Desde hace mucho, los economistas saben que las personas rara vez son tan coherentes, imparciales, previsoras, egoístas o inamovibles en sus preferencias como las presentan los modelos económicos estándar. Hasta hace poco, sin embargo, se consideraba que el comportamiento individual que no podía explicarse como racional y guiado por el interés propio no importaba a nivel agregado (Fehr y Tyran 2005). Así, las políticas podían diseñarse como si las personas actuaran de forma racional y guiadas por el interés propio, y la mayoría de los economistas se centraba únicamente en políticas que modificaran los incentivos y mejoraran la disponibilidad de información. En gran medida, los economistas ignoraron los hallazgos de psicólogos y sociólogos como fundamento para políticas destinadas a cambiar el comportamiento.
Tres principios principales del Informe sobre el desarrollo mundial
El último Informe sobre el desarrollo mundial del Banco Mundial muestra que incorporar perspectivas conductuales puede beneficiar las iniciativas de desarrollo. En el Informe sobre el desarrollo, los enfoques psicológicos y sociológicos de la toma de decisiones ocupan un lugar central.
El Informe se basa en trabajos de vanguardia para crear un marco del pensamiento humano centrado en tres principios que los modelos económicos estándar omiten.
El primer principio es que todas las personas piensan de forma automática.
El pensamiento automático es «intuitivo, asociativo e impresionista» (Kahneman 2011). Aunque el pensamiento deliberativo constituye el núcleo de la mayoría de los modelos económicos, el sistema automático es «el autor secreto de muchas de las decisiones y juicios que tomas» (Kahneman). Permite tomar decisiones «rápidas y frugales» (Gigerenzer 2000), pero también puede generar errores sistemáticos de juicio.
Pensemos en el ahorro para la atención sanitaria. El sesenta y tres por ciento de las muertes de menores de cinco años se debe a enfermedades que podrían prevenirse con productos sanitarios fácilmente disponibles (Jones et al. 2003). Un experimento realizado en una región de Kenia infestada de malaria puso a prueba intervenciones para abordar el problema (Dupas y Robinson 2013). Un grupo recibió información sobre los beneficios de ahorrar para gastos de salud. Otro recibió tres elementos adicionales: una caja con cerradura, una llave y una libreta para anotar su objetivo de ahorro. Seis meses después, las personas del segundo grupo habían ahorrado mucho más y tenían muchas más probabilidades de poder pagar una urgencia médica que quienes solo habían recibido información. Los investigadores preguntaron a los participantes por qué las cajas les habían ayudado a ahorrar. Los participantes dijeron que las cajas ofrecían una manera fácil de ahorrar monedas sueltas (33 %) y aumentaban las barreras para gastar, porque el dinero no estaba inmediatamente a mano (32 %). Cuando se les preguntó por qué no habían usado antes una caja con cerradura, la mayoría respondió que «nunca se les había ocurrido» (88 %). Los resultados sugieren que la caja con cerradura y la libreta facilitaron la «contabilidad mental»: un proceso cognitivo en el que categorizar los fondos modifica el comportamiento financiero (Thaler 1990).
El segundo principio del pensamiento que presenta el Informe sobre el desarrollo es que los seres humanos piensan socialmente.
A menudo, las personas valoran ajustarse a las normas sociales y actúan de las maneras que prescribe su entorno social. A diferencia del actor egoísta y guiado por el interés propio que presuponen la mayoría de los modelos económicos, las personas reales se interesan por el bienestar de los demás y suelen estar dispuestas a cooperar siempre que los demás cumplan con su parte. Y muchas personas castigan a quienes no cumplen con la suya, incluso asumiendo un costo personal (Fehr y Gachter 2000). Así, muchos grupos pueden mantener niveles muy altos de cooperación, aunque algunas personas del grupo actúen exclusivamente por interés propio.
Las intervenciones pueden aprovechar el pensamiento social para alcanzar objetivos de desarrollo, como mostró un experimento sobre préstamos grupales en India (Feigenberg et al. 2010). Los grupos que recibían préstamos fueron asignados al azar a reunirse una vez por semana o una vez al mes. La frecuencia de las reuniones tuvo efectos económicos. En comparación con quienes se reunían mensualmente, las personas que se reunían semanalmente tenían una probabilidad tres veces menor de incumplir préstamos posteriores y estaban más dispuestas, casi dos años después de que terminara el experimento, a compartir riesgos con sus antiguos compañeros de grupo.
El tercer principio del pensamiento que introduce el Informe es el menos conocido por los economistas. Sostiene que las personas piensan mediante modelos mentales.
Para dar sentido a la gran cantidad de información de su entorno, las personas recurren a herramientas conceptuales como categorías, identidades sociales, esquemas y visiones del mundo que se dan por sentadas, con las que interpretan las situaciones. Las instituciones del entorno determinan cómo piensan las personas y qué alternativas pueden imaginar (Douglas 1986). Sin embargo, los modelos mentales suelen naturalizarse, de modo que las categorías, las identidades sociales y los patrones se consideran el estado natural o inevitable de las cosas, aunque sean perfectamente posibles otras perspectivas, quizá preferibles y a menudo existentes en otras comunidades.
Un ejemplo de modelo mental poderoso es la «cultura del honor», según la cual una persona ofendida debe evitar la humillación castigando a quien la insultó. En un famoso experimento en Estados Unidos, para estudiar la cultura del honor, el cómplice de los experimentadores chocaba con los participantes en un pasillo y los insultaba. El insulto provocó un aumento hormonal entre los participantes del sur de Estados Unidos, pero no entre los del norte del país (Nisbett y Cohen 1996 y Figura 1). Las mayores respuestas fisiológicas de los sureños y su comportamiento comparativamente más agresivo tras ser insultados ofrecen algunos indicios de que la cultura determina cómo piensan las personas y cómo interactúan en sociedad.
Figura 1. Respuestas fisiológicas ante un insulto entre habitantes del norte y del sur de Estados Unidos
Fuente: Nisbett y Cohen (1996)
El impacto del honor en el desarrollo
Las mentalidades culturales profundamente arraigadas pueden influir en el desarrollo. Un experimento en India sugiere que una cultura del honor obstaculiza la creación de convenciones eficientes que podrían contribuir a sostener el desarrollo económico (Brooks et al. 2015). Un ejemplo sencillo de problema de coordinación en la vida de una aldea es el drenaje de aguas residuales para mantener secas las callejuelas. Un aldeano prefiere que las callejuelas estén secas y desagua si los demás también lo hacen. Pero si los demás no lo hacen, pierde el tiempo desaguando y, aun así, tiene que soportar que las aguas de los demás dejen las callejuelas embarradas y resbaladizas. Los investigadores intentaron reproducir este problema en un experimento. Invitaron a hombres de castas altas y bajas a jugar un juego de dos personas en el que se obtenían grandes beneficios si se coordinaban en el equilibrio bueno (donde todos desaguan sus aguas residuales), beneficios bajos pero positivos si se coordinaban en el equilibrio malo (donde nadie lo hace) y pérdidas para un jugador si era el único que desaguaba sus aguas residuales (fracaso de coordinación). El estudio observó que las parejas de casta alta tenían muchas menos probabilidades que las de casta baja de adoptar la convención eficiente (Figura 2, panel A). ¿Por qué? Porque los hombres de casta alta reaccionaban negativamente a los fracasos de coordinación (panel B de la Figura 2). Cuando un hombre de casta alta optaba por desaguar sus aguas en una ronda de toma de decisiones, pero su compañero no lo hacía, era poco probable que en la ronda siguiente volviera a intentar cooperar. A partir de entonces, era improbable que la pareja adoptara la convención eficiente y cooperativa. Como muestra el panel A, aunque solo uno de los compañeros sea de casta alta y encuadre sus experiencias mediante la cultura del honor, su comportamiento puede reducir mucho las probabilidades de que la pareja adopte la convención eficiente. Una encuesta de seguimiento preguntó a los hombres cuáles serían las respuestas adecuadas ante diversos desaires que podrían sufrir en la vida de la aldea. Los resultados indicaron que el comportamiento basado en la casta observado en el juego representa la forma en que los participantes responden a desaires reales. Por tanto, la cultura del honor en el norte de India podría estar inhibiendo el desarrollo de mejores convenciones.
Figura 2. Cómo influyó la cultura de casta en un juego de coordinación en India
Encuadre y toma de decisiones
Las personas no siempre evalúan la información de manera coherente, pues responden no solo a los hechos objetivos, sino también a la forma en que se presentan. Tversky y Kahneman (1981) realizaron un experimento fundamental sobre el efecto del encuadre. Pidieron a estudiantes que indicaran cuál de dos proyectos preferirían ante «una enfermedad asiática inusual que se espera que mate a 600 personas». A la mitad de los estudiantes se les presentó un encuadre del problema de decisión y a la otra mitad, otro.
En el encuadre 1 (el encuadre de ganancias), los estudiantes eligieron entre (a) una opción que salvaría a un tercio de la población o (b) una apuesta con un 33 % de probabilidades de salvar a todos y un 66 % de probabilidades de no salvar a nadie.
En el encuadre 2 (el encuadre de pérdidas), los estudiantes eligieron entre (a) una opción en la que morirían dos tercios de la población o (b) una apuesta con un 33 % de probabilidades de que no muriera nadie y un 66 % de probabilidades de que muriera todo el mundo.
Aunque las dos opciones de política (a) y (b) de ambos encuadres eran idénticas, las preferencias eran muy distintas. Al presentarles el encuadre de ganancias, los estudiantes tendían más a elegir la opción con resultados seguros; solo el 28 % eligió la apuesta. Al presentarles el encuadre de pérdidas, tendían más a asumir un riesgo para salvar más vidas, y el 78 % eligió la apuesta. El paso del encuadre de ganancias al de pérdidas vino acompañado de un gran cambio de la aversión al riesgo a la disposición a asumirlo. Las personas mantienen actitudes contradictorias. Por tanto, un cambio de encuadre puede modificar las preferencias. Un estudio similar entre el personal del Banco Mundial encontró indicios sugerentes de que el encuadre de una política también influye en su atractivo para los profesionales del desarrollo. Los profesionales del desarrollo, al igual que todos los demás, están sujetos a sesgos.
Observaciones finales
Dado que el encuadre y el contexto influyen en las actitudes y la toma de decisiones, en muchas situaciones no es posible deducir de la teoría cuál es la mejor política. El Informe sobre el desarrollo mundial destaca que las políticas de desarrollo pueden mejorarse experimentando con distintas variantes de una intervención propuesta. Para ilustrarlo, volvamos al experimento sobre el ahorro para la salud. La intervención de la caja con cerradura fue una de cinco intervenciones probadas en un ensayo controlado aleatorizado. Los investigadores no sabían de antemano cuáles funcionarían y cuáles fracasarían, porque no sabían exactamente por qué la gente no ahorraba. Poner a prueba varias intervenciones permitió a los investigadores comprender los obstáculos al ahorro y entender mejor los apoyos específicos que cambiarían el comportamiento. Los resultados del estudio no eran evidentes ni inevitables.
El poder explicativo parsimonioso de los modelos económicos estándar los ha hecho poderosos, pese a sus limitaciones. El Informe muestra que ampliar nuestra comprensión del rico conjunto de factores que influyen en la toma de decisiones puede contribuir a los esfuerzos de desarrollo. Incorporar perspectivas conductuales de la psicología, la sociología y otras ciencias puede ayudar a los responsables de formular políticas a desarrollar intervenciones innovadoras y, a veces, de bajo costo, que ayuden a las personas a avanzar hacia sus objetivos y a aumentar su bienestar.
Referencias
Brooks, B, K Hoff y P Pandey (2015), «“Si te metes conmigo, te castigaré”: ¿Puede la cultura obstaculizar convenciones eficientes?», Universidad de Chicago, manuscrito.
Douglas, M (1986), Cómo piensan las instituciones, Syracuse, NY, Syracuse University Press.
Dupas, P y J Robinson (2013), «¿Por qué los pobres no ahorran más? Evidencia de experimentos sobre ahorro para la salud», The American Economic Review, 103(4): 1138-71.
Fehr, E y S Gachter (2000), «Cooperación y castigo en experimentos de bienes públicos», The American Economic Review 90(4): 980-94.
Fehr, E y J-R Tyran (2005), «Irracionalidad individual y resultados agregados», Journal of Economic Perspectives 19(4): 43–66.
Feigenberg, B, E Field y R Pande (2013), «Los rendimientos económicos de la interacción social: evidencia experimental de las microfinanzas», The Review of Economic Studies 80.4: 1459-1483.
Jones, G, R W Steketee, R E Black, Z A Bhutta, S S Morris y el Bellagio Child Survival Study Group (2003), «¿Cuántas muertes infantiles podemos prevenir este año?», Lancet 362 (9377): 65–71.
Nisbett, R E y D Cohen (1996), Cultura del honor: la psicología de la violencia en el Sur, Colorado: Westview Press.
Thaler, R H (1990), «Anomalías: ahorro, fungibilidad y cuentas mentales», The Journal of Economic Perspectives 4(1), 193–205.
Tversky, A y D Kahneman (1981), «El encuadre de las decisiones y la psicología de la elección», Science 211 (4481): 453-458.
World Bank Group (2015), Informe sobre el desarrollo mundial 2015: mente, sociedad y comportamiento. Washington, DC: World Bank.
Este artículo se publica en colaboración con VoxEU. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde las opiniones expresadas.
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Autores: Allison Demeritt es candidata a doctorado en Sociología y miembro del equipo central del Informe sobre el desarrollo mundial 2015 del Banco Mundial. Karla Hoff es codirectora del Informe sobre el desarrollo mundial 2015 sobre mente, sociedad y comportamiento y economista investigadora sénior del Banco Mundial. James Walsh es miembro del equipo de investigación del Informe sobre el desarrollo mundial 2015 del Banco Mundial.
Imagen: Un hombre de negocios y dos mujeres de negocios conversan fuera de su lugar de trabajo en Japón.
