Hace mucho tiempo, solía dirigir una conferencia llamada PC Forum. La gente me decía: “Ojalá pudiera sentarme al lado de Bill Gates….” Justo la semana pasada, un amigo me llevó aparte en una conferencia para pedirme consejo. “¿Cuál es la mejor manera de hacer que las conferencias sean más eficaces para conocer gente?”, me preguntó. “Igual que el marketing, parece que solo es eficaz en un 50 %.”
Estaba haciendo la pregunta equivocada. La interacción debe ser bidireccional: ¿realmente quieren otras personas conocer a él?
Una conferencia optimizada para ayudar a mi amigo fracasaría, porque es poco probable que acudan las personas a las que todos quieren conocer. De hecho, ¿tiene mi amigo derecho a su tiempo? Me contó que en realidad había estado en un grupo de trabajo con 20 personas, todas ellas con quienes quería reunirse, pero solo logró hablar con dos. Me preocupé un poco. ¿Era este hombre al que intentaba ayudar en realidad un acosador?
Lo que quería era una herramienta que le permitiera ponerse en contacto con cada persona de la lista que había seleccionado. Probablemente sea un objetivo legítimo —vende productos aceptables—, pero la realidad del mundo es que las relaciones, incluso en torno a los llamados intereses compartidos, no son necesariamente simétricas.
Hay más personas que quieren conocer a Bill Gates o a Marissa Mayer que viceversa. Si creáramos un mercado real, se volvería desagradablemente comercial, algo parecido a esas subastas benéficas en las que celebridades o magnates donan el placer de su compañía para almorzar con el mejor postor, salvo que el VIP se queda con el dinero.
En otra conferencia, reflexionaba sobre cómo hacer que las presentaciones fueran eficientes sin ser transaccionales, cuando Megan Smith, de Google, me presentó a Lisa Anderson, de Werqit. Fue una señal útil. Anderson no se acercó a mí por iniciativa propia; fue presentada.
Resulta que Anderson trabaja en la respuesta precisamente a este problema de asimetría en las presentaciones. El truco no consiste solo en encontrar el objetivo adecuado (es decir, una persona), como hacen las redes sociales como LinkedIn y las herramientas de búsqueda, sino en reclutar aliados y gestionar una campaña para lograr un objetivo específico con la ayuda definitiva, sí, del propio objetivo. La solución de flujo de trabajo de Werqit hace un buen trabajo al descubrir, a través de la actividad social, quién es probable que le ayude y, igual de importante, quién probablemente le ignorará.
Dicho de otro modo, el comportamiento que busca su startup no es de compra (como ocurre con tantas herramientas “sociales”), sino comportamiento social real. Werqit pretende construir un “grafo de colaboración” fijándose no solo en la capacidad de ayudar o colaborar, sino también en indicadores de disposición.
La disposición refleja una compleja combinación de incentivos que influyen en cuándo, a quién y cómo ayudar, y también refleja lo ocupado que está un posible aliado u objetivo. (Como en cualquier mercado, hay que tener en cuenta no solo a los objetivos, sino también a quién compite con usted por su atención). Los indicadores de disposición pueden incluir la frecuencia con la que alguien interactúa con una persona concreta; con qué frecuencia se pide ayuda a las personas (o se les sobrecarga de solicitudes); los tipos de solicitudes que aceptan; con qué temas y con quién interactúan; y qué tipo de ayuda ofrecen.
Werqit utiliza estos indicadores para sugerir quién de su red es probable que sea más útil en el contexto de una misión u objetivo concreto, lo que le permite reclutarlos como aliados. Después, ayuda a determinar a quién dirigirse para alcanzar ese objetivo, ya sea financiación para una startup, un empleo para usted, una venta para su producto, un editor para su libro o cualquier otra misión que pueda definir (y añadir a una colección colaborativa).
El servicio, actualmente en beta, no es una aplicación; es una herramienta de flujo de trabajo completa que con el tiempo utilizará aprendizaje automático. La premisa es que la disposición a ayudar se ve influida no solo por las conexiones, sino también por el tipo de conexiones y por la capacidad del solicitante para formular una petición clara y específica. Claramente, Werqit es a la vez un halagador cumplido (¡y complemento!) de LinkedIn y un competidor de lo que LinkedIn hace solo en parte. LinkedIn ofrece un flujo de trabajo de “presentación”, pero Werqit incluye plantillas específicas por misión y un grafo de colaboración seleccionado para encontrar aliados.
Actualmente, Werqit se basa en lo que puede extraer de datos públicos y de las interacciones del usuario en Facebook, Twitter y LinkedIn. Con el tiempo, desarrollará su propia base de datos de usuarios.
Es la primera herramienta nueva con la que me he encontrado cuyos creadores parecen entender que el problema no es simplemente encontrar a las personas adecuadas, sino ejecutar el proceso correcto para tener éxito en una tarea específica con la ayuda de esas personas.
Considere mi propia interacción con Anderson. A menudo aconsejo a las personas que se me acercan sin una presentación que empiecen por alguien que las conozca, y no por un desconocido al que les gustaría conocer.
Incluso en una conferencia, es un buen consejo. Quizá mi amigo tuvo suerte de hablar con solo dos de las 20 personas de su grupo de trabajo. Como sabe Anderson, de Werqit, las presentaciones más eficaces son las que hacen otros.
Esther Dyson, directora de EDventure Holdings, es emprendedora e inversora centrada en mercados y tecnologías emergentes. Publicado en colaboración con Project Syndicate.
Imagen: El primer día del Salón de Electrónica de Consumo (CES) en Las Vegas, en enero. REUTERS/Steve Marcus
