Claro, todos conocen a personas directas, descorteses e incluso groseras que, de alguna manera, tienen muchísimo éxito. (Yo conozco a unas cuantas.)
Pero, como es más probable que entablemos relaciones profesionales y personales —y hagamos negocios— con personas que nos agradan, nos sentimos naturalmente atraídos por quienes son educados, modestos, agradables y amables.
En resumen, nos atraen las personas encantadoras. Yo también conozco a unas cuantas, y así es como lo consiguen:
1. Muestran voluntariamente un poco de vulnerabilidad.
Las personas encantadoras no intentan ganar competencias tácitas con la gente que conocen. De hecho, hacen todo lo posible por perder. Elogian. Se muestran impresionadas. Incluso están dispuestas a admitir una debilidad o un fracaso.
Es muy fácil. Imagina que conoces al almirante Trump y te dice: «Acabo de cerrar un trato fabuloso para construir el mejor campo de golf del mundo en la propiedad frente al mar más increíble del planeta». No intentes superarlo. En su lugar, di: «¡Qué maravilla! Te envidio. Llevo años queriendo construir una pequeña instalación recreativa, pero no consigo reunir la financiación. ¿Cómo lograste cerrar un trato tan grande?».
Las personas encantadoras tienen la confianza suficiente para no temer mostrar un poco de vulnerabilidad. Saben que, aunque algunas personas quizá se sientan impresionadas, al menos temporalmente, por lo superficial, a todo el mundo le gusta y aprecia sinceramente lo auténtico.
2. Demuestran que de verdad se alegran de conocerte.
Mantienen el contacto visual. Sonríen cuando tú sonríes. Fruncen el ceño cuando tú lo haces. Asienten con la cabeza cuando tú asientes. De maneras sencillas y no verbales, imitan tu comportamiento, no servilmente, sino porque se concentran en lo que dices.
Ese ciclo de retroalimentación ayuda a dos personas a estrechar lazos, y la capacidad de crear vínculos es la esencia del encanto. (Si quieres más formas de caer bien, echa un vistazo a esto.)
3. Buscan puntos de acuerdo en lugar de contradicciones.
Por desgracia, es fácil adquirir el hábito de llevar la contraria. Es fácil buscar automáticamente puntos de desacuerdo en vez de acuerdo. Es fácil adoptar automáticamente una postura distinta.
Y es fácil acabar en lo que parece una discusión.
Las personas encantadoras no buscan discrepar de forma activa (ni inconsciente); buscan puntos de acuerdo. Luego, si corresponde, comparten con delicadeza un punto de vista distinto y, de ese modo, ayudan a crear una conversación extraordinaria.
4. Utilizan (de manera selectiva) el poder del contacto físico.
El contacto físico no sexual puede ser increíblemente poderoso. (Sé que el contacto sexual también puede serlo, gracias.) El contacto físico puede influir en la conducta, aumentar las probabilidades de que alguien acceda, hacer que quien toca parezca más atractivo y amable, e incluso ayudar a cerrar una venta.
Por ejemplo, en un experimento, los participantes intentaron transmitir 12 emociones distintas tocando el antebrazo de otro participante con los ojos vendados. El porcentaje de aciertos al percibir emociones como miedo, ira, gratitud, simpatía, amor y repugnancia osciló entre el 43 % y el 83 %, sin que se pronunciara una sola palabra.
Imagina que estás felicitando a alguien: estrecharle la mano o (quizá mejor, según la situación) darle una palmadita suave en el hombro o la parte superior del brazo puede ayudar a reforzar la sinceridad de tus palabras.
5. A menudo convierten sus defectos en anécdotas.
Y tampoco tienen miedo de hacer un poco el ridículo. Patinar con un traje de vaquero puede ser algo extremo, pero a las personas encantadoras no les importa encontrarse de vez en cuando en una situación en la que no están en su mejor momento.
Y, curiosamente, la gente suele respetarlas más por ello, no menos.
Cuando asumes sinceramente tus defectos, la gente no se ríe de ti. Se ríe contigo. Y comprende que está bien bajar la guardia y relacionarse contigo con autenticidad.
6. Dominan el jiu-jitsu social.
Algunas personas tienen facilidad para lograr que tú también hables con franqueza. Hacen preguntas abiertas. De verdad quieren saber qué piensas, y eso hace que te abras mucho más de lo que esperabas. Sientes que eres la persona más interesante del mundo.
Y te caen bien porque te hacen sentir así.
En cuanto aprendas algo sobre alguien, pregúntale por qué lo hace. O cómo. O qué le gusta de ello, o qué ha aprendido. Las personas encantadoras hacen preguntas sinceras que facilitan responder de forma reflexiva e introspectiva. Te hacen pensar en ti mismo de una manera positiva y, en el proceso, también te hacen sentir encantador.
7. Siempre superan la «prueba del camarero».
(¿Sabes cuando sales a comer con alguien y esa persona es amable contigo… pero trata con desdén al camarero? Esa es la prueba del camarero.)
Las personas encantadoras tratan a todo el mundo de la misma manera: como alguien que merece respeto y amabilidad.
8. Se les dan muy bien los nombres.
Las personas encantadoras recuerdan los nombres e incluso los pequeños detalles, a menudo con una precisión sorprendente. El hecho de que los recuerden al instante nos hace sentir un poco mejor con nosotros mismos: significa que importamos, aunque sea un poco.
Y eso hace que nos sintamos mejor con la persona que nos recuerda.
Sin embargo, aunque las personas encantadoras recuerdan los nombres…
9. Nunca presumen de sus contactos.
Tengo un amigo que de alguna manera logra meter el hecho de que una vez conoció a Jeff Gordon en casi cualquier conversación.
«Este fin de semana pienso barnizar la terraza», digo yo.
«El fin de semana pasado estaba sentado en mi terraza escuchando la carrera. Jeff Gordon iba en cabeza durante un rato, pero después tuvo problemas con el motor. Si conozco a Jeff Gordon —y, ¿sabes qué?, algo lo conozco—, seguro que estaba furioso». (Reconozco que yo también lo he hecho, pero espero que haya sido por una buena causa.)
Puede que las personas encantadoras conozcan a gente interesante… pero no hablan de ello. Y eso no hace más que aumentar su encanto.
10. Siempre dejan que hables más.
Y eso te hace sentir importante.
Porque lo eres.
Este artículo se publica en colaboración con LinkedIn. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde estas opiniones.
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Autor: Jeff Haden es escritor fantasma y editor colaborador de la revista Speaker Inc.
Imagen: Operadores ríen mientras trabajan en la sala de operaciones de la Bolsa de Nueva York cuando el mercado cierra en Nueva York. REUTERS/Lucas Jackson
