Sebastian Ugarte, director ejecutivo de Destacame, una startup de tecnología financiera inclusiva, empezaba a perder la esperanza. Por décima vez, un gerente de relaciones con clientes de uno de los bancos más grandes de Chile le había dicho que presentara su propuesta de alianza a otro colega, en otro departamento y en otro edificio.
Durante los seis meses anteriores, Sebastian había acudido muchas veces a las oficinas del banco para reunirse con diversos gerentes de relaciones con clientes, vicepresidentes, responsables de desarrollo empresarial e incluso altos directivos y directores ejecutivos. Aunque el valor de la alianza parecía convincente para todas las personas con las que hablaba, Ugarte seguía sin tener un contrato firmado.
Intentaba estructurar una alianza en la que la tecnología de Destacame aprovechara datos alternativos para evaluar la solvencia de posibles prestatarios, hasta entonces invisibles para el sector bancario formal. Al usar las facturas de electricidad o agua como datos para los historiales crediticios, Destacame permitiría al banco llegar a clientes de la base de la pirámide con menores costes de adquisición.
En Catalyst Fund —que apoya a empresas sociales de tecnología financiera en América Latina, el Sudeste Asiático y África—, la mayoría de nuestras 15 empresas de la cartera son empresas sociales de tecnología financiera, como Destacame, que buscan asociarse con instituciones financieras para llegar a segmentos de clientes de menores ingresos en mercados emergentes.
Estos acuerdos permiten que cada socio aproveche sus fortalezas. Las startups ofrecen procesos flexibles y ágiles para mejorar la experiencia de usuario, mientras que los bancos aportan una infraestructura sólida, una amplia base de clientes y marcas reconocidas.
Hemos visto surgir muchas alianzas de este tipo en distintos lugares, como las de Kopo Kopo y Diamond Trust Bank en Kenia y Uganda, o Artoo y Ujjivan en India, cuya colaboración ofrece herramientas financieras adecuadas a pequeños comerciantes minoristas y a microempresas, pequeñas y medianas empresas (mipymes) para que hagan crecer sus negocios.
Aunque la oportunidad está clara, la mala noticia para las empresas sociales en crecimiento es que cerrar una alianza tecnológica lleva tiempo y entraña riesgos. Ugarte tardó casi 10 meses en conseguir que se firmara el contrato de alianza, y el proceso podría haber durado más.
Algunas empresas sociales quizá puedan soportar plazos largos, pero para muchas empresas emergentes en fase inicial, invertir en una alianza con un actor más grande y con más recursos, que exige una diligencia debida exhaustiva y procesos de toma de decisiones complejos, puede ser un obstáculo insuperable. Estos retrasos pueden ser el golpe de gracia para empresas jóvenes que no disponen de tiempo ni capital.
A partir de nuestra experiencia en Catalyst Fund, estos son algunos consejos para las empresas sociales tecnológicas que buscan asociarse con grandes compañías:
1. Conozca los plazos de su socio
Identifique los principales hitos, proyectos internos y plazos de la organización. ¿Cuándo empieza y termina el ejercicio presupuestario? ¿Cuándo se reúne el consejo? ¿Cuándo se toman las decisiones importantes? Entender los plazos de la organización ayudará a garantizar que entregue sus productos a tiempo para los eventos y momentos clave.
2. Asegúrese de hablar con las personas adecuadas
Entienda quién es quién en la organización y adapte su presentación según la persona que tenga enfrente. A un gerente de TI le preocuparán cuestiones muy distintas de las que interesan a un director financiero, un director ejecutivo o un gerente de recursos humanos. Una presentación igual para todos no resultará convincente. Use enfoques específicos para conseguir aliados dentro de la organización que puedan impulsar la alianza.
Es importante averiguar quiénes son no solo la persona que toma la decisión principal, sino también quienes ocupan el segundo, tercer y cuarto lugar en la toma de decisiones. Atikus, una startup tecnológica que ofrece a las instituciones financieras de Ruanda un conjunto de herramientas digitales para gestionar préstamos, aprendió que la rotación de personal es frecuente en las instituciones financieras más pequeñas de los mercados emergentes y que contar con varios aliados dentro de la organización también reduce el riesgo de que la rotación de empleados descarrile el proceso.
3. Ofrezca analgésicos, no vitaminas
Entienda los puntos de dolor de cada persona que toma decisiones y hasta dónde está dispuesta a llegar para aliviarlos. Recuerde que las «vitaminas», o los potenciadores del rendimiento, son menos urgentes y conllevan un proceso de venta más largo. En muchas grandes empresas, los empleados se centran en sus propios objetivos y problemas, y no tienen capacidad para hacer un esfuerzo adicional por los objetivos institucionales.
4. Muestre el impacto en los resultados
Asegúrese de contar con un modelo de negocio sólido que demuestre efectos positivos en los resultados. ¿Su startup ayuda a reducir los costes operativos o generales? ¿Aumenta las oportunidades de venta cruzada y venta adicional? ¿Incrementa el valor de vida del cliente y su retención? ¿Reduce los riesgos? Por ejemplo, Catalyst Fund colaboró con Atikus, una empresa de su cartera, para crear un simulador del retorno de la inversión que muestra el impacto de su producto en los resultados de un cliente.
5. Demuestre, no se limite a decirlo
Las startups suelen estar en una posición más débil en la mesa de negociación; por eso, refuerce su posición demostrando su experiencia previa, haciendo demostraciones en directo, aportando pruebas de su capacidad para cumplir y mostrando que entiende los procesos y las normativas bancarias. Identificar los riesgos para su socio y demostrar la solidez de su solución reducirá el riesgo de la decisión para este.
6. Hable el lenguaje de TI de su socio y ofrezca una integración sin complicaciones
Integrar tecnología con sistemas heredados puede ser una pesadilla, porque las startups deben adaptar sus productos a cada cliente o incluso llegar a crear una solución totalmente personalizada. Destacame, por ejemplo, ofrece soluciones a medida a sus bancos socios, lo que añade tiempo y coste al desarrollo de la alianza, pero en última instancia mantiene satisfecho al socio.
Demuestre que entiende las implicaciones de una integración técnica y de una posible revisión de los sistemas. Proporcione todos los detalles posibles sobre la hoja de ruta de implementación, los requisitos de TI, el plazo de integración y cualquier cambio técnico que el socio quizá deba realizar para beneficiarse de su producto o servicio. Muestre que es flexible y explique cómo resolverá los puntos de fricción y los contratiempos del proceso.
7. Ayude a prever los cambios internos
Muestre cómo afectará su solución a los procesos internos, la gestión y la dotación de personal del banco, para que sus directivos conozcan las implicaciones de adoptarla en todas las áreas de la empresa; por ejemplo, si será necesario volver a capacitar al personal, crear puestos o reducirlos, etc.
8. Prepárese para plazos largos
Nuestros directores ejecutivos informan que las alianzas con empresas establecidas pueden tardar mucho, lo que puede ser un obstáculo insuperable para las startups que no cuentan con recursos suficientes. Es probable que una gran empresa tenga que seguir la cadena de aprobaciones y recabar la opinión de varias personas dentro de ciertos plazos antes de poder adoptar la innovación.
Por ejemplo, Atikus tardó más de un año en convencer a una institución financiera para que probara su solución. Conscientes de sus propias limitaciones, Escala Educacion descartó cualquier institución con procesos complejos y aprobaciones internas prolongadas cuando buscaba un socio en Colombia. Primero se acercó a un gran banco, pero pronto optó por un fondo de ahorro más ágil para crear una alianza que ampliara los planes de ahorro educativo a largo plazo a las familias colombianas de ingresos medios.
Por último, una advertencia: no todas las alianzas son valiosas. Las startups deben entender cuidadosamente el potencial de una colaboración, analizando los beneficios mutuos y determinando qué procesos y prioridades dominarán la relación. Nuestro socio Accion Venture Lab ofrece estrategias adicionales para «Ventas empresariales de productos y servicios de tecnología financiera».
Destacame aprendió de las dificultades iniciales de su alianza y ahora cuenta con más de 26 bancos socios en Chile y México, más de 500.000 usuarios y sigue creciendo. Esperamos que muchas otras empresas tecnológicas como esta prosperen gracias a alianzas exitosas para la innovación social que mejoren significativamente la vida de las poblaciones desatendidas.
