El premio Nobel Kenneth Arrow describió en una ocasión la confianza como «lubricante de un sistema social». El intercambio económico, en particular, es prácticamente imposible sin cierto grado de confianza. Aunque los mercados, las tiendas y los vendedores en línea intentan reducir la incertidumbre mediante reseñas de clientes o políticas de devoluciones gratuitas, los consumidores deben decidir por sí mismos si confían en socios comerciales desconocidos que usan nombres tan extraños como Mae.B.O’Frawd_101 y si pagan o no por ese teléfono de segunda mano.
La rapidez de la globalización añade otro grado de complejidad, pues acerca a personas de todos los rincones del mundo. Con el creciente número de colegas, socios comerciales y colaboradores internacionales, resulta aún más difícil saber en quién confiar. La confianza puede influir en la forma de comunicarse de las personas, en las normas de etiqueta en el trabajo y en las jerarquías organizativas, todo lo cual puede constituir importantes obstáculos para las colaboraciones internacionales. Por eso, para garantizar el éxito del comercio mundial, debemos comprender las diferencias culturales en materia de confianza y tenerlas en cuenta.
En nuestra última investigación, nos propusimos precisamente eso. Dado que nos centramos en el funcionamiento de la confianza en las interacciones económicas, decidimos comparar países con un nivel de desarrollo económico similar, pero con antecedentes culturales distintos. Así, nos centramos en Japón y el Reino Unido, que comparten niveles casi idénticos de desarrollo y PIB per cápita, pero tienen culturas muy diferentes. Japón ha estado marcado por las influencias contrapuestas de las religiones sintoísta y budista y los valores colectivistas, que dan prioridad al grupo por encima del individuo. El Reino Unido, en cambio, se caracteriza por valores principalmente cristianos o humanistas y un enfoque más individualista de la libertad y la independencia personales.
Las distintas culturas de ambos países se reflejan en la organización de sus respectivas sociedades. La sociedad japonesa está formada por comunidades muy unidas, con fuertes lazos interpersonales. En el ámbito profesional, esto se manifiesta en grupos empresariales leales (los llamados «keiretsu») y en empleos que suelen durar toda la vida en la misma empresa. En cambio, el espíritu emprendedor occidental del Reino Unido hace más hincapié en la innovación, incluso mediante la rotación del personal. Estas distintas concepciones de la gestión empresarial, junto con las variaciones interculturales en la confianza y la disposición a asumir riesgos, probablemente sean factores importantes para determinar el éxito de las relaciones comerciales internacionales.
¿Colectivo o individual?
Investigadores japoneses ya han intentado medir y cuantificar científicamente la confianza en las culturas japonesa y estadounidense mediante experimentos controlados con tareas de toma de decisiones incentivadas (los llamados juegos experimentales) para comprobar cómo toman los participantes decisiones interactivas en contextos financieros arriesgados o inciertos. Los resultados revelan que, en general, los japoneses parecen confiar menos en los desconocidos que los occidentales. Se observó que esta tendencia se acentuaba cuando los japoneses dudaban de que compartieran algún vínculo interpersonal con los desconocidos en cuestión.
Por tanto, investigaciones anteriores podrían dar a entender que las culturas colectivistas, como la japonesa, confían menos que las culturas individualistas, como la estadounidense y la británica. Sin embargo, los estudios posteriores revelan que, en realidad, la relación entre cultura y confianza es más compleja. Experimentos cuidadosamente diseñados han constatado que, pese a sus bajos niveles iniciales de confianza en los desconocidos, la confianza y la cooperación de los japoneses aumentaban cuando los participantes sentían que tenían más control sobre la situación, cuando su acción había estado precedida por una acción cooperativa de la otra persona y cuando se encontraban con alguien con quien ya habían interactuado antes.
En dos experimentos recientes que realizamos, descubrimos que, de hecho, los participantes japoneses confiaban más que los británicos en situaciones de toma de decisiones repetidas, caracterizadas por interacciones recíprocas y prolongadas con la misma persona. Además, descubrimos que los japoneses estaban más dispuestos que los británicos a asumir compromisos costosos en sus relaciones cuando esos compromisos reducían el riesgo financiero asociado a la toma de decisiones.
La pregunta equivocada
A la luz de estos hallazgos más complejos, parece que nos hemos estado haciendo la pregunta equivocada. Quizá las culturas no difieran en cuánto se confía, sino en el tipo de confianza que manifiestan. Una influyente teoría de la confianza propuesta por el destacado psicólogo japonés Toshio Yamagishi respalda esta idea.
Yamagishi distingue dos tipos de confianza: la confianza general y la confianza basada en la seguridad. Según esta teoría, las culturas occidentales individualistas, como la estadounidense y la británica, muestran una confianza más espontánea hacia los desconocidos (confianza general). En cambio, las culturas orientales colectivistas, como la japonesa, se caracterizan por un tipo de confianza más recíproca hacia personas con las que ya se han encontrado (confianza basada en la seguridad).
Por eso, al fomentar colaboraciones empresariales en Japón, el mayor obstáculo es iniciar una relación, debido a la falta cultural de confianza general en Japón. Pero, una vez establecida la relación, el alto nivel de confianza basada en la seguridad permite cerrar informalmente por teléfono acuerdos comerciales complejos, evitando verificaciones de antecedentes que llevan mucho tiempo, contratos adicionales o papeleo.
Esta investigación intercultural demuestra que nuestra cultura no necesariamente influye en cuánto confiamos, sino en cómo lo hacemos. Las empresas deben tenerlo presente al desenvolverse en el mercado internacional y buscar colaboraciones globales. Y no debemos cometer el error de confundir la confianza con la confiabilidad: que una persona merezca o no nuestra confianza es harina de otro costal.
