Hace poco me invitaron a impartir una conferencia como ponente invitado en Vlerick Business School, en Bélgica. Vlerick es donde comenzó mi trayectoria como emprendedor. Sin ella, no existiría una empresa llamada EcoNation ni EnergyVision.
Ahora, ocho años después de graduarme, me pidieron que compartiera mis ideas y experiencias con los estudiantes: que explicara los obstáculos y desafíos, las oportunidades y los riesgos de iniciar un negocio propio.
Cuando empecé, me dijeron que la clave del éxito era trabajar duro. Trabajo más que la mayoría de las personas que conozco, pero me he dado cuenta de que esa no es la clave del éxito.
Tardé ocho años en comprender y ocho horas en escribir las 10 lecciones principales que he aprendido por el camino. Quizá tardes unos ocho minutos en leerlas. Espero que sea una buena inversión de tu tiempo.
Marca la diferencia, no ganes dinero
Como emprendedor, no montas un negocio para ganar dinero. Al menos, yo no lo hice. Por supuesto, tienes que ganar dinero; de lo contrario, no existes. Pero no es lo que más te impulsa. Quieres marcar la diferencia. Quieres que tu trabajo importe, tener impacto. Mejorar algo para tus clientes. Ofrecer soluciones. Sorprender al mercado. Eso es lo que realmente crea valor. Marca la diferencia y el dinero llegará.
Pérdida asumible
Cuando quieres crear una empresa, empiezas por redactar un plan de negocio. Hay una línea entre lo que puedes ganar (tu facturación, tus beneficios) y lo que puedes perder (tu inversión). Lo único que puedes saber con certeza es cuánto puedes perder. Nadie sabe con seguridad si ganará un euro, 100.000 euros o un millón, ni en cuánto tiempo.
Lo que sí sabes es lo que puedes perder si las cosas salen mal: tu reputación, la imagen que tienes de ti mismo y toda tu inversión.
Ahora bien, ¿qué estás dispuesto a perder? Es difícil responder y puede variar de una persona a otra. En mi caso, estaba dispuesto a arriesgar mis ahorros personales y un año de mi tiempo: no cobrar ningún salario durante el primer año. Si las cosas hubieran salido mal, habría aprendido mucho en un año, y eso era lo que valía para mí.
Lo que no estaba dispuesto a arriesgar era la bancarrota: arrastrar deudas bancarias personales durante otros 15 años más o menos, o pedir un préstamo a mis padres y luego tener que explicarles que había perdido el dinero.
Cuando fundamos EcoNation, encontramos un banco dispuesto a concedernos un préstamo. No ofrecimos una garantía personal, pero nos comprometimos a trabajar un año gratis: esa era nuestra inversión. El Gobierno belga/flamenco estaba dispuesto a ofrecer una garantía al banco para cubrir el 75% de su riesgo; es un mecanismo que se canaliza a través de PMV (una sociedad de inversión respaldada por el Gobierno) y es realmente una gran herramienta para las start-ups.
Al final, ganamos dinero y obtuvimos beneficios. Pero es algo que sencillamente no puedes saber de antemano con certeza. La pregunta no es cuánto dinero ganarás; la verdadera pregunta es: ¿qué estás dispuesto a perder?
La prueba de la pizza
En una start-up, todo es nuevo y muchas cosas son disruptivas. A menudo no tienes experiencia y las sorpresas están por todas partes. Es fundamental formar bien el equipo. Tendrás que tomar muchas decisiones difíciles y no querrás perder amistades por el camino.
Imagínatelo así. Estás trabajando hasta tarde (lo harás mucho durante los primeros años) y quieres pedir pizza. Si quieres pedir pizza para todos los fundadores de tu empresa y necesitas pedir más de una, entonces tu start-up tiene demasiados miembros fundadores.
Dos o tres fundadores funcionan muy bien. Cuatro o más suelen traer problemas, sobre todo a la hora de tomar decisiones cruciales.
Escucha primero; habla después
Esto es algo que realmente tuve que aprender. Quieres avanzar rápido porque quieres crecer mucho, pero no puedes crecer antes de aprender. Y aprendes escuchando. Escucha a tu equipo, a tus expertos, a tu consejo de administración, pero, sobre todo, a tus clientes. Ellos son quienes realmente impulsan y definen tu negocio. Escúchalos. Entiéndelos. Aprende de ellos. Ya habrá tiempo de sobra para hablar después.
El efectivo sigue siendo el rey
Los libros siempre te dicen que «el efectivo es el rey». Sí, claro, pensé, el efectivo nunca puede ser más importante que los beneficios. Pues sí lo es. Siempre lo es.
Para entenderlo de verdad, basta con este ejemplo: creas una empresa para desarrollar tu idea de un producto nuevo. Tú y los demás fundadores aportáis todos vuestros ahorros (digamos, 60.000 euros) y un banco os presta otros 60.000 euros. También recibís cierta facturación: otros 60.000 euros. Ese es el efectivo que entra.
Pero tienes algunos costes fijos. Y para convertir tu idea en un prototipo y luego en un producto real, tienes que invertir una cantidad considerable en investigación y desarrollo. El resultado es una falta de efectivo. Y ahora tu producto está listo, pero tienes los bolsillos vacíos. Ya no puedes pagar las facturas del próximo mes. Tienes una carta sobre impuestos en el felpudo de casa.
Este es el momento en que entiendes de verdad la diferencia entre beneficios y efectivo. El efectivo es el rey, la reina y todo lo demás. No lo olvides nunca.
Una participación solo se puede vender una vez
Y siempre la vendes demasiado barata y demasiado pronto. Como start-up, necesitas dinero. Así que buscas ayuda entre tus amigos, familiares o business angels. Con los business angels, lo importante es asegurarte de que sean ángeles y no diablos disfrazados. Y eso no lo sabes de antemano.
Si vendes tus participaciones demasiado pronto, pierdes el control de tu empresa. Así de sencillo. Aunque creas que no tienes elección, siempre la tienes.
Si tu idea es excelente, encontrarás el dinero sin tener que vender participaciones. Y si tu negocio funciona bien, tendrás que pasar por tantas rondas de financiación mediante capital (y dilución) que no querrás repartir tus participaciones ya desde el primer día. Porque, una vez vendidas, olvídate de recuperarlas. No funciona así.
Demasiados emprendedores crean una empresa exitosa y terminan con las manos vacías. Hay que evitar a los business angels y hablar con organismos públicos en su lugar. Te facilitará mucho la vida.
¡Las personas, las personas, las personas!
Todas las cosas buenas vienen de las personas. Cambian el mundo y las empresas. Tuve el privilegio de poder trabajar —primero en EcoNation y ahora en EnergyVision— con algunas de las mejores personas que conozco.
Como emprendedor, un equipo no trabaja para ti. Trabajas con sus integrantes, formas parte del equipo y te encanta. Esa es una de las diferencias entre ser emprendedor de una start-up y ser directivo en un gran conglomerado.
Si sabes llevarlo, la cultura de las start-ups es una experiencia estupenda. De verdad os convertís en una sola unidad, un equipo con objetivos y valores comunes. Pasáis mucho tiempo juntos, os divertís mucho, os lo jugáis todo y os dais mucha energía mutuamente.
Piensa en grande; gasta poco
Piensa en grande, sin duda. Éramos muy, muy, muy pequeños cuando conseguimos que el aeropuerto de Ámsterdam-Schiphol fuera nuestro primer cliente y que Scania fuera el quinto.
Queríamos conquistar el mundo, marcar la diferencia y no teníamos miedo de pensar en grande. Al mismo tiempo, éramos prudentes con los gastos. Esperé mucho antes de contratar más empleados; probablemente demasiado. Solo puedes gastar lo que tienes y, en nuestro caso, no era mucho. Sin embargo, eso nunca, nunca debe impedirte aspirar a lo grande. Sé lo bastante ingenuo para dar ese salto de fe y lo bastante listo para aprender rápido por el camino.
Duerme un poco
Emprender con una start-up es pasar de un problema a otro e intentar salir adelante entre uno y otro. Tienes que resolver muchos problemas. Tienes que superar todo tipo de obstáculos. Todo siempre va más lento de lo que quieres y cuesta más de lo que esperabas.
Muchos de mis compañeros de clase eligieron trabajos en consultoras, bancos de inversión y conglomerados. Tenían la seguridad de un sueldo y una visión clara de su trayectoria profesional para los años siguientes. Trabajan entre 60 y 80 horas por semana y tienen entre tres y seis semanas de vacaciones al año. En una start-up, trabajas 24/7 y no sabes ni cómo se escribe «vacaciones». Si no trabajas, tu empresa lo sufre. No existe el equilibrio entre el trabajo y la vida personal.
Y, aun así, es el mejor trabajo del mundo porque estás viviendo tu sueño. Puedes crear tu propia empresa y trabajar con gente estupenda, para grandes clientes y en proyectos fantásticos. Eres tu propio jefe. Los valores personales son los que definen la empresa.
En efecto, puedes ver tu situación desde distintas perspectivas, y todas son igualmente ciertas. Tanto si la ves como una pesadilla como si la ves como un sueño, asegúrate de no olvidarte de dormir. El camino es largo y duro, y tienes que mantenerte concentrado, pero relajado.
Las ventas lo arreglan todo
No lo olvides nunca: cuando las cosas van mal, cuando tu consejo de administración te saca de quicio, cuando el área administrativa se queda atrás, cuando los medios publican malas noticias, cuando no puedes dormir, respirar ni dejar de pensar… las ventas lo arreglan todo. De verdad. Tus inversores dejan de quejarse, mejora tu posición de efectivo, tu equipo vuelve a sonreír y encuentras las herramientas y los recursos para resolver otros problemas. Vender significa existir. Así que deja de leer: sal y vende. Difunde el mensaje y contagia tu pasión.
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Este artículo se ha publicado en colaboración con EnergyVision. La publicación no implica que el Foro Económico Mundial respalde estas opiniones.
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Autor: Maarten Michielssens es fundador y CEO de EnergyVision y Pionero Tecnológicodel Foro Económico Mundial.
Imagen: Un empresario pasa junto a unas columnas en Tokio el 14 de diciembre de 2009.
