Se necesita una acción urgente en los objetivos climáticos para reducir el uso de combustibles fósiles.
Los acuerdos de compra garantizada ofrecen una forma de reducir el riesgo de la inversión en tecnología climática clave.
Estos cuatro ejemplos de buenas prácticas pueden servir para construir una estrategia ganadora de compra garantizada.
A medida que el mundo avanza hacia la reducción de las emisiones de combustibles fósiles, es cada vez más importante desarrollar nuevas tecnologías que puedan mantener nuestra calidad de vida sin contribuir al cambio climático. Ya existen muchas soluciones prometedoras que podrían hacer posible una economía circular del carbono, pero no a la escala necesaria. Estos proyectos pioneros de su tipo (FOAK, por sus siglas en inglés) deben ampliarse, pero eso es más fácil de decir que de hacer.
Los acuerdos de compra garantizada pueden impulsar las inversiones
Ampliar la escala requiere financiación, que puede ser difícil de obtener. Esto se debe a que los proyectos de tecnología climática son inherentemente arriesgados. Las nuevas tecnologías que funcionan bien en un laboratorio pueden no funcionar en el mundo real. Los inversores conocen estos riesgos elevados y no quieren desperdiciar su dinero. Pero sin inversión no se pueden desarrollar nuevas tecnologías, lo que impide que la tecnología climática nueva llegue al mercado.
Los acuerdos de compra garantizada ofrecen una solución a este problema. En virtud de un acuerdo de compra garantizada, un comprador se compromete a adquirir una determinada parte de los bienes de un vendedor una vez producidos, lo que garantiza el flujo de caja en cuanto el producto esté listo. Esta seguridad hace que un producto parezca menos arriesgado para los inversores, lo que aumenta significativamente las posibilidades de financiación. Además, los acuerdos de compra garantizada demuestran a las partes interesadas el interés del mercado, lo que refuerza la credibilidad de una empresa.
El acuerdo de compra garantizada adecuado para cada etapa: la «pirámide de Maslow»
No todas las compras garantizadas son iguales. Los distintos tipos de acuerdos de compra garantizada son útiles en diferentes etapas de la vida de un proyecto. Piense en esto como en la jerarquía de necesidades de Maslow, en la que la base de la pirámide está ocupada por necesidades básicas que deben satisfacerse para poder alcanzar metas superiores.
La «pirámide de Maslow de las compras garantizadas» tiene un aspecto parecido a este (los puntos de la lista comienzan desde la base de la pirámide):
Acuerdos blandos: Las cartas de intenciones (LOI) y los memorandos de entendimiento (MOU) no vinculantes son esenciales en la fase de prototipo (TRL 4-5). Estos generan confianza temprana sin compromisos onerosos.
Acuerdos vinculantes: Durante la fase piloto o de demostración (TRL 6-7), los acuerdos vinculantes ofrecen seguridad jurídica para compromisos a corto plazo o para cantidades menores, a menudo vinculados a hitos condicionados.
Acuerdos financiables: Cuando se llega a las fases FOAK y NOAK (Nth of a Kind) (TRL 8-9), los acuerdos financiables proporcionan certeza de flujo de caja a largo plazo, lo que resulta fundamental para obtener capital considerable y escalar.
Cuando se utiliza el tipo adecuado de acuerdo de compra garantizada, estas ayudan a los fundadores a asegurar la financiación de proyectos al reducir el riesgo de los proyectos para los inversores. Considere las compras garantizadas de la tecnología climática como equivalentes a los ingresos recurrentes anuales (ARR) de las startups de software: son indicadores críticos de la capacidad para desarrollar una tecnología que el mercado realmente quiere y por la que estará dispuesto a pagar.
Estas son cuatro buenas prácticas que pueden utilizarse para construir estrategias ganadoras de compra garantizada:
1. No venda, asóciese
Si quiere tener éxito a largo plazo, debe ser estratégico desde el principio. Los actores estratégicos mencionan reiteradamente que no les interesa firmar acuerdos de compra garantizada como clientes, sino que quieren ser socios en el camino.
Asegure desde una etapa temprana socios corporativos clave que compartan su visión. Esto le permitirá colaborar en oportunidades de codesarrollo, aprovechando su experiencia e infraestructura para perfeccionar su producto, lo que le dará credibilidad en una etapa temprana y le permitirá negociar condiciones favorables. Utilice plantas piloto para mostrar su tecnología, permitiendo que los socios la prueben y validen desde el principio.
Por ejemplo, considere la asociación entre Holcim y Sublime Systems, que incluyó tanto una inversión de capital como acuerdos de compra garantizada, creando una relación en la que ambas partes ganan y que va más allá de la mera dinámica cliente-proveedor.
2. Diversifique los compradores para mitigar riesgos
Las compras garantizadas mitigan los riesgos para los inversores, pero también conllevan riesgos propios. Nunca ponga todos los huevos en la misma canasta. Los acuerdos de compra garantizada pueden fracasar, por lo que es importante evitar la dependencia excesiva de un único cliente. En cambio, es recomendable colaborar con varios compradores a lo largo de la cadena de valor.
Esto significa que deberá ir más allá de sus propios compradores directos y empezar a pensar en los compradores de sus compradores. Contar con un grupo diverso de compradores en distintas partes de la cadena de valor reduce su vulnerabilidad a la volatilidad del mercado y permite que sus proyectos avancen aunque una asociación fracase.
3. Diseñe contratos flexibles
La incertidumbre es parte de la vida, por lo que, si quiere que los inversores se sientan cómodos financiando su proyecto, debe asegurarse de que sus contratos de compra garantizada sean adaptables frente a esas incertidumbres. Aunque los acuerdos en fase temprana son flexibles por defecto, a medida que avanza hacia acuerdos más vinculantes deberá equilibrar flexibilidad y preparación para obtener el máximo beneficio de sus compras garantizadas.
Incluya mecanismos como topes de costes, precios escalonados y licitaciones competitivas para gestionar riesgos y adaptarse a realidades del proyecto en constante evolución. Evite condiciones rígidas que puedan limitarle en el futuro. No se apresure a asumir compromisos firmes, sino mantenga los acuerdos flexibles hasta que esté preparado. Al mantener la flexibilidad, puede asegurarse de que ambas partes puedan adaptarse a los cambios sin comprometer sus obligaciones.
4. Alinee los acuerdos con los ciclos operativos de los compradores
Al formalizar acuerdos de compra garantizada, conviene recordar que sus compradores dirigen empresas propias, lo que significa que también están sujetos a ciclos de compras, de I+D o estacionales. Para obtener el máximo beneficio de sus acuerdos de compra garantizada, intégrelos en la dinámica operativa habitual de sus compradores, garantizando una adopción fluida de su producto. Adaptar el acuerdo a sus plazos aumenta significativamente la probabilidad de éxito.
Suba la pirámide de las compras garantizadas
Independientemente de lo que decida hacer y de quiénes sean sus compradores, los acuerdos de compra garantizada son una parte necesaria para financiar sus FOAK. Si juega bien sus cartas, puede utilizar sus acuerdos de compra garantizada para negociar complejidades y equilibrar sus necesidades de escalabilidad con las expectativas de los clientes, gestionar la demanda fluctuante y las incertidumbres de precios, y transformar sus proyectos FOAK en operaciones NOAK escalables.
Comience con compromisos de bajo riesgo y avance hasta los acuerdos financiables a medida que cumple hitos clave y construye relaciones y confianza con los clientes. Avance paso a paso, sea estratégico y pronto logrará que estos contratos trabajen a su favor, ayudándole a escalar sus soluciones y a combatir el cambio climático.
