de gran ayuda.
Saludan a las personas por su nombre
Tu nombre es una parte esencial de tu identidad, y resulta muy agradable cuando la gente lo utiliza. Las personas persuasivas se aseguran de usar los nombres de los demás cada vez que los ven. No debes usar el nombre de alguien solo cuando lo saludas. Las investigaciones demuestran que las personas se sienten validadas cuando quien les habla se dirige a ellas por su nombre.
Otro gran consejo para ser persuasivo es recordar los nombres. Si se te dan bien las caras pero tienes problemas con los nombres, tómatelo con humor y convierte el recordar los nombres de las personas en un ejercicio mental. Cuando conozcas a alguien, no temas preguntar su nombre por segunda vez si lo olvidas justo después de oírlo. Necesitarás tener el nombre a mano si quieres recordarlo la próxima vez que veas a la persona.
Son complacientes
Las personas persuasivas nunca ganan la batalla solo para perder la guerra. Saben cómo y cuándo mantenerse firmes, pero, aun así, hacen constantemente sacrificios que favorecen su causa. Siempre ceden, dan terreno y hacen cosas por otras personas que las hacen felices. Las personas persuasivas actúan así porque saben que, a largo plazo, esto gana a la gente. Saben que es mejor tener éxito que tener «razón».
Sonríen
Las personas reflejan de forma natural (e inconsciente) el lenguaje corporal de quien les habla. Si quieres que la gente te quiera y confíe en ti, sonríe durante la conversación, y te devolverán el gesto de forma inconsciente y se sentirán bien por ello. Las personas persuasivas sonríen mucho porque sienten un entusiasmo genuino por sus ideas. Esto tiene un efecto contagioso en todas las personas con las que se encuentran.
Juntándolo todo
Las personas persuasivas son hábiles para leer y responder a los demás. Dependen en gran medida de la inteligencia emocional (IE) para llevar a las personas a su forma de pensar. Con el 90 % de los mejores profesionales con alta inteligencia emocional, no es de extrañar que las personas persuasivas confíen en esta habilidad para salir adelante. Incorpora estas habilidades a tu repertorio y estarás en camino de unirte a este selecto grupo.
Este artículo trata sobre cómo ser persuasivo y se publicó en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica el respaldo de los puntos de vista por parte del Foro Económico Mundial.
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Autor: el Dr. Travis Bradberry es coautor de Emotional Intelligence 2.0 y presidente de TalentSmart. Publicado por primera vez el 5 de febrero de 2015.
Imagen: el ex primer ministro británico Tony Blair estrecha la mano del ex canciller alemán Gerhard Schroeder. UNICS REUTERS/Jim Young
