«El comienzo es la parte más importante de la obra». —Platón
Cuando hablamos, tenemos unos 60 segundos para captar la atención del público, establecer credibilidad, orientarlo sobre nuestro tema y motivarlo a escuchar, afirma Darlene Price, presidenta de Well Said, Inc. y autora de «Well Said! Presentations and Conversations That Get Results».
Si desperdicia esos valiosos segundos iniciales con un chiste, una agenda, una disculpa, detalles organizativos, una serie de agradecimientos o un párrafo divagante y sin sentido, plagado de «eh» y «este», es probable que la mente del público empiece a divagar, y quizá no consiga recuperarla. «Hay que poner arte en el comienzo, la parte más importante de la obra», afirma Price.
Es mucho pedirle a cualquier orador, y exige que desarrollemos y ensayemos una apertura bien elaborada y capaz de captar la atención.
Price propone siete opciones:
1. Cuente una historia cautivadora.
«De todos los recursos de su repertorio, contar historias es uno de los más poderosos y siempre eficaces», afirma Price. «Como seres humanos, estamos predispuestos a disfrutar de las historias y aprender de ellas. Desde los cuentos antes de dormir y las fogatas hasta los teatros de Broadway y las salas de juntas, los héroes, villanos, conflictos, tramas, diálogos y lecciones aprendidas nos atraen, nos recuerdan nuestras propias vidas y captan nuestra atención».
La historia puede ser personal y explicar al público de primera mano por qué le interesa y apasiona el tema. O puede contar una historia sobre otra persona de la que el público pueda aprender. «Otra opción: cuente una fábula, un relato de sabiduría, un acontecimiento histórico o una anécdota», dice Price. «La idea es comenzar con una narración breve, de 60 a 90 segundos, que dé inicio a su discurso y cautive a quienes lo escuchan, y asegurarse de que la historia encapsule el punto clave de su mensaje».
Sugiere que se plantee estas preguntas al elaborar su versión de «Érase una vez»: ¿A qué desafíos se ha enfrentado usted (u otra persona) en relación con el tema? ¿Cómo los superó usted (u otra persona)? ¿Quién o qué le ayudó o le perjudicó? ¿Qué lecciones se aprendieron? ¿Qué quiere que el público obtenga, sienta o haga como resultado de la historia?
2. Plantee una pregunta retórica que invite a la reflexión.
«Como escribió Shakespeare en “El mercader de Venecia”: “Si nos pincháis, ¿no sangramos? Si nos hacéis cosquillas, ¿no reímos? Si nos envenenáis, ¿no morimos? Y si nos ofendéis, ¿no nos vengaremos?”», dice Price. «Como orador, plantea preguntas retóricas con un fin persuasivo; no espera que el público responda en voz alta, sino que lo haga en silencio, para sí mismo».
Cuando están bien elaboradas y se presentan bien, las preguntas retóricas influyen en el público para que crea en la postura del orador. «Está claro que el personaje de Shakespeare, Shylock, lleva a quienes lo escuchan a pensar “sí” cuatro veces para justificar la venganza contra Antonio. ¿A qué quiere que su público responda “sí” o “no”?»
Además de preguntas de sí o no, también puede despertar la curiosidad y motivar al público a pensar en la respuesta, afirma.
3. Cite una estadística o un titular impactante.
Price dice que la vicepresidenta de ventas de la empresa líder de tecnología de la información sanitaria de Estados Unidos vende con éxito soluciones de software a hospitales al comenzar sus presentaciones así:
«Según un nuevo estudio publicado en el Journal of Patient Safety, los errores médicos que provocan la muerte de pacientes son mucho más frecuentes de lo que se creía. Los eventos adversos prevenibles, conocidos como PAE, causan hasta 400.000 muertes al año entre los pacientes que reciben atención hospitalaria. Eso significa que los errores médicos son la tercera causa principal de muerte, después de las enfermedades cardíacas y el cáncer. Nuestra visión es crear un mundo libre de errores médicos, y necesitamos su ayuda».
«La estadística, la afirmación contundente o el titular debe guardar relación directa con el propósito principal de la presentación», explica Price. «Lo ideal es que su impacto persuada al público a escuchar y responder positivamente a su recomendación y a los siguientes pasos».
4. Use una cita poderosa.
«Recurra a las sabias palabras de una persona conocida, porque su nombre le permite aprovechar su credibilidad, simpatía y notoriedad», dice. La cita debe tener sentido y ser pertinente para el público.
Imagine que insta a un grupo a llegar a un consenso o que va a dar una charla sobre gestión de conflictos. Podría empezar así: «Mark Twain dijo una vez: “Si dos personas están de acuerdo en todo, una de ellas es innecesaria”. Aunque algunos de nosotros no estemos de acuerdo sobre el asunto xyz, cada uno de nosotros es necesario para llegar a una solución».
5. Muestre una foto impactante.
Una imagen vale más que mil palabras —«quizá incluso más», afirma Price.
«Siempre que sea posible, use fotos en lugar de texto», sugiere. Una foto de calidad aporta atractivo estético, mejora la comprensión, estimula la imaginación del público y hace que el mensaje sea más memorable.
Price ofrece el siguiente ejemplo de uso eficaz de una imagen:
El presidente de una empresa de equipos electrónicos necesitaba que sus gerentes redujeran los costos. En vez de mostrar gráficos y hojas de cálculo rutinarios, abrió la reunión preguntando: «¿Qué hundió el Titanic?». Cuando todos respondieron al unísono «un iceberg», proyectó en la pantalla una hermosa imagen de alta definición de un iceberg: la punta se veía claramente sobre el agua; la parte mucho más grande apenas se distinguía bajo la superficie.
«Lo mismo está a punto de ocurrirle a nuestra empresa», continuó. «Los costos ocultos —los peligros bajo la superficie— están a punto de hundirla. Necesito su ayuda». Esta metáfora visual dio lugar a una sesión creativa y productiva de lluvia de ideas que inspiró a todos los gerentes de las unidades de negocio a buscar diligentemente lo que llamaron «icebergs», afirma Price. El resultado fue un ahorro de millones y, en última instancia, la salvación de la empresa.
6. Use un objeto o un recurso visual creativo.
«Un objeto es una herramienta magnética que cautiva al público y hace que siga mirando —o escuchando—», afirma Price. Un recurso visual también puede ayudar a destacar una idea.
Price pone como ejemplo a un vicepresidente de ventas de una gran compañía de seguros, que además es un apasionado del tenis. Dice que quería inaugurar su reunión anual por todo lo alto, así que «utilizó brillantemente su raqueta de tenis para destacar “ganarle a la competencia”, “unirnos como equipo” y lograr un “grand slam” mediante un excelente servicio al cliente». Año tras año, se comparaba a los demás oradores con la capacidad creativa de este líder para presentar un mensaje motivador, afirma.
«Piense en cómo podría usar objetos como un gran reloj de pared, una bolsa de regalo colorida, pelotas de malabarismo, una baraja, un manojo de zanahorias u otro objeto para introducir el tema, cautivar al público, aportar humor y recalcar el mensaje».
7. Proyecte un video breve.
Imagine comenzar una reunión de gestión de productos con un video de testimonios convincentes de clientes, o inaugurar un evento de recaudación de fondos para especies en peligro de extinción mostrando a una leoparda del Amur jugando con sus cachorros en libertad.
«Los videos provocan respuestas emocionales», explica Price. «A diferencia del texto y las viñetas de una diapositiva, puede recurrir a personas, imágenes y sonido para atraer al público, añadir dramatismo y comunicar rápidamente la esencia de su mensaje».
Como dijo Walt Disney: «Preferiría entretener y esperar que la gente aprendiera algo, en lugar de educar a la gente y esperar que se entretuviera».
Este artículo se publica en colaboración con Business Insider. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde estas opiniones.
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Autora: Jacquelyn Smith se incorporó a Business Insider como editora de carreras profesionales en febrero de 2014.
Imagen: se muestra una sala de reuniones vacía. REUTERS.
