La clásica guía profesional de Keith Ferrazzi, «Never Eat Alone», le granjeó una amplia reputación como maestro de las redes de contactos.
Cuando Ferrazzi publicó su libro por primera vez, en 2005, ya había sido el director de marketing más joven tanto de Deloitte Consulting como de Starwood Hotels and Resorts; el director ejecutivo de la empresa emergente de marketing Ya Ya Media; y el fundador y director ejecutivo de Ferrazzi Greenlight, una consultora de gestión con grandes clientes como General Motors y American Express.
Cuando habla con jóvenes de veintitantos años, escribió en la edición actualizada de 2014 de su libro, siempre explica el poder de las oportunidades que recibió gracias a sus relaciones. «Hay que estar más que dispuesto a aceptar la generosidad. A menudo hay que salir a pedirla», escribió.
Ferrazzi creció en una familia de clase trabajadora en Pittsburgh. Su padre, trabajador del acero, reunió el valor para acercarse al director ejecutivo de la empresa y decirle que buscaba la manera de ofrecerle a su hijo una vida mejor que la que él había tenido. El director ejecutivo quedó impresionado, explica Ferrazzi, y puso a su padre en contacto con las personas que concederían a su hijo una beca para asistir a un prestigioso internado.
Ferrazzi también señala que fue la presidenta del Partido Republicano de Pensilvania, a quien conoció durante sus años de licenciatura, quien lo animó a estudiar administración de empresas y luego financió parcialmente sus estudios de MBA en Harvard.
Su argumento es que no solo es plenamente consciente de los privilegios que ha recibido, sino que también anima encarecidamente a los jóvenes a buscar contactos que puedan conducir a oportunidades de ese tipo. La suerte siempre influirá hasta cierto punto, pero es necesario tener la mentalidad adecuada para aprovecharla y propiciar más oportunidades.
«Se entiende implícitamente que invertir tiempo y energía en construir relaciones personales con las personas adecuadas dará sus frutos», escribió Ferrazzi. «Pero, para hacerlo, primero hay que dejar de llevar la cuenta. No se puede crear una red de contactos sin presentar esos contactos a otras personas con el mismo entusiasmo».
Añadió varios puntos más para explicar a qué se refiere con aceptar la generosidad, buscarla y ser generoso:
• Cuando atraviesas un momento difícil en tu carrera, como un despido o que te echen del trabajo, tu currículum no te ayudará a encontrar rápidamente un empleo nuevo, pero tus amigos y conocidos sí.
• No «lleves la cuenta» de cuántos favores haces frente a cuántos recibes. Es inevitable que algunas personas a las que ayudes resulten ser egoístas, pero eso no debería llevarte a cambiar tu manera de actuar. «Si tus interacciones se rigen por la generosidad, tus recompensas seguirán el mismo patrón», escribió Ferrazzi.
• No hagas favores solo a quienes están por encima de ti, ni menosprecies a quienes están por debajo. «El mundo empresarial es un entorno fluido y competitivo», y nunca sabes dónde acabarás tú ni dónde acabarán las personas con las que te relacionas.
• Aporta tu «tiempo, dinero y experiencia» a las personas de tu red de contactos.
«Las relaciones se consolidan con la confianza», escribió. «En otras palabras, la moneda de cambio de las relaciones auténticas no es la codicia, sino la generosidad».
