La gente suele pensar que hablar menos durante las conversaciones con personas nuevas es la forma de caer bien.
Sin embargo, un nuevo estudio demuestra que hablar más causa una mejor impresión en la persona con la que hablamos.
Pero es probable que acaparar por completo una conversación tenga el efecto contrario.
La idea principal
En las conversaciones con desconocidos, la gente suele pensar que debería hablar menos de la mitad del tiempo para caer bien, pero más de la mitad para resultar interesante, según una nueva investigación que llevaron a cabo mis colegas Tim Wilson, Dan Gilbert y yo . Pero también hemos descubierto que esta intuición es errónea. Nuestro artículo, publicado recientemente en la revista Personality and Social Psychology Bulletin, arroja luz sobre la prevalencia de estas creencias y sobre las dos maneras en que son erróneas.
En primer lugar, descubrimos que la gente suele pensar que debería hablar alrededor del 45 % del tiempo para caer bien en una conversación individual con alguien nuevo. Sin embargo, parece que hablar un poco más es, en realidad, una estrategia mejor.
En nuestro estudio, asignamos al azar a las personas la tarea de hablar durante el 30 %, 40 %, 50 %, 60 % o 70 % del tiempo en una conversación con alguien nuevo. Descubrimos que cuanto más hablaban los participantes, más agradaban a sus nuevas parejas de conversación. Llamamos «sesgo de reticencia» a la creencia errónea de que hablar menos hace que gustemos más.
Este fue solo un estudio con 116 participantes, pero el resultado concuerda con los hallazgos previos de otros investigadores. Por ejemplo, en un estudio anterior se asignó al azar a un participante de cada pareja el papel de «hablante» y al otro el de «oyente». Tras mantener conversaciones de 12 minutos, a los oyentes les gustaron más los hablantes que a los hablantes los oyentes, porque los oyentes se sentían más parecidos a los hablantes de lo que estos se sentían parecidos a los oyentes. Este resultado sugiere una razón por la que la gente prefiere a quienes se expresan: saber más sobre una nueva pareja de conversación puede hacer que sientas que tienes más cosas en común con ella.
El segundo error que descubrimos que comete la gente es no reconocer que sus nuevas parejas de conversación se formarán una impresión general de ellos, sin demasiados matices. En otras palabras, es poco probable que alguien termine una charla con una persona nueva pensando que su interlocutor era muy interesante, pero no muy agradable. Más bien, es probable que se forme una impresión general; por ejemplo, una impresión positiva en términos generales, en la que considere que su interlocutor es tanto interesante como agradable.
Por estas razones, nuestra nueva investigación sugiere que, en igualdad de condiciones, deberías hablar más de lo que sueles hacerlo en las conversaciones con personas nuevas para causar una buena primera impresión.
Por qué es importante
Muchas personas quieren saber cómo causar una buena primera impresión, como demuestra la persistente popularidad de los libros de autoayuda relacionados.
Pero, como esos libros no siempre se basan en pruebas empíricas, pueden llevar a la gente por mal camino con afirmaciones sin fundamento, como este consejo de «Cómo ganar amigos e influir sobre las personas»: «Recuerda que las personas con las que hablas están cien veces más interesadas en sí mismas… que en ti».
Investigaciones como la nuestra pueden ayudar a las personas a adquirir una comprensión de las interacciones sociales con gente nueva más fundamentada científicamente y, en última instancia, a tener más confianza y conocimientos sobre cómo causar una buena primera impresión.
Lo que aún se desconoce
En nuestra investigación, se indicó a los participantes que hablaran durante un tiempo determinado en sus conversaciones. Este enfoque tiene la ventaja evidente de permitirnos manipular cuidadosamente el tiempo de habla. Sin embargo, una limitación es que no refleja conversaciones más naturales, en las que las personas eligen cuánto tiempo hablar y cuánto escuchar. En futuras investigaciones debería estudiarse si nuestros hallazgos se aplican también a interacciones más naturales.
Además, asignamos a las personas la tarea de hablar solo hasta el 70 % del tiempo. Es posible, e incluso probable, que acaparar por completo una conversación —por ejemplo, hablando el 90 % del tiempo— no sea una estrategia óptima. Nuestra investigación no sugiere que las personas deban avasallar a su interlocutor, sino que deberían sentirse cómodas hablando más de lo que suelen hacerlo.
