Según nuevas investigaciones, la «venta anticipada» de mercancía de temporada beneficia a consumidores y minoristas.
El periodo de venta inmediata es aquel en que existe una necesidad urgente de comprar, como los dulces justo antes de Halloween o los pequeños regalos para las medias de Navidad.
Cuando un fabricante realiza ventas anticipadas a un precio mayorista bajo, su minorista puede acumular el producto y venderlo en el periodo de venta inmediata, durante la temporada de consumo.
Según nuevas investigaciones, las ventas anticipadas de artículos de temporada benefician a los consumidores con precios minoristas más bajos, y no solo a los minoristas.
Todavía no es Halloween y algunos minoristas ya están poniendo a la venta artículos navideños y promocionando la compra de regalos. Los fabricantes y minoristas suelen poner a la venta tarjetas para el Día de San Valentín, huevos de chocolate para Pascua y una gran variedad de productos con sabor a calabaza antes de Halloween y Acción de Gracias, con muchas semanas de antelación a las fiestas.
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Un nuevo estudio publicado en la Journal of Marketing Research concluye que la venta anticipada puede aliviar un problema habitual de la cadena de suministro —la doble marginalización— que se produce cuando fabricantes, mayoristas y minoristas aplican sus propios márgenes de beneficio, lo que eleva los precios para los consumidores.
«La venta anticipada genera un resultado en el que todos ganan», escribió Krista Li, profesora asociada de marketing y miembro de la Weimer Faculty Fellow en la Kelley School y coautora del estudio.
«Este beneficio surge al ofrecer a los minoristas o a los consumidores la opción de comprar en el periodo anticipado o en el periodo de venta inmediata, lo que lleva a los fabricantes, o en algunos casos a los minoristas, a competir con sus propios yo futuros, porque los consumidores pueden comprar ahora o esperar para hacerlo más adelante», explica.
«Como resultado, la venta anticipada limita el poder de fijación de precios de los fabricantes y reduce los precios medios de venta al público.»
El periodo de venta inmediata es aquel en que existe una necesidad urgente de comprar, como los dulces justo antes de Halloween o los pequeños regalos para las medias de Navidad.
Las ventas de productos de temporada, como decoraciones navideñas, ropa y artículos de entretenimiento y equipamiento deportivo de verano o invierno, suelen representar entre una quinta parte y un tercio de todas las compras de los consumidores a lo largo del año.
«Los fabricantes venden con frecuencia por anticipado productos de temporada a los consumidores a través de los minoristas y, por tanto, afrontan desafíos únicos para coordinar los canales de forma eficaz a lo largo del tiempo», escriben los investigadores.
«En particular, cuando un fabricante realiza ventas anticipadas a un precio mayorista bajo, su minorista puede acumular el producto y venderlo en el periodo de venta inmediata, durante la temporada de consumo.
«Nuestros resultados sugieren que minoristas como Walmart y Target no deberían vender por anticipado productos de temporada cuando puedan acumular existencias para la venta inmediata».
Sus conclusiones también sugieren que los fabricantes deberían vender por anticipado sus productos cuando un minorista no pueda acumular artículos de temporada, como decoraciones navideñas, y el coste de almacenamiento sea bajo.
Los beneficios de la venta anticipada son mayores si el producto es más fácil de acumular para los productores, si el minorista no puede acumularlo y si el fabricante establece precios mayoristas dinámicos, en los que el precio previo a la temporada no tiene por qué coincidir con el precio durante la temporada.
El estudio presupone que los consumidores «son sofisticados y miran al futuro al tomar decisiones de compra», pero no tiene en cuenta específicamente a quienes acumulan caramelos de maíz o decoraciones en las rebajas «posteriores a las fiestas».
