Aprender a establecer contactos de manera eficaz es una habilidad inestimable para descubrir oportunidades laborales y crear vínculos profesionales que ayuden a progresar. Pero no a todo el mundo le resulta fácil socializar de ese modo. En su nuevo libro, Karen Wickre, exdirectiva de comunicación, ofrece consejos a las personas introvertidas sobre cómo construir relaciones duraderas para impulsar sus carreras. Fue directora editorial de Twitter y enlace sénior con los medios de comunicación en Google, entre otros cargos. Wickre, que se describe a sí misma como introvertida, participó recientemente en el programa de radioKnowledge@Wharton, de Sirius XM para hablar de su libro, Taking the Work Out of Networking: An Introvert’s Guide to Making Connections That Count.
A continuación, se ofrece una transcripción editada de la conversación.
Knowledge@Wharton: ¿Por qué a algunas personas no les resulta divertido establecer contactos?
Karen Wickre:Al parecer, a muchas personas [no les resulta divertido]. Incluso parece que odian la palabra. Creo que se debe a que lo vemos como algo transaccional que tenemos que hacer. Tenemos que hacerlo porque necesitamos un nuevo trabajo, queremos encontrar otra oportunidad o ha surgido algo que nos apremia. Entonces pensamos: «Tengo que salir a establecer contactos». No tiene por qué ser así; ese es el propósito de mi libro. Pero creo que por eso a la gente le desagrada. Le parece algo falso y transaccional.
Knowledge@Wharton: Si lo vieran de otra manera, como una relación y no como una obligación, ¿quizá les resultaría más aceptable?
Wickre:Exactamente. Encontré una gran frase de [el experto en creación de redes de contactos] Ivan Misner que incluí en el libro: «Establecer contactos se parece menos a cazar y más a cultivar». Se podría sustituir «cultivar» por «hacer jardinería», pero la idea es la misma. La caza es muy transaccional, mientras que el cultivo o la jardinería son cíclicos y constantes. Deshierbas, siembras, riegas, cuidas. Así es como se crean contactos valiosos en tu red.
Knowledge@Wharton:Establecer contactos es importante ahora porque hay más rotación en las empresas. La gente ya no pasa 30 años en una empresa para recibir el reloj de oro. Son tres, cinco o siete años y luego esa persona se va a la siguiente empresa, ¿verdad?
Wickre:Nunca ha habido tanta movilidad laboral. Lo cierto es que no puedes tener una sola red para el único trabajo que tendrás toda la vida, porque esa época ya pasó. Tienes que seguir creando nuevos contactos y tener personas a quienes acudir cuando tengas una nueva pregunta o estés emprendiendo algo nuevo. Si adquieres el hábito diario de mantenerte en contacto con la gente, no te dará tanto miedo hacerlo cuando lo necesites.
Si adquieres el hábito diario de mantenerte en contacto con la gente, no te dará tanto miedo hacerlo cuando lo necesites.
Knowledge@Wharton:Te defines como introvertida. ¿Cómo ha influido esto en tu manera de establecer contactos?
Wickre:Soy introvertida en el sentido de que, al final de un día ajetreado, necesito volver a casa, recomponerme y estar un rato en silencio. En el otro extremo del espectro, una persona extrovertida dice: «Quiero ir a cenar y luego a la fiesta de después. Puedo con todo». Las personas introvertidas suelen necesitar estar tranquilas y reflexionar un rato. Eso no significa que no seamos sociables ni que seamos tímidas. He sido así toda la vida.
Pero con el tiempo la gente me ha dicho: «¿Cómo es que conoces a todo el mundo y tienes una red tan amplia?». Cuando empecé a pensarlo, sobre todo en relación con este libro, desglosé un poco el proceso. Francamente, establezco muchos contactos por internet. Si tuviera que llenar mi agenda de citas para tomar café y almuerzos, no podría.
Knowledge@Wharton:¿En qué se diferencian la cantidad y la calidad de una red de contactos?
Wickre:Nunca se trata del número de seguidores. En realidad, no importa el tamaño de la red, sino a quién conoces: personas tan serviciales y consideradas como tú. Estoy segura de que algunos se enorgullecen de [tener una red amplia]. Antes habríamos dicho que tenían una gran agenda de contactos. Seguro que a algunos les interesa eso, pero me pregunto hasta qué punto esa red es auténtica en una crisis.
Knowledge@Wharton:En el libro mencionas que las personas introvertidas tienen ciertas características que pueden destacar mucho al establecer contactos. ¿Podrías hablarnos de ellas?
Wickre:Esto no tiene base científica; se basa más bien en mis propias observaciones a lo largo de los años. Creo que estas son cualidades de las personas que quieren conectar de verdad, y creo que las personas introvertidas las tienen. La primera y más importante es… saber escuchar bien, porque la mayoría de las personas introvertidas nunca quieren ser las primeras en hablar. Prefieren esperar a ver qué dice la otra persona y luego participar. No se trata solo de esperar el turno. También consiste en asimilar lo que dice la otra persona y entender un poco cómo es y por qué.
Relacionado con eso está el poder de observación: poder observar el comportamiento y el estilo, como hacemos cuando observamos a la gente. Es una habilidad estupenda para conectar con los demás y evaluar correctamente sus características. ¿Alguien está ansioso? ¿Es una persona abierta, amable y sincera? ¿Está preocupada?
La tercera cualidad es simplemente la curiosidad. Siempre me han interesado los demás. ¿Por qué son como son? ¿Qué los llevó hasta donde están en la vida? Ese tipo de cosas. Ser curiosa también significa que, por defecto, la respuesta debería ser «sí» si alguien dice: «¿Te gustaría conocer a mi amigo, que tiene una pregunta para ti?» o «Quiero presentaros porque creo que os caeríais bien». Simplemente di que sí. No tiene que ser hoy ni en persona y con un plazo límite. Pero procura que la respuesta sea más sí que no.
Knowledge@Wharton:¿Cuánto crees que la comunicación digital ha mejorado la creación de contactos?
Wickre: Creo que la ha mejorado muchísimo. Ninguno de nosotros conocería a tanta gente como es posible conocer por internet. Tenemos contactos en todo el país y en todo el mundo que jamás podríamos tener exclusivamente en persona.
Knowledge@Wharton:Las recomendaciones son un componente importante a la hora de establecer contactos. A veces, un tercero actúa como intermediario para ayudar a resolver un problema. ¿Puedes hablar de eso?
Wickre:Nadie tiene toda la respuesta que alguien necesita, sea cual sea la pregunta. Si se trata de un problema o de una vacante, normalmente varias personas van aportando las piezas. Eso es algo que me gusta de este tipo de contactos y de establecer redes. Todos intentamos resolver algún problema y cada cual va reuniendo las piezas de su propia respuesta. A menudo digo: «No soy la persona indicada. No tengo esa experiencia. Pero déjame presentarte a fulano o mengana. Sabe más que yo». Haces la presentación. Es una cadena que no se interrumpe. Es exactamente como la metáfora de la jardinería.
Establezco muchos contactos por internet. Si tuviera que llenar mi agenda de citas para tomar café y almuerzos, no podría.
Knowledge@Wharton:Hablas de establecer contactos sin presión. ¿En qué consiste?
Wickre:Lo principal es desarrollar el hábito de mantener un «contacto esporádico» con personas a quienes no necesariamente conoces bien o ves a menudo. Tenemos distintas redes sociales y el correo electrónico para mantener el contacto. Basta con que te acuerdes de alguien por alguna razón, por ejemplo, porque su equipo haya ganado o perdido: puedes enviarle un mensaje y decirle «¡Qué bien lo de anoche! Siento lo de anoche. ¿Cómo estás? A ver si nos ponemos al día pronto». Ese es un momento para mantener el contacto. Si lo haces con seis u ocho personas al día que se te pasan por la cabeza, mantienes un contacto esporádico. Puede que respondan o puede que no. Pero cuando llegue el momento, podrás decir: «Oye, tengo una pregunta de seguimiento» o «Cuando hagamos esa llamada para ponernos al día, esto es lo que quería comentarte».
Knowledge@Wharton:Pero quieres asegurarte de que esos contactos esporádicos sean intencionados, ¿verdad?
Wickre:Sin duda. Una cosa: nada de mensajes masivos. No envías el mismo mensaje de «espero que estés bien» a 10 o 20 personas a la vez. Es una comunicación individual, pero no a la misma persona todos los días. Si recuerdas que a un antiguo colega le apasiona el deporte y a su equipo le ha pasado algo, esa es la persona a quien contactar por ese motivo. No escribes a todas las personas que conoces que quizá sean aficionadas a ese equipo. Lo haces porque te acordaste de esa persona.
Knowledge@Wharton:Durante las fiestas hay muchas celebraciones laborales. ¿Cómo deberían gestionarlas las personas introvertidas?
Wickre:En realidad, establecer contactos no es lo que haces en la fiesta de fin de año del trabajo. Es más bien un momento político, por así decirlo. Obviamente, en la fiesta de tu empresa es importante ver y dejarse ver por las personas importantes, para que conste que asististe. Pero si la fiesta es demasiado grande, no puedes hacer mucho más que conversar un poco mientras recorres el lugar.
A lo largo de los años, a medida que las fiestas de empresa a las que he ido se hacían cada vez más grandes, mi consejo ha sido llevar algo de beber en la mano, mirar a la gente a los ojos, no usar el teléfono, circular sin un rumbo fijo y detenerse de vez en cuando a charlar. Me doy como máximo una hora o una hora y media para recorrer el lugar, ver a algunas personas, saludarlas, asegurarme de que me vea el director ejecutivo y luego marcharme. Porque sé que, si me quedo, probablemente habrá demasiado alcohol y poca comida; y, al fin y al cabo, es una obligación laboral.
Knowledge@Wharton:A medida que aprendías más sobre cómo establecer contactos, ¿cuánto implicaba el proceso exponerte y dar ese paso?
Wickre:Es una muy buena pregunta. Dentro de mi zona de confort, me expongo en entornos conocidos donde conozco a algunas personas. Pero incluso cuando estaba, por ejemplo, en una conferencia donde no conocía a nadie, me fijé en que, mientras estaba en la barra de café, hacía cola o esperaba la ponencia inaugural, podía entablar una breve conversación con alguien. «Ah, ¿trabajas en tal empresa? ¿Puedo ponerme en contacto contigo después? ¿Me das tu tarjeta? Tengo una pregunta». No haces todo el trabajo allí; solo consigues el contacto para retomarlo fuera de la conferencia. Es una forma sencilla de hacerlo y, más o menos, así es como lo he hecho.
Knowledge@Wharton:¿Cómo retomas el contacto con alguien que acabas de conocer en una fiesta o una conferencia?
Wickre:Si fue una presentación fugaz, recuérdale cómo os conocisteis, qué te interesa y cuál es tu pregunta, cuando le venga bien. Siempre cuando le venga bien. ¿Tiene tiempo para una llamada o un correo de seguimiento para que puedas contarle un poco más de qué se trata? O, si vive cerca, ¿podríais quedar para tomar un café? Para mí, ese es el mejor tipo de seguimiento. Dale contexto a la otra persona. Si no responde —y a veces la gente no responde—, por lo general vuelvo a intentarlo una vez más. Pero en ese mensaje adicional siempre digo: «Si no eres la persona indicada para esto, o crees que alguien más podría ayudarme, preséntamelo, por favor». También está bien. No cargues toda la presión sobre esa persona. Y luego esperas que todo salga bien.
No puedes tener una sola red para el único trabajo que tendrás toda la vida, porque esa época ya pasó.
Knowledge@Wharton:En el libro dedicas algo de espacio a LinkedIn, que se ha vuelto fundamental para muchos profesionales en la última década más o menos. Pero seguramente hay ciertas normas para usar LinkedIn y establecer esos contactos, ¿verdad?
Wickre:Es cierto. Se ha convertido, en cierto modo, en el buscador predeterminado de la gente. Algunas personas que conozco y llevan mucho tiempo en el mismo trabajo dicen: «No hago nada con mi LinkedIn». Puede estar bien, pero no solo buscan los reclutadores. También lo consultan quienes buscan ponentes, panelistas, miembros para consejos de administración y muchas otras cosas. Así que conviene mantener el perfil actualizado al menos cada trimestre. Hay muchísima gente que sí quiere conectar. Si eres de quienes envían mensajes del tipo «Me gustaría unirme a tu red», que creo que es la frase predeterminada de LinkedIn, añade una explicación propia, porque si no explicas por qué quieres conectar con esa persona, la invitas a ignorarte. ¿Cuál es la pregunta? ¿Qué cosa interesante quieres compartir?
Knowledge@Wharton:¿Cómo comparas los contactos y las conversaciones en LinkedIn con los de Facebook? A las empresas les interesa cada vez más consultar las páginas de Facebook de la gente como parte del proceso de contratación.
Wickre:Es cierto. Creo que los reclutadores consultan todas las redes sociales, o muchas de las más populares, cuando evalúan a los candidatos. Facebook se diseñó mucho más para contactos personales y entre dos personas. Obviamente, ha superado esos límites. Pero en el libro digo que, para establecer contacto con personas que no conoces, Facebook no es lo ideal, salvo quizá en los grupos privados. Desde el punto de vista del candidato o del reclutador, diría que LinkedIn es el mejor lugar para dar un acabado profesional a todo. Un acabado profesional. En Twitter, si lo usas, también es posible. Hay gente que tiene dos cuentas de Twitter si quiere divertirse en una y publicar más contenido [relacionado con el trabajo] en la otra. Creo que se pueden combinar. [Pregúntate:] ¿Qué imagen quiero mostrar al mundo para que puedan encontrarme? ¿Qué quiero que la gente pueda encontrar?
Tengo un capítulo titulado «Mezclar lo personal y lo profesional» porque, francamente, ahora todos lo hacemos en cierta medida. [El periodista de CNN] Jake Tapper tiene una cuenta de Twitter para su perro Winston. Si alguna vez conociéramos a Jake, le diríamos: «¿Cómo está Winston?», porque eso está a la vista y lo sabemos. Estamos más acostumbrados a compartir más cosas públicamente y creo que eso nos hace más interesantes como personas. Antes se ponía al final del currículum: «También le gusta esquiar, hacer senderismo y surfear». Ahora tenemos muchas más maneras de mostrar que tenemos otros intereses, y creo que eso nos da más matices. Una vez más, tienes que controlar y decidir qué quieres contar sobre ti.
