Con todos los esfuerzos que realizan quienes están bajo supervisión, la mayoría, en un intento regio y a menudo de última hora por salvar un entorno laboral que alguna vez fue positivo, en el núcleo de todo entorno de trabajo tóxico está el jefe, gerente o supervisor tóxico que lo genera. Todos los caminos conducen al gerente. Y si el gerente no está dispuesto a cambiar, es seguro que nada cambiará.
Por eso, para lograr un cambio duradero, los gerentes deben renovar su estilo y su enfoque para dirigir a su personal.
A lo largo de mis años asesorando a gerentes, propietarios de empresas y ejecutivos, he podido identificar siete tipos de gerentes. Utilice estos siete tipos de gerentes como ejemplos para identificar las competencias fundamentales necesarias para convertirse en un coach de ventas eficaz. Todo comienza con la forma en que nos comunicamos. ¿Cuál le describe mejor a usted o a su jefe?
1. El gerente que resuelve problemas
Este jefe está orientado a las tareas y centrado en alcanzar objetivos. Estos solucionadores de problemas están apagando incendios constantemente y lideran en medio del caos. La paradoja es esta: a menudo es el propio gerente quien crea los problemas y las situaciones que tanto se esfuerza por evitar. Ofrecer soluciones continuamente suele dar lugar al rendimiento mediocre que tanto empeño ponen en eliminar.
2. El gerente del tridente Quienes dirigen con un tridente lo hacen con mano dura y, a menudo, controladora: exigen avances, imponen la rendición de cuentas, incitan y presionan para obtener resultados mediante consecuencias, amenazas, escasez y tácticas basadas en el miedo. Este estilo de gestión duro e implacable resulta doloroso para quienes se ven en una situación en la que se les empuja a evitar las consecuencias, en lugar de atraerlos hacia un objetivo deseado.
3. El gerente pontificador
Estos gerentes admiten fácilmente que no siguen ninguna estrategia de gestión en particular. En cambio, improvisan sobre la marcha, lo que a menudo genera resultados esporádicos e inconsistentes. Como resultado, suelen encontrarse en situaciones para las que no están preparados. Curiosamente, el gerente pontificador prospera en situaciones como estas. A menudo adictos a la adrenalina, estos gerentes necesitan desarrollar urgentemente la segunda competencia más esencial de un coach: escuchar con maestría. El gerente pontificador es el tipo de gerente que puede hablar con cualquiera y hacer que la gente se sienta cómoda de inmediato. Esta fortaleza de carácter se convierte en una muleta para su estilo de liderazgo, y a menudo le impide ver la necesidad de sistematizar aún más su enfoque. De hecho, lo único constante en estos gerentes es su inconsistencia.
4. El gerente presuntuoso
Los gerentes presuntuosos se centran más en sí mismos que en cualquier otra cosa. Para ellos, su producción personal, reconocimiento, cuotas de ventas y bonificaciones tienen prioridad sobre su gente y el valor que son responsables de desarrollar en cada integrante de su equipo. Los gerentes presuntuosos suelen anteponer sus necesidades y objetivos personales a los de su equipo. Como se puede imaginar, experimentan más desgaste, rotación de personal y problemas relacionados con la gestión de un equipo que cualquier otro tipo de gerente. Por lo general, son personas asertivas y seguras de sí mismas. Sin embargo, su ego suele impulsarlos a quedar bien y a superar al resto del equipo. Los gerentes presuntuosos fomentan una competencia insana en lugar de un entorno de colaboración.
5. El gerente perfecto
Los gerentes perfectos poseen cualidades maravillosas. Están abiertos al cambio, la innovación, la formación y el crecimiento personal, con el compromiso subyacente de mejorar y evolucionar continuamente como gerentes de ventas, casi hasta el extremo. Este rasgo maravilloso suele convertirse en su debilidad. En su búsqueda del enfoque más novedoso y mejor, al igual que los gerentes pontificadores, nunca llegan a experimentar los beneficios de la constancia. Este gerente es una ficha técnica parlante. Su énfasis en adquirir más datos, cifras, características y ventajas ha eclipsado su capacidad para reconocer la necesidad fundamental de formación en habilidades interpersonales en las áreas de presentación, escucha, formulación de preguntas, prospección y la importancia de seguir un sistema de ventas estratégico y organizado. Los gerentes perfectos se apoyan en sus amplios conocimientos del producto y su experiencia para dirigir y desarrollar a sus vendedores. Debido a este gran desequilibrio, a menudo se quedan cortos en el desarrollo de las habilidades interpersonales que los harían más humanos que máquinas.
6. El gerente pasivo También llamados gerentes paternales o complacientes, los gerentes pasivos llevan a otro nivel el concepto de desarrollar relaciones estrechas con su equipo y sus compañeros de trabajo. Estos gerentes tienen un único objetivo supremo: hacer felices a las personas. Aunque sin duda es un rasgo admirable, puede convertirse rápidamente en un obstáculo para el liderazgo si no se gestiona eficazmente. Aunque afable y encantador, este tipo de jefe es considerado incompetente, inconsistente y despistado; a menudo carece del respeto que necesita de sus empleados para formar eficazmente un equipo campeón. Puede identificar a un gerente pasivo observando su equipo y cuántas personas deberían haber sido despedidas hace mucho tiempo. Como lo único que quieren los gerentes pasivos es complacer, su enfoque es más tímido y pasivo. Harán cualquier cosa para evitar la confrontación y se paralizarán al exigir responsabilidades a las personas cuando ello implique enfrentamientos y conflictos.
7. El gerente proactivo
El gerente proactivo reúne todas las buenas cualidades de los demás tipos de gerentes, pero sin sus inconvenientes. Estas son las características que encarna este gerente ideal, así como aquellas que usted debe tener presentes y desarrollar. El gerente proactivo posee:
La perseverancia, la determinación y la autenticidad genuina del gerente del tridente
La confianza del gerente presuntuoso
El entusiasmo, la pasión, el encanto y la presencia del gerente pontificador
El impulso de apoyar a los demás y liderar la búsqueda de soluciones, como el gerente que resuelve problemas
El deseo de servir, el respeto, la sensibilidad, la capacidad de cuidar y la humanidad del gerente pasivo
Los conocimientos sobre productos e industria, la perspicacia comercial, la eficiencia, la concentración, la organización y la pasión por seguir creciendo, igual que el gerente perfecto
El gerente proactivo es el gerente y coach definitivo, y un testimonio de las habilidades adicionales y competencias de coaching que todo gerente necesita desarrollar para formar un equipo de primer nivel.
Este artículo se publica en colaboración con Linkedin. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde las opiniones expresadas.
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Autor: Steve Laws es el director de Cumplimiento y Seguridad de The Tess Group.
Imagen: Un hombre de negocios aparece en silueta bajo el Arche de la Défense, en el distrito financiero al oeste de París. REUTERS/Christian Hartmann.
